【正文】 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 91銷售數(shù)據(jù) 銷售人員分析 全體銷售人員 工作經(jīng)驗 學歷 薪水 獎金 費用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 非銷售人員分析 全體非銷售人員 工作經(jīng)驗 學歷 薪水 獎金 費用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. 營銷計劃 27 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. (結(jié)論 17) 營銷人員費用分析 人力資源發(fā)展規(guī)劃 1 目標 1) 經(jīng)理人員必須能貫徹策略并確保他們擁有所需的技巧 2) 文秘人員必須經(jīng)過很好的計算機使用培訓 . 3) .... 2 策略 1) 1/2天的地區(qū)培訓以增強銷售技巧 2) 經(jīng)理參加外部研討會 3) 針對文秘人員的軟件課程 4) 為全體銷售人員組織銷售培訓 . 5.... 3 當前計劃 活動 今年費用 說明 銷售培訓 計劃 培訓對象 其他 非銷售人員 計劃 培訓對象 其他 營銷計劃 28 管理部門 計劃 培訓對象 其他 (結(jié)論 18) 4 人力資源發(fā)展費用分析 目前人力資源發(fā)展費用占 銷售額的 %， 占市場預算的 % 目前的人力資源費用是市場平均水平的 % 10 市場調(diào)查 營銷研究的目標和策略 ABC公司市場調(diào)查是經(jīng)常性有計劃進行的。 當前個人客戶統(tǒng)計 統(tǒng) 計 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（ %） 年齡劃分 性別劃分 地域劃分 營銷計劃 17 客戶心理 客戶心理 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額比例（ %） 營銷計劃 18 (結(jié)論 10) 商業(yè)客戶統(tǒng)計 : ? 個人客戶統(tǒng)計 : ? 客戶心理 : ? 產(chǎn)品 /市場組合 (x ￥ 1000) 用戶分類 產(chǎn)品組合 A 產(chǎn)品組合 B 產(chǎn)品組合 C 產(chǎn)品組合 D 產(chǎn)品組合 E 營銷計劃 19 合計 (結(jié)論 11) 客戶對當前產(chǎn)品組合的評價 每個產(chǎn)品 /市場組合 通過市場研究我們可以推斷出下面的評價 (很好 r = ++, 較好 = +, 合適 = 0,略差 = , 不好 = , 無關 = x) 用戶分類 產(chǎn)品組合 A 產(chǎn)品組合 B 產(chǎn)品組合 C 產(chǎn)品組合 D 產(chǎn)品組合 E 用戶群 1 用戶群 2 用戶群 3 (結(jié)論 12) 價格 /質(zhì)量 : 好的 /合理的 /太高 /太低 營銷計劃 20 考慮的因素 : ? 配送 /付款 條件 : 好的 /合理的 /太高 /太低 考慮的因素 : ? 組合 /忠誠 : 快 /一般 /太遲 考慮的因素 : ? 服務 /名譽 : 卓越 /好 /不好 /極差 考慮的因素 : ? 6 競爭分析 當前產(chǎn)品組合的競爭地位 主要的競爭對手及他們的優(yōu)勢與弱點回顧 產(chǎn)品 1: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢： ... 弱點： ... [競爭對手 2] 優(yōu)勢： ... 弱點： ... 產(chǎn)品線 2: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ... 弱點 : ... [競爭對手 2] 優(yōu)勢 : ... 弱點 : ... 產(chǎn)品線 3: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ....... 弱點 : ........ (結(jié)論 13) ABC與所有競爭對手比較的優(yōu)勢： ABC與所有競爭對手比較的弱點： 營銷計劃 21 這些弱點 在短期內(nèi)是 /不是一個威脅 [ 但是長期威脅更明顯 ]。 他們的市場份額為 %。 [這些供貨商已經(jīng)為 ABC公司提供過產(chǎn)品 ] 產(chǎn)品（線） 第二選擇供貨商 供貨商等級 ID 平均配送時間 第三選擇供貨商 供貨商等級 ID 平均配送時間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 .................. 產(chǎn)品 1 營銷計劃 13 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 (結(jié)果 8) 我們 的供貨商是 ?? 4 市場分析 總市場 ABC公司通過以下工具進行市場分析與研究： ? 對現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查分析 ? 從分支機構(gòu)與合作伙伴處收集信息 ? 收集? .的報告 ? 參觀展覽，展示會，? .. ? 收集競爭對手的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊 的市場在英國 /歐洲 /美國 /世界范圍每年高于 百萬 /億英鎊 根據(jù)上面的分析，將我們的目標及策略調(diào)整為? .. 市場分析數(shù)據(jù) 前年 去年 今年預期 后兩年 備注100% 100% 100% 100%我們的品牌競爭產(chǎn)品 1競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 3100% 100% 100% 100%我們的品牌競爭產(chǎn)品 1競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 3 營銷計劃 14 0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預期后兩年銷售量競爭產(chǎn)品 3競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 1我們的品牌0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預期后兩年 0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預期后兩年銷售額￥競爭產(chǎn)品 3競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 1我們的品牌 市場占有率 直接競爭對手的數(shù)量為 。 [預期 ABC公司的市場在未來 年內(nèi)不會 /趨于飽和 ] {如果這樣的話，你該采取什么 措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進入其他市場？請在這里確定！ } 目前每個產(chǎn)品的供貨商情況 產(chǎn)品（線） 供貨商 平均購買價格 平均配送時間 額外費用 供貨商等級 ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 備用供貨商 ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問題時使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過了質(zhì)量、價格、配送時間、付款期限和服務的檢驗。 目前每個時期的毛利潤 營銷計劃 11 產(chǎn)品在導入期是的毛利潤占總毛利潤的 %，當產(chǎn)品進入增長期時占 %，產(chǎn)品在收獲期時的毛利潤占總毛利潤的 %，當產(chǎn)品進入衰退期時占 %。 ? 衰退期 ：促銷。 ? 收獲期 ：廣告與促銷。 ? 增長期 ：促銷和人員銷售。 每個產(chǎn)品線或產(chǎn)品的增長目標由其所處的時期決定， ABC針對產(chǎn)品的策略如下： ? 導入期 ：做廣告、公共關系和促銷。 III. 在收獲期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 當前產(chǎn)品組合的生命周期 產(chǎn)品線 導入階段 增長階段 收獲階段 衰退階段 {產(chǎn)品線 1} X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X .................. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X .................. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X 產(chǎn)品 3 X (結(jié)論 6) 我們可以得出如下結(jié)論 : I. 在導入期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 C 類產(chǎn)品 開始虧損，通過促銷爭取進入 B類產(chǎn)品，否則會跌落入 D類產(chǎn)品。進行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場上有優(yōu)勢就必須考慮產(chǎn)品革新或營銷計劃 10 產(chǎn)品發(fā)展。 產(chǎn)品線 增長低 增長高 市場占有率低 市場占有率 高 產(chǎn)品類別 A/B/C/D {產(chǎn)品線 1} X X D 產(chǎn)品 1 X X D 產(chǎn)品 2 X X B {產(chǎn)品線 2} X X C 產(chǎn)品 1 X X B 產(chǎn)品 2 X X C ...............? X X B 產(chǎn)品 1 X X A 產(chǎn)品 2 X X C 產(chǎn)品 3 X X A 每個產(chǎn)品類別的一般策略 ABC 公司對 A 或 B類產(chǎn)品保持庫存，如果服務對象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問題”產(chǎn)品（ C類產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（ D類產(chǎn)品）也可以保持