市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)促銷(xiāo)策略-展示頁(yè)
2024-09-01 09:26本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)者的具體情況確定對(duì)應(yīng)的廣告方法 。 以產(chǎn)品性能為主導(dǎo) 時(shí)代：以產(chǎn)品形象與個(gè)性為主導(dǎo) 社會(huì)背景： 50年代以后，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)觀念已讓位于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)的一切活動(dòng)不再是緊密?chē)@著產(chǎn)品進(jìn)行，而是把滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求作為經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)要想立于不敗之地，就必須不斷研究市場(chǎng)的變化，研究消費(fèi)者不斷變化的需求； 廣告重點(diǎn)： 從突出產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅厥鼙姷男睦砥诖徒邮苄Ч?，?chuàng)作新穎、獨(dú)特、具有非凡吸引力的廣告，探索各種創(chuàng)意方法和表現(xiàn)技巧。面對(duì)這樣的受眾，傳播者自然就很少有意識(shí)地去研究受眾的接受心理和接受方式，去探尋更加有效的傳播方式和技巧； 理論代表： 羅素 ?瑞夫斯的 USP（ unique selling proposition）理論即 ” 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 ”； “說(shuō)一個(gè)主張”，消費(fèi)者明白購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能獲得什么樣的具體利益； 做不到或無(wú)法提出的，在品牌和訴求方面都是獨(dú)一無(wú)二的； 個(gè)點(diǎn)上，感動(dòng)和吸引消費(fèi)者。 ? 特點(diǎn) ? 具有直觀的表現(xiàn)形式 ? 靈活多樣、適應(yīng)性強(qiáng) ? 促銷(xiāo)效果顯著 ? 是一種輔助性的促銷(xiāo)方式 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 選擇促銷(xiāo)工具 ? 針對(duì)消費(fèi)者 ? 樣品 ? 優(yōu)惠券 ? 現(xiàn)金折款（退款） ? 特價(jià)包（小額折價(jià)交易） ? 贈(zèng)品（禮品） ? 獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲） ? 光顧獎(jiǎng)勵(lì) ? 免費(fèi)試用 ? 產(chǎn)品保證 ? 聯(lián)合促銷(xiāo) ? 交叉促銷(xiāo) ? 售點(diǎn)陳列和商品示范 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 選擇促銷(xiāo)工具（續(xù) ） ? 針對(duì)中間商 ? 購(gòu)買(mǎi)折扣 ? 推廣津貼 ? 銷(xiāo)售競(jìng)賽 ? 針對(duì)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售競(jìng)賽 ? 免費(fèi)提供培訓(xùn) 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 公共關(guān)系的概念與特征 ? 公共關(guān)系 ? 指企業(yè)為了使社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品由了解發(fā)展到認(rèn)同、樹(shù)立企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾心目中的良好形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售所進(jìn)行的信息溝通活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與旅游管理系 徐嵐 副教授 第十章 促銷(xiāo)策略 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 本章學(xué)習(xí)主要內(nèi)容 ? 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 促銷(xiāo)的含義 ? 促銷(xiāo) ? 企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給消費(fèi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng) ? 促銷(xiāo)的含義 ? 促銷(xiāo)的核心與本質(zhì)是信息 ? 促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為 ? 促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi) ? 促銷(xiāo)組合包括廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)和直銷(xiāo) 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 促銷(xiāo)活動(dòng)中的信息傳遞 ? 信息溝通模式 ? AIDA模式 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 促銷(xiāo)組合及其影響因素 ? 促銷(xiāo)組合 ? 企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合影響促銷(xiāo)的各種因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用 ? 兩種促銷(xiāo)方式 ? 推式促銷(xiāo) ? 拉式促銷(xiāo) 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 促銷(xiāo)組合的構(gòu)成 ? 人員推銷(xiāo)策略 ? 廣告策略 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 ? 公共關(guān)系策略 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷(xiāo) ? 企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，進(jìn)行口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 針對(duì)性 ? 信息傳遞的雙向性 ? 推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性 ? 注重人際關(guān)系 ? 人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn) ? 成本費(fèi)用較高 ? 對(duì)銷(xiāo)售人員要求較高 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 人員推銷(xiāo)的基本策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義 》 廣告的含義與作用 ? 廣告的含義 ? 法人、公民和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷(xiāo)商品、服務(wù)或觀念，通過(guò)各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息 ? 廣告的作用 ? 有利于促進(jìn)市場(chǎng)信息的傳播，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售 ? 有利于激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)活力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展
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