【正文】 整理 d) 動(dòng)員會(huì)組織 e) 相關(guān)人員的培訓(xùn) f) 活動(dòng)評(píng)估與客戶信息整理 g) 其他活動(dòng)的策劃與組織 分銷部主要職責(zé) a) 小區(qū)推廣實(shí)施配合 b) 經(jīng)銷商溝通與召集 c) 協(xié)助市場部完成樓盤信息調(diào)研與搜集 d) 樓盤物業(yè)公司聯(lián)系，就小區(qū)推廣活動(dòng)與物業(yè)達(dá)成合作協(xié)議 e) 小區(qū)推廣實(shí)施 經(jīng)銷商主要職責(zé) a) 協(xié)同廠家做好各項(xiàng)工作的籌備與執(zhí)行 b) 落實(shí)參與活動(dòng)的員工 c) 積極籌備與落實(shí)客戶信息，做好客戶接待 d) 小區(qū)推廣實(shí)施 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 18 頁 共 29 頁 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要 的 配合者： 諾貝爾前期只能對(duì)部分銷售大戶進(jìn)行小區(qū)推廣的支持，如果經(jīng)銷商只作為配合者，那么在支持的力度上相應(yīng)的減少； 主要是來自于信息的共享支持：即諾貝爾業(yè)務(wù)人員所拓展開發(fā)的樓盤，其最終得到的客戶信息和區(qū)域的經(jīng)銷商共享。 3. 小區(qū)推廣工作 涉及的部門以及 各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的主要職責(zé) 3． 1 小區(qū)的推廣工作的組織保障圖： ? 小區(qū)推廣工作涉及的部門 1) 各區(qū)域分公司 市場部 ： 作為公司的推廣計(jì)劃的責(zé)任部門，區(qū)域分公司市場部應(yīng)該 承擔(dān)計(jì)劃的制定、工作監(jiān)督、評(píng)估等職責(zé)； 小區(qū)推廣工作 區(qū)域分公司市場部是主要的策劃和監(jiān)督者 經(jīng)銷商是主要的執(zhí)行者和 配合者 區(qū)域分公司的分銷部業(yè)務(wù)員是主要的執(zhí)行者 區(qū)域分公司對(duì)經(jīng)銷商的激 勵(lì)和管理制度、監(jiān)督機(jī)制的保障 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 17 頁 共 29 頁 2) 分銷部 ：分銷部是小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行部門，其中，分銷部業(yè)務(wù)人員是執(zhí)行的主體； 3) 經(jīng)銷商 ：經(jīng)銷商是小區(qū)推廣工作的執(zhí)行部門或者配合執(zhí)行部門 3． 2 各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的主要職責(zé) 3． 3 諾貝爾對(duì) 經(jīng)銷商政策調(diào)整支持： 對(duì)于經(jīng)銷商的小區(qū)推廣政策分為兩部分： ? 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要執(zhí)行者； ? 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要配合者； 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行者： 公司應(yīng)該鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主、自愿的把小區(qū)推廣工作納入到自己的工作中，對(duì)此，公司可 考慮 給予 三 塊支持：一是對(duì)負(fù)責(zé)推廣的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工資補(bǔ)貼，或者由區(qū)域分公司負(fù)責(zé)招聘并負(fù)擔(dān)工資，進(jìn)行深度協(xié)銷工作；二是在經(jīng)銷政策上給予過程管理的激勵(lì)， 例如：提出部分過程管理和返點(diǎn)來支持經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)的推廣工作 ；三是對(duì)最終的年度業(yè)績進(jìn)行激勵(lì)，當(dāng)銷售業(yè)績超出諾貝爾公司規(guī)定的目標(biāo)，考慮給予部分激勵(lì)。對(duì)于大多數(shù)地區(qū)，區(qū)域分公司盡量讓經(jīng)銷商做好和家裝公司的合作工作，分公司給予相應(yīng)的支持。 用戶篩選和結(jié)合銷售的工作： 完成用戶的篩選、接洽、預(yù)訂、維護(hù)等 一系列業(yè)務(wù)銷售工作過程； 第一個(gè)是宣傳工作，第二個(gè)是跟家裝公司的合作手冊(cè)； 《小區(qū)推廣工作》《與家裝公司合作的工作》 推廣中的聯(lián)合工作： 與家裝公司的 銷售工作 合作： 對(duì)家裝公司進(jìn)行拜訪，派發(fā)公司產(chǎn)品宣傳資料活動(dòng)內(nèi)容上門推廣，派發(fā)資料與小區(qū)物業(yè)公司溝通，建立雙向的溝通關(guān)系。 （ A） 樓盤的推廣工作的實(shí)施，落實(shí)和現(xiàn)場把控： 形式有：重點(diǎn)目標(biāo)小區(qū)的廣告發(fā)布和信息宣傳，例如：在重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行資料的發(fā)放，新的廣告形式的挖掘（看房車或者樣板房的用 磁 磚）；更為常見的形式是在交房期間進(jìn)行若干現(xiàn)場的咨詢和宣傳會(huì)。 目標(biāo)樓盤選擇考慮的因素： 充分考慮樓盤所在地購買諾貝爾瓷磚的便利性（距離門店的遠(yuǎn)近程度），并確定地 點(diǎn)。 總的來看，具體工作如下： 找到適合進(jìn)行小區(qū)推廣的目標(biāo)樓盤 ： 市場業(yè)務(wù)員和市場部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商業(yè)環(huán)境和市場的發(fā)展變化，評(píng)估適合檔次的樓盤（價(jià)格、檔次、交樓時(shí)間）。 ? 加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的正面溝通，收集客戶信息，跟蹤 服務(wù)產(chǎn)生銷售。 4. 明確小區(qū)推廣工作流程下的工作內(nèi)容。 2. 明確小區(qū)推廣工作相關(guān)部門的工作內(nèi)容。 一是對(duì)于大力協(xié)作，做的比較好的經(jīng)銷商可以結(jié)合以下的小區(qū)開發(fā)工作給予一定的返利支持，作為過程管理的支持； 二是對(duì)于工作優(yōu)秀，表現(xiàn)突出的店員和店長，由公司進(jìn)行部分獎(jiǎng)勵(lì)，通過評(píng)選給予榮譽(yù)和資金上的鼓勵(lì)。 ? 對(duì)于區(qū)域分公司和經(jīng)銷商 之間的政策調(diào)整： 要求經(jīng)銷商進(jìn)行 培訓(xùn)方面的配合，必然牽扯對(duì)經(jīng)銷商店的店內(nèi)管理的監(jiān)督。 3. 建立培訓(xùn)效果的考評(píng)機(jī)制。 2. 確定所屬諾貝爾專賣店 與廠家組織培訓(xùn)工作的對(duì)口組織與個(gè)人 的責(zé)任。 ? 諾貝爾中間商有責(zé)任和義務(wù) 配合廠家建立培訓(xùn)提升體系 ，具體工作如下 ： 1. 確定所屬 諾貝爾專賣店 對(duì)培訓(xùn)工作的支持內(nèi)容。 ? 綜合上面的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)培訓(xùn)講師以及市場部的組織者進(jìn)行考核，在培訓(xùn)結(jié)束后由分公司經(jīng)理助理對(duì)上述情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，報(bào)分 公司總經(jīng)理審批決策獎(jiǎng)懲。 ? 培訓(xùn)后的銷量表現(xiàn)等。 ? 學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的交流體會(huì)以及意見搜集。 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 11 頁 共 29 頁 ? 培訓(xùn)參加人數(shù)。 步驟二： 培訓(xùn)執(zhí)行工作 市場部落實(shí)下列工作 ? 場地落實(shí) ? 講師落實(shí) ? 學(xué)員召集 ? 培訓(xùn)紀(jì)律制定 ? 培訓(xùn)課程落實(shí) 步驟三：評(píng)估與考核 市場部經(jīng)理制定，分公司經(jīng)理配合執(zhí)行。 7) 確定培訓(xùn)內(nèi)容 ： 培訓(xùn)內(nèi)容的大原則： ? 適用性原則：要深入分析消費(fèi)者購買各階段的需求，編寫具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容。 培訓(xùn)計(jì)劃的上報(bào)流 程 ： 6) 落實(shí)培訓(xùn)講師 ： ? 技術(shù)方面的培訓(xùn)講師需 總部支持。 4) 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ：以季度為單位，在淡旺季設(shè)置合理的培訓(xùn)目標(biāo)及工作計(jì)劃。 2) 落實(shí)培訓(xùn)職責(zé) ：以大區(qū)為單位設(shè)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時(shí)以分公司為單位設(shè)立培訓(xùn)崗位，保證有足夠的人員組織培訓(xùn)工作。 步驟一： 由分公司經(jīng)理聯(lián)合市場部負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)的 培訓(xùn)計(jì)劃與籌備工作的 主要內(nèi)容。 2. 經(jīng)銷商配合的培訓(xùn)執(zhí)行工作。 本 公 司 其 ? 參加培訓(xùn) 終端軟件的提升 區(qū)域分公司市場部是規(guī)劃和主要執(zhí)行者 經(jīng)銷商作為最主要的配合者 部分外部合作公司的培訓(xùn)作為重