【正文】 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 44 第六章 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào)及 風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào) 經(jīng)濟(jì)效益分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建使得營(yíng)銷體系更加完善、結(jié)構(gòu)更加合理、模式更加全面、銷售觸覺更加深入，真正具備多層次整合營(yíng)銷能力，使公司進(jìn)入良性快速發(fā)展的軌跡，并為公司研發(fā)的后續(xù)品種提供銷售網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 43 項(xiàng)目總投資估算表 序號(hào) 投資分項(xiàng)名稱 投資金額 估算（萬元人民幣） 1 省級(jí)分公司辦公用房 800 2 省級(jí)分公司 GSP 認(rèn)證 150 3 省級(jí)分公司購(gòu)置車輛 75 4 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房 1600 5 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部購(gòu)置車輛 200 6 信息系統(tǒng)建設(shè) 200 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） 3025 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） ： 3025 萬元 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資資金籌措 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括 地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用） 為 3025萬元，這 3025 萬元通過公開發(fā)行股票募集。 兩項(xiàng)加總，則信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資為 20+100+80=200 萬元。 （ 6） 5 個(gè)省級(jí)分公司、 25 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資： ① 電腦按 5000 元，傳真機(jī) 1000 元 、打印機(jī) 2020 元，共計(jì) 8000 元，則投資金額為 8000*25=20 萬元。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 42 （ 4） 20 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房投資： 估算全國(guó)省會(huì)城市商業(yè)用房均價(jià) 8000元 /㎡，省級(jí)分公司按 100㎡計(jì)，則投資金額為 100 ㎡ *8000 元 /㎡ *20=1600萬元。 （ 2） 5 個(gè)省級(jí)分公司具備倉(cāng)儲(chǔ)能力需 GSP 認(rèn)證投資： 每個(gè)省級(jí)分公司 GSP認(rèn)證費(fèi)用 30萬元，則投資金額為 30萬元 *5=150萬元。 （ 6） 5 個(gè)省級(jí)分公司、 20 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置。 （ 4） 20 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房。 （ 2） 5 個(gè)省級(jí)分公司具備倉(cāng)儲(chǔ)能力需 GSP 認(rèn)證。 具體見下表： 分公司（ 5個(gè)） 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部（共 20 個(gè)） 地級(jí)辦事處 （ 2020 年 40 個(gè)） 地級(jí)辦事處 （ 2020 年 50 個(gè)） 地級(jí)辦事處 （ 2020 年 50個(gè)） 沈陽(yáng) 鞍山、 大連 朝陽(yáng)、錦州 本溪、鐵嶺 黑龍江（哈爾濱） 齊齊哈爾、大慶、 牡丹江、雙鴨山 佳木斯、伊春 吉林（長(zhǎng)春） 吉林市、松原、 延邊、通化 白城、四平 內(nèi)蒙古（呼和浩特） 包頭、赤峰、 通遼 錫林郭勒、呼倫貝爾 北京 鄭州 甘肅（蘭州） 天水、隴南 石嘴山 洛陽(yáng)、許昌、平頂山、 開封 駐馬店、周口、商丘 陜西（西安） 寶雞、延安、 榆林、銅川 漢中、渭南、安康、商洛 新疆（烏魯木齊） 克拉瑪依、 吐魯番 哈密 河北（石家莊） 唐山、秦皇 島、保定 廊坊、滄州、張家口、 邢臺(tái) 承德、邯鄲 山東（濟(jì)南） 青島、淄博、煙臺(tái)、 濰坊 德州、濟(jì)寧、 泰安、臨沂 山西（太原） 大同、晉城、 運(yùn)城 呂梁、臨汾、晉中 廣州 汕頭、韶關(guān)、 湛江、陽(yáng)江、梅州 汕尾 廣西（南寧） 桂林、河池、 來賓、百色 賀州、貴港 三亞 福建（福州） 泉州、龍巖、 莆田 漳州、南平 湖南（長(zhǎng)沙） 衡陽(yáng)、邵陽(yáng)、 郴州、岳陽(yáng) 湘西、懷化 成都 達(dá)州、綿陽(yáng)、 廣安、攀枝花、自貢 巴中、宜賓、南充 重慶 萬州、合川、永川 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 39 貴州（ 貴陽(yáng)） 畢節(jié)、遵義、 安順、六盤水 云南（昆明） 昭通、西雙版納 思茅、玉溪 杭州 金華、紹興、 臺(tái)州、麗水 嘉興、溫州、寧波 湖北（武漢） 隨州、荊州、孝感 宜昌、襄樊、黃石 江西（南昌） 贛州、萍鄉(xiāng)、宜春 吉安、上饒 安徽（合肥） 亳州、蚌埠、 安慶 六安、宿州、阜陽(yáng) 江蘇（南京） 徐州、淮安、 鹽城、常州 泰州、連云港、 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 40 康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建后營(yíng)銷中心組織架構(gòu) 說明：各省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部下轄若干個(gè)地級(jí)辦事處，由于空間有限，這里不再列出。 