【正文】 營(yíng)銷費(fèi)用重中之重，應(yīng)采取科學(xué)的方法分析廣告費(fèi)用： Felling 廣告費(fèi)用分析 盈利性控制 盈利性控制是公司檢查其不同服務(wù)，不同區(qū)域、不同顧客群、不同營(yíng)銷渠道的分析方法。 營(yíng)銷費(fèi)用分析 年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)沒有太多的超支，其中一個(gè)重要的指標(biāo)是營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額之比。 市場(chǎng)份額分析 總的市場(chǎng)份額 —— 即公司營(yíng)業(yè)額占行業(yè)營(yíng)業(yè)額的比例。 年度計(jì)劃控制銷售分析 銷售差距分析 —— 利用同級(jí)數(shù)據(jù)，分析引起計(jì)劃與實(shí)際差額的事服務(wù)數(shù)量還是價(jià)格或其他因素。因此，營(yíng)銷過程中的管理與 控制和對(duì)分銷人員的激勵(lì)工作必不可少。 營(yíng)銷過程的管理與控制 企業(yè)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動(dòng)的，任何完美無缺的營(yíng)銷計(jì)劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 延伸品牌策略 公司在進(jìn)入成長(zhǎng)期后，由于市場(chǎng)容量有限，可能會(huì)面臨一個(gè)繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，此時(shí)需要采取品牌延伸策略，及時(shí)展開婚姻服務(wù)業(yè)的縱向一體化行動(dòng)，利用顧客對(duì)現(xiàn)有成功的品牌的信賴和忠誠(chéng)，推動(dòng)公司在其他婚姻服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的不斷成長(zhǎng)。 科技和人才策略 —— 先進(jìn)科技發(fā)展日新月異，要強(qiáng)化品牌，就必須努力提高品牌的科技含量。 名牌營(yíng)銷策略 —— 公司將通過營(yíng)銷這個(gè)紐帶將名牌的商標(biāo)形式和質(zhì)量?jī)?nèi)容結(jié)合起來。 品牌和商標(biāo)策略 —— 品牌是產(chǎn)品整體的組成部分，為了便于消費(fèi)者的選擇，同時(shí)加強(qiáng)公司的自我監(jiān)督， Felling 將貫徹品牌化戰(zhàn)略，在所有現(xiàn)場(chǎng)廣告上使用相同的標(biāo)識(shí)和廣告語，使公司形象通過公司的標(biāo)識(shí)得到很好的宣傳和優(yōu)化。 品牌推廣策略： Felling 品牌推廣策略 期間 策略組合 具體方案 產(chǎn)品推出期 平面廣告宣傳 公共關(guān)系宣傳 《廣州日?qǐng)?bào)》刊登廣告 公汽車身廣告 大型公益婚禮晚會(huì) 產(chǎn)品引入期 媒體廣告宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳 電梯媒體 電臺(tái)媒體 —— 情感專線 建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站 產(chǎn)品成熟期 關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 品牌效應(yīng) 口碑式的宣傳效應(yīng) 連鎖知名品牌 期間 品牌定位策略 優(yōu)勢(shì) 品牌成長(zhǎng)初期 補(bǔ)缺品牌策略 積極尋找市場(chǎng)空缺 針對(duì)空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色 建立自己的品牌優(yōu)勢(shì) 品牌成長(zhǎng)中后期 領(lǐng)先品牌策略 市場(chǎng)地位高 獲利大、優(yōu)勢(shì)多 具有很大的吸引力 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 14 階段 年限 推廣核心任務(wù) 目標(biāo) 第一階段 2021－ 2021 廣東省 省 獨(dú)創(chuàng)品牌婚慶公司 利用廣告媒體打造 Felling全新的品牌形象 第二階段 2021－ 2021 注入 Felling 品牌內(nèi)涵 “浪漫、忠誠(chéng)、幸?！? 增加品牌感召力 形象代言人帶領(lǐng)走向全國(guó) 第三階段 2021 年后 擴(kuò)大品牌的影響力 實(shí)現(xiàn)品牌 “全國(guó)化” 目標(biāo) 打造全國(guó)性的品牌形象 “地方性品牌”向“全國(guó)性品牌”轉(zhuǎn)變 強(qiáng)化品牌策略 服務(wù)質(zhì)量策略 —— 公司將嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān) ，實(shí)現(xiàn)我們的承諾。 樹立品 牌策略 品牌定位策略：主要采用補(bǔ)缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式： Felling 品牌定位策略 品牌建立策略：主要通過以下途徑 :專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益活動(dòng)、行業(yè)活動(dòng)，關(guān)系營(yíng)銷、企業(yè) CIS 系統(tǒng)等。公司將根據(jù)具體情況實(shí)施不同的會(huì)員關(guān)懷計(jì)劃，來激勵(lì)已有會(huì)員發(fā)展我 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 13 們新的會(huì)員。 