獸藥狼性營銷實戰(zhàn)技能-文庫吧資料
2024-08-18 21:48本頁面
【正文】 劃就是談判模型 ,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個階段的規(guī)劃。 3. 談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為； 4. 談判的最終目的是雙贏。 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 分值 地域覆蓋 二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度 案例：某企業(yè)對客戶的定量與定性分析 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 分值 公司文化 價值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動比率 公司的成長性 各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 觀念和心態(tài)上的準(zhǔn)備動作 ? 打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！ ? 建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 ! ? 樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！ ? 情景練習(xí)：一分鐘心理暗示法！ 四、客戶的拜訪準(zhǔn)備動作 避免非職業(yè)形象 職業(yè)禮儀準(zhǔn)備 客戶有效溝通的狼性太極法 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 五、客戶的溝通動作分解 接近客戶的 6個主要方法 ?介紹接近法 ?問題接近法 ?利益接近法 ?送禮接近法 ?贊美接近法 ?樣品接近法 1. 掌握主動權(quán)的 SPIN問詢模式 2. 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹 FABEC策略 六、兩個重要的溝通工具 背景詢問 SITUATION 難點詢問 P ROBLEM 暗示詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足詢問 N EED PAYOFF 掌握主動權(quán)的 SPIN問詢模式 ? Features ：特色 → 因為 ?? ? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得 ?? ? Benefits ：利益 → 那也就是 ?? ? Evidence ：見證 → 您可以了解到 ?? ? Confirm： 確認(rèn) → 您覺得 ?? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹 FABEC策略 案例：激發(fā)客戶進貨意愿的 5W2H溝通技巧 賣產(chǎn)品不如賣方案 第二章 客戶談判實戰(zhàn)技巧 一、談判的定義 1. 談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程 。 第二部分 狼性獸藥營銷人員實戰(zhàn)技能訓(xùn)練 第一章 客戶的開發(fā)與溝通 一、客戶開發(fā)流程設(shè)計 1. 市場調(diào)研 2. 市場細(xì)分 3. 目標(biāo)市場 4. 市場定位 5. 目標(biāo)客戶 6. 客戶拜訪 7. 客戶溝通 8. 客戶談判 9. 交易實施 市場調(diào)研方式： ? “掃街”式調(diào)查法 ? 跟隨競品法 ? 追根溯源法 ? 借力調(diào)查法 二、市場調(diào)研與客戶調(diào)查 客戶調(diào)查內(nèi)容 ? 基本情況 ： 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 ?? ? 經(jīng)營情況 ： 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域；
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