除西藏及港澳臺(tái)地區(qū)外，全國(guó)各省、直轄市、自治區(qū)都建有省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部或分公司。 具體見下表： 分公司（共5 個(gè)） 省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部 （共 20 個(gè)） 地級(jí)辦事處 （ 2020 年 40 個(gè)） 沈陽(yáng) 鞍山、大連 黑龍江（哈爾濱） 齊齊哈爾、大慶、 吉林（長(zhǎng)春） 吉林市、松原、 內(nèi)蒙古（呼和浩特） 包頭、赤峰、 北京 鄭州 甘肅（蘭州） 洛陽(yáng)、許昌、平頂 山、開封 陜西（西安） 寶雞、延安、 新疆（烏魯木齊） 克拉瑪依、 河北（石家莊） 唐山、秦皇島、保定 山東（濟(jì)南） 青島、淄博、煙臺(tái)、濰坊 山西（太原） 大同、晉城、 廣州 汕頭、韶關(guān)、 廣西（南寧） 桂林、河池、 福建（福州） 泉州、龍巖、 湖南（長(zhǎng)沙） 衡陽(yáng)、邵陽(yáng)、 成都 達(dá)州、綿陽(yáng)、 重慶 貴州（貴陽(yáng)） 云南（昆明） 杭州 金華、紹興、 湖北（武漢） 江西（南昌） 安徽（合肥） 亳州、蚌埠、 江蘇（南京） 徐州、淮安、 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 37 2020 年，在原有基礎(chǔ)上增設(shè) 50 個(gè)地級(jí)辦事處 2020 年，在 20 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部下轄地區(qū)，增設(shè) 50 個(gè)地級(jí)辦事處，（設(shè)立了省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部所在的省會(huì)城市不再另設(shè)地級(jí)辦事處），至此，全國(guó)地級(jí)辦事處共達(dá) 90 個(gè)。省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部 20 個(gè)：分別屬于 5 個(gè)分公司管轄，分公司所在省份，不再設(shè)立省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部。 選擇專業(yè)化的公司提供一套完整科學(xué)的 ERP 軟件服務(wù)系統(tǒng)，連接所有的省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部及地級(jí)辦事處。建立公司與客戶的溝通交流平臺(tái)，向醫(yī)生和患者提供醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)、公司的科研成果。建立強(qiáng)大的營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫(kù)并對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的系統(tǒng)化分析，為制定科學(xué)、實(shí)效的戰(zhàn) 略規(guī)劃提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持。 考慮到省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部應(yīng)具有藥品配送能力，以及需要配置必要的交通工具，因此省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部應(yīng)配置一定數(shù)量的車輛。第三終端的診所、 衛(wèi)生室、藥店 每次所需要的藥品數(shù)量也不多，但進(jìn)貨的頻率比較高，為了及時(shí)滿足第三終端的市場(chǎng)需求，各 省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部應(yīng)具有藥品配送能力。 海南康芝藥業(yè)股份有限公司尼美舒利等很多產(chǎn)品主要銷售市場(chǎng)都是在第三終端。各省級(jí)分公司及省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公地點(diǎn)購(gòu)置一套固定用房是有必要的。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 34 為穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍，提供穩(wěn)定、良好的辦公環(huán)境，省級(jí)分公司及省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部購(gòu)置辦公 用房 多年來康芝藥業(yè)的駐外辦事處都是以租房的方式來開展工作，由于所租的房情況不一導(dǎo)致辦公環(huán)境不佳，辦公地點(diǎn)不穩(wěn)定。 ③負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)的促銷（拉單、會(huì)議營(yíng)銷、柜臺(tái)促銷、贈(zèng)品發(fā)放）及售后服務(wù)工作。地級(jí)辦事處具體職責(zé)： ①負(fù)責(zé)農(nóng)村醫(yī)療兩網(wǎng)工程及新型農(nóng)村合作醫(yī)療的招標(biāo)，掛網(wǎng)、集中采購(gòu)的相關(guān)信息收集，并積極協(xié)助省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部做好招標(biāo)、掛網(wǎng)的具體工作。 ④指導(dǎo)、協(xié)助代理商開展區(qū)域內(nèi)的銷售推廣活動(dòng) ⑤做好市場(chǎng)信息反饋工作等。 ②維護(hù)、發(fā)展與客戶的良好合作關(guān)系。