銷售策略五 —— 公共關(guān)系宣傳 公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個(gè)具有良好形象的公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會(huì)效益，在公司效益與社會(huì)整體效益一致的前提 下，求得不斷發(fā)展。如在啟動(dòng)時(shí)期，為積累會(huì)員，公司將采取對(duì)早期會(huì)員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、贈(zèng)閱雜志等，以吸引他們的加入；再如在舉辦各種活動(dòng)之后，給參與者贈(zèng)送紀(jì)念品，回饋廣大消費(fèi)者的厚愛。在活動(dòng)的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點(diǎn)，加深對(duì)公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動(dòng)宣傳報(bào)道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象。有條件的會(huì)員、非會(huì)員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事 宜等，公司亦可通過 形式發(fā)送廣告。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經(jīng)積累了一定的會(huì)員，此時(shí)公司將推出自己的網(wǎng)站。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進(jìn)入婚慶市場(chǎng)，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。 Felling 銷售策略 期間 年限 銷售策略 目標(biāo) 初期 2021－ 2021 年 平面廣告宣傳為主 公共關(guān)系為輔 初步打開市場(chǎng)， 并完成市場(chǎng)前期占領(lǐng) 中期 2021－ 2021 年 媒體廣告宣傳為主 網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔 完成本地化 營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 實(shí)現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略 后期 2017－ 2020 年 廣泛的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 強(qiáng)大的品牌效應(yīng) 完善輻射全國(guó)的服務(wù)體系，公司進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他婚姻產(chǎn)業(yè) 由前面的介紹可以看出，本公司的營(yíng)銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其他促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營(yíng)銷，其他銷售方式為輔的銷售策略格局 。視所有會(huì)員為 Felling 的戰(zhàn)略伙伴，完善為每 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 11 一位會(huì)員提供的個(gè)性化、人性化的服務(wù)，并通過會(huì)員認(rèn)可以及自身的宣傳擴(kuò)大知名度。通過會(huì)員積極參與，開展各項(xiàng)活動(dòng)，給會(huì)員搭建一個(gè)平臺(tái)，營(yíng)造一個(gè)相互認(rèn)識(shí)，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動(dòng)的同時(shí)也達(dá)到宣傳自身的效果。同時(shí)輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動(dòng)宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢(shì)，樹立優(yōu) 質(zhì)的品牌形象。 市場(chǎng) 銷售 策略 為了具體實(shí)施創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場(chǎng)銷售策略如表所示： ① 產(chǎn)品引入期：有針對(duì)的廣告宣傳。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營(yíng)體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)的資源共享，完成市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。通過市場(chǎng)初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場(chǎng)知名度的知名婚慶企業(yè)。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， Felling 的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走： ① 市場(chǎng)開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在廣州本地經(jīng)營(yíng)直營(yíng)連鎖店的模式已初見規(guī)模。為達(dá)到這一目的，在公司舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)中，采取成本加成定價(jià)方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項(xiàng)目，甚至完全個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤(rùn)空間。明確價(jià)格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對(duì)于價(jià)格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相 比要小很多。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤(rùn)，利于快速收回部分資金，用于其它項(xiàng)目的開展；二來公司可以在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價(jià)；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚慶機(jī)構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。 以顧客情況量身定做，依耗材和難度定價(jià)。 縱向一體化 隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時(shí)推出具有時(shí)尚個(gè)性的縱向 一體化婚禮服務(wù)和活動(dòng)。 自助式客服 公司針對(duì)市場(chǎng)上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計(jì)一系列健康、時(shí)尚的服務(wù)項(xiàng)目，使我們舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)更具有針對(duì)性，提高效率，進(jìn)而提高成功率。 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 換位思考，站在顧客的角度，針對(duì)目前婚慶市場(chǎng)上服務(wù)的特性， Felling 以促成顧客求婚成功，為情侶實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)難以忘懷的美麗婚禮為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計(jì)一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品。地鐵站附近，人流量眾多，公司品牌可以得到無形中宣傳。巨大的人口基數(shù)預(yù)示著龐大的喜慶服務(wù) 的市場(chǎng)。拉到客戶就轉(zhuǎn)包，或自己臨時(shí)租借設(shè)備拼湊上陣，導(dǎo)致糾紛不斷，嚴(yán)重影響了行業(yè)形象，也阻礙了行業(yè)發(fā)展。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，婚慶公司目前在 赤峰 市遍地開花，大大小小有幾百家。他們大多沒有固定的婚慶團(tuán)隊(duì)和設(shè)備，而是通過共享的司儀、車隊(duì)、攝影攝像、鮮花店等資源，以先攬活后調(diào)度的方式，幾個(gè)電話搞定一場(chǎng)婚禮，其形式相當(dāng)于中介公司。在寫字樓或門面房租一間辦公室，擺上幾張桌子椅子、一臺(tái)電腦，請(qǐng)一個(gè)工作人員接聽電話，一個(gè)婚慶公司便儼然而成。但是一擁而上的結(jié)果，造成 赤峰 市婚慶市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)，最終坑害的是消費(fèi)者，也損害了整個(gè)行業(yè)的形象?；閼c這一甜蜜事業(yè)，充滿了巨大的商機(jī)。我國(guó)每年有近 1000 萬對(duì)新人喜結(jié)良緣，全國(guó)每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)總額達(dá) 2500 億元。 ”赤峰 市一婚慶公司負(fù)責(zé)人說。將迎娶婚宴全部交給婚慶公司，也成了現(xiàn)在年輕人結(jié)婚的首選?；閼c經(jīng)濟(jì)搞好了，可以帶動(dòng)許多相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 ② 市場(chǎng)容量變化趨勢(shì) 隨著追求個(gè)性的達(dá)婚年齡的人群在不斷增多，個(gè)性化求婚和婚慶活動(dòng)的市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，特別是在廣州這個(gè)有百萬人的年輕化城市里，市場(chǎng)需求的增加十分明顯。 2021 年國(guó)慶前夕，北京、上海等地婚慶公司的訂單爆滿，以致難以招架。而且?guī)缀醢霐?shù)以上的新人將吉日選擇在“五 .一”、“十 .一”、元旦、春節(jié)期間，這必然形成結(jié)婚高峰期。其中光婚禮消費(fèi)就占全部費(fèi)用的 1/5－ 1/6。 ① 市場(chǎng)容量 國(guó)家民政部門統(tǒng)計(jì)：全國(guó)每年將有 1000 萬對(duì)青年登記結(jié)婚。同時(shí)，在加大對(duì)高端人群的定位后，高端人群也是我們業(yè)務(wù)的潛在客戶群。