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 33 （ 2）成立省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，配置營(yíng)銷人員 在全國(guó)建立 20 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部人員配置 5－ 8人。 ③做好本轄區(qū)各省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部間的協(xié)調(diào)工作，實(shí)現(xiàn)資源最佳配置。省級(jí)分公司具體職責(zé)： ①按公司戰(zhàn)略部署完成本轄區(qū)銷售任務(wù)。 （ 4）加強(qiáng)配送功能，快速服務(wù)市場(chǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 2）為配合公司多產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，針對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行拓展，組織對(duì)第一終端、第二終端實(shí)施系統(tǒng)開發(fā)。 通過上述的分析，無論是從響應(yīng)國(guó)家政策環(huán)境的需要角度看、還是從滿足第三終端市場(chǎng)的需要、公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要、滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要、滿足公司快速發(fā)展的需要角度看，公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建具有現(xiàn)實(shí)必要性。公司的銷售收入快速增長(zhǎng)以及產(chǎn)品研發(fā)能力的 提高，對(duì)公司的營(yíng)銷要求越來越高。 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 30 截至 公司在注冊(cè)產(chǎn)品及在研項(xiàng)目如下表 序號(hào) 名稱 作用類別 進(jìn)度 類別 是否兒 童藥 1. 復(fù)方兒童氨酚腎素顆粒 感冒藥 完成臨床前研究，準(zhǔn)備申報(bào) 新藥（ 5類） 是 2. 兒童復(fù)方氨酚腎素片 感冒藥 完成臨床前研究，已申報(bào) 仿制 是 3. 阿莫西林克拉維酸鉀顆粒 抗感染藥 臨床前研究 仿制 是 4. 健兒樂顆粒 小兒厭食 臨床前研究 仿制 是 5. 楓蓼腸胃康糖漿 胃腸藥 臨床前研究 仿制 是 6. 頭孢丙烯顆粒 抗感染藥 臨床前研究 仿制 是 7. 美敏偽麻溶液 感冒藥 臨床前研究 仿制 是 8. 頭孢克肟顆粒 抗感染 藥 臨床前研究 仿制 是 9. 孟魯司特鈉顆粒 哮喘藥 臨床前研究 仿制 是 10. 孟魯司特鈉咀嚼片 哮喘藥 臨床前研究 仿制 是 11. 二巰丁二酸顆粒 排鉛藥 臨床前研究 新藥（ 5類） 是 12. 精氨酸布洛芬顆粒 退熱止痛藥 臨床前 仿制 是 13. 氨金黃敏顆粒 感冒藥 臨床前研究 仿制 是 14. 羅紅霉素氨溴索分散片 抗感染藥 已完臨床（臨床批件號(hào)2020L00664） 新藥（ ） 是 15. 羅紅霉素氨溴索顆粒 抗感染藥 已完臨床（臨床批件號(hào)2020L03659） 新藥（ ） 是 16. 羅紅霉素氨溴索片 抗 感染藥 已完臨床（臨床批件號(hào)2020L04129） 新藥（ ） 是 17. 羅紅霉素氨溴索膠囊 抗感染藥 已完臨床（臨床批件號(hào)2020L01316） 新藥（ ） 是 18. 匹多莫德干混懸劑 提高免疫力 已完臨床（臨床批件號(hào)2020L00142） 新藥（ 5類） 是 19. 鹽酸左西替利嗪顆粒 抗過敏 在臨床中（臨床批件號(hào)2020L11832） 新藥（ 5類） 是 20. 匹多莫德咀嚼片 提高免疫力 準(zhǔn)備臨床（臨床批件號(hào)2020L01535） 新藥（ 5類） 是 21. 鹽酸阿比朵爾顆粒 抗病毒 報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品 ( 受理號(hào)CXHS0600806 瓊） 新藥（ ） 是 22. 消旋卡多曲干混懸劑 止瀉藥 報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品 ( 受理號(hào)CXHS0700073 瓊 ) 新藥（ 5類） 是 23. 阿奇霉素干混懸劑 抗感染 報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品 ( 受理號(hào)（ CYHS0603149 瓊） 6類藥 是 24. 注射用丙帕曲馬多 止痛藥 報(bào)臨床產(chǎn)品 ( 受理號(hào)CXHL0601006 瓊 新藥（ 1類） 否 25. 鞣酸蛋白酵母散 止瀉藥 報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品 ( 受理號(hào)CYHS0700733 瓊 ) 仿制藥 是 26. 右旋布洛芬顆粒 解熱鎮(zhèn)痛 報(bào)臨床產(chǎn)品 ( 受理號(hào)CXHL0700547 瓊 ) 仿制藥 是 海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告 31 27. 乳酸菌素顆粒 消化道用藥 報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品 ( 受理號(hào)CYHS0900182 瓊 ) 仿制藥 是 28. 阿比朵爾顆粒遮味研究、試制技術(shù) 抗病毒藥 在研，初步處方口感 優(yōu)于原處方 改善口感 29. 伊曲康唑分散片工藝技術(shù)研制 抗真菌藥 在研， 實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn) 30. 尼美舒利緩釋片的緩釋技術(shù)研究 解熱鎮(zhèn)痛 在研， 實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn) 隨著 海南康芝藥業(yè)股份有限公司 新廠建設(shè)工程，公司主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