得出的結(jié)論是：處于 90 后階段的年輕人更易 接受，但總體對(duì)社會(huì)認(rèn)知尚不成熟，資金也有限，而 2529 之間的 80 老一代，資金相對(duì)的充裕，更樂意用“愛情策劃”營(yíng)造專屬的浪漫。 目標(biāo)顧客描述 各種需要舉辦婚禮的新人，主要承辦中小型婚禮，主打個(gè)性化婚禮 所有需要向其愛人求愛求婚的顧客，為其提供個(gè)性化策劃與協(xié)助 經(jīng)過我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前處于 20 歲左右的年輕人是咨詢?nèi)藬?shù)的 60%。教堂婚禮成了大熱之選，新人更加注重婚禮現(xiàn)場(chǎng)裝飾所營(yíng)造的氛圍，或莊嚴(yán)肅穆或簡(jiǎn)單大氣，他們更 愿意把錢花在婚禮的現(xiàn)場(chǎng)。 “80 后 ”作為一個(gè)龐大的社會(huì)群體進(jìn)入婚育年 齡，給這個(gè)行業(yè)注入了強(qiáng)大的生命力，如果把這個(gè)龐大的待婚嫁群體平均分配到 10 年當(dāng)中陸續(xù)完婚，每年也有 1400 萬對(duì)新人，因此婚慶市場(chǎng)被稱為 “甜蜜金礦 ”。該文本對(duì)婚慶服務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、婚禮儀式開始時(shí)間和舉行地點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)費(fèi)用、雙方主要權(quán)利義務(wù)、雙方違約責(zé)任等十多項(xiàng)條款進(jìn)行約定，這標(biāo)志著我國(guó)婚慶業(yè)的管理正在逐步規(guī)范化。 從 2021 年 12 月 1 日起，我國(guó)首部《婚姻慶典服務(wù)》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式開始實(shí)施。其中，婚宴酒店消費(fèi)增速最快。在婚慶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的過程中，相關(guān)企業(yè)也越來越注重品牌服務(wù)和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，婚慶的高層次服務(wù)也在增多，整個(gè)行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化、追求浪漫服務(wù)的需求而努力，婚慶的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。尤其是上?；閼c協(xié)會(huì)的成立，正式標(biāo)榜婚慶行業(yè)正朝專業(yè)化、正規(guī)化的方向發(fā)展。 3 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 婚慶策劃前景分析 婚慶作為一個(gè)新興行業(yè)，在全國(guó)已到了火爆的程度。 飛躍國(guó)界找到你 :一個(gè)異國(guó)的男孩愛上了一個(gè)中國(guó)女孩，努力追求她，可是女孩走了，男孩心也碎了，低迷一段時(shí)間后，男孩重新振作，經(jīng)過重重困難，千山萬水終于找到了女孩，兩人終于見面了，然后一顆戒指讓女孩留在了男孩的身邊。 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 5 愛的首映式 :一個(gè)男孩落寞的走在街頭上，在樹下碰到了女孩，可能是一見傾心，兩人一直約會(huì)，一段時(shí)間后，在昏暗的電影院里，男孩拿出一枚戒指，向女孩求了婚，雖然寫的是 “未完待續(xù) ”，我想結(jié)局肯定是美好的。 各種個(gè)性求婚策劃案例欣賞 緣份天注定 : 男孩的一輛小飛機(jī)在天空飛，落下的時(shí)候正要撞到一個(gè)女孩身上，之后兩人互換了聯(lián)系方式，日久生情后，男孩用那小飛機(jī)把一枚 戒指 送到了女孩的面前，隨后男孩拿著 鮮花 單腿跪下求婚，結(jié)果兩人步入了愛的殿堂。氣球、彩帶、鮮花等洋溢著婚禮的喜慶、浪漫。歡聲笑 語在夜里的湖面上飄過，感染著路過的每一位客人。眾人一邊自助品嘗佳肴，一邊享受中西樂隊(duì)精彩表演。藍(lán)天下，碧波上，在甲板上舉辦一場(chǎng)冷餐會(huì)，你們共同注滿愛情的香檳塔。水天共鑒，讓這一刻化為永恒。站在船頭，讓海風(fēng)吹起潔白的婚紗。想想一下，在碧波蕩漾的湖面上，舉辦一場(chǎng)別開生面的水上婚禮，雖然沒有圓臺(tái)面的排場(chǎng)，但有近百名至親好友的祝福，聽濤聲陣陣，看燈火璀璨 ……婚禮開始 ， 現(xiàn)場(chǎng)洋溢著喜慶的彩色氣球、彩帶掛滿各式各樣的魚網(wǎng)；陽光甲板上，粗粗的纜繩、仿古的桅桿上稍加裝飾點(diǎn)綴，古樸而富有情調(diào)。 想像一下在大自然的懷抱中，翠綠的草坪像一塊軟綿綿的無邊地毯，襯托著熱鬧的婚禮現(xiàn)場(chǎng)，用鮮花和綠葉做成的拱門突出了主會(huì)場(chǎng)的地域，整整齊齊的大長(zhǎng)桌上鋪滿了鮮花和美餐。 各種主題婚禮策劃案例欣賞 草坪婚禮 :選擇一片綠地或郊外別墅花園，或湖邊草坪或依山傍水，經(jīng)過精心裝點(diǎn) ，在陽光 ， 草地之中與親朋好友共同投入大自然的環(huán)抱，共享別致的婚禮氛圍。因?yàn)?“愛情策劃 ”本身對(duì)于受眾來說是新事物，不好理解，但 “好夢(mèng)一日游 ”是引用經(jīng)典電影而來， 既 宣傳了我們是做什么的，又讓受眾感到奇特和 有 趣。我們引用他們的理念，對(duì)組織進(jìn)行改革，以達(dá)到讓人眼前一亮的感覺。舉例：參照 “美國(guó)銀行匹薩公司 ”的成功案例，他們將外送人員穿上 “超人服 ”以吸引注意，公司如風(fēng)暴般占領(lǐng)市場(chǎng)。 ② 個(gè)性求婚策劃 為戀人量身定做求愛求婚的策劃與協(xié)助，包括全程策劃跟蹤