【正文】 務(wù)在北京市場表現(xiàn)良好。例如：毆神諾、馬可波羅等品牌。2）直營和經(jīng)銷并軌：在北京建立自己的直營店、并發(fā)展經(jīng)銷商在市面上同時經(jīng)營，這種方式主要是現(xiàn)在市場上有較大影響的品牌：如諾貝爾、冠軍、東鵬、亞細(xì)亞等。13 / 59（渠道環(huán)節(jié)）分析：1）直營：磁磚廠家在北京設(shè)立自己的經(jīng)營分支機構(gòu)，建設(shè)自己品牌的直營店（由公司直接投入，自己經(jīng)營） ，這種情況的主要是一些大的品牌來北京拓展市場，建設(shè)自己的品牌形象。? 經(jīng)過定點觀察和詢問，我們認(rèn)為，決策者以女性居多，諾貝爾目標(biāo)消費者的年齡集中在 26－48 歲之間。12 / 59? 應(yīng)該說，由于諾貝爾的價格相對較高，因此，我們的目標(biāo)消費者應(yīng)該鎖定到收入在中高等的人群，這部分人選擇磁磚更看重品牌、花色、服務(wù)等因素，相對而言，價格敏感度較低。 （即性價比最高）? 售后服務(wù)：有售后服務(wù)保障。? 花色：希望花色符合家里的裝修風(fēng)格或者追求獨樹一幟。一般而言，以下要素對于消費者購買具有較大的影響度：價格、質(zhì)量、花色、品牌、服務(wù)? 品牌：有一點品牌影響力的，在朋友們面前不失體面，有質(zhì)量、售后服務(wù)等保障。北京目前的建材市場已經(jīng)多達(dá) 50 余個，諾貝爾和各廠家所進的市場有限，這就決定了消費者的購買多重選擇。競爭給消費者更多的選擇，購買的決策也就在眾多品牌之間搖擺。從中高檔磁磚看，無論是國外進口的品牌，還是國內(nèi)的中高檔品牌，都大力度的進入北京市場。競爭帶來的是消費者的多重選擇，能夠更加從容的“貨比三家” ，進行挑選和對照。基于上述的四個理由，我們可以認(rèn)為：目前，諾貝爾在北京市場已經(jīng)處于一種較好的市場地位，建立了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。且較為主要的一點是：諾貝爾專賣店的門店位置占優(yōu)，這是諾貝爾銷售額較大的主要原因之一。諾貝爾在北京已經(jīng)建立了一定的品牌優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：諾貝爾的影響力銷售額遙遙領(lǐng)先品牌影響力和口碑很好終端資源和網(wǎng)點布局優(yōu)勢服務(wù)的優(yōu)勢一是銷售額：和競品相比，諾貝爾的銷售額是北京市場的老大，具體數(shù)字為：(相關(guān)數(shù)據(jù)來自北京分公司的統(tǒng)計)9 / 59總的銷售額 分銷部分 工程部分諾貝爾 1．1 億 6000 萬 4600 萬亞細(xì)亞 6000 多萬 1000 多萬 5000 萬冠軍 7000 多萬 4000 萬 3000 多萬斯米克 5000 多萬 近 5000 萬二是品牌的影響力：諾貝爾在北京的消費者心目中，已經(jīng)具有一定的領(lǐng)導(dǎo)品牌優(yōu)勢，體現(xiàn)在指明購買率高、口碑好、品牌的影響力大幾個方面。2022 年，諾貝爾如繼續(xù)加強管理，提升終端的管理水平，在這個市場仍大有作為。和諾貝爾形成同等競爭的品牌在北京市場表現(xiàn)不佳，如：亞細(xì)亞、冠軍、羅馬等，諾貝爾仍可以繼續(xù)擴大優(yōu)勢。尤其是中高檔品牌，在北京的市場容量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一些其他的省會城市。因此，我們必須抓住工程部分，并通過進一步打造終端能力,保持銷量的增長； 建材大型商超的影響在北京比較明顯：由于大型商超的沖擊，傳統(tǒng)的渠道業(yè)態(tài)正在發(fā)生微妙的改變，傳統(tǒng)的建材市場消費分流和大型建材商超的興起不無關(guān)系，諾貝爾必須看清這一形勢，在發(fā)展中部分調(diào)整方向。7 / 59 北京市場容量巨大:宏觀環(huán)境的發(fā)展，北京的經(jīng)濟底子雄厚都決定了北京市場容量巨大,作為中國的首都，加之 2022 年奧運的帶動，近年來北京的經(jīng)濟發(fā)展速度快，北京的市場容量大，發(fā)展快，是諾貝爾必須抓住的主導(dǎo)市場、屬于 A 類市場； 宏觀政策對分銷的打擊：近年來，北京倡導(dǎo)精裝修，對分銷部分是一個打擊，盡管由于各方面的條件不成熟，發(fā)展中還有慣性的問題，但總的來說，對分銷部分的影響是明顯的。從終端人員的解說來說，最到位的還是亞細(xì)亞，終端人員看似全部以消費者為中心（站在消費者的角度）在解說，但始終在圍繞自己的產(chǎn)品、企業(yè)，說出自己的優(yōu)勢，而對自己無關(guān)僅要的劣勢也略提一點，顯得她們很真誠。磁磚的市場細(xì)分較為規(guī)范。6 / 59綠色、環(huán)保概念成為各類品牌訴求的主題。地 點：終端：環(huán)三環(huán)建材超市、玉泉營環(huán)島家居、東方家園、玉泉營市場、碧溪家居、紅星美凱龍、綠馨家園、六里橋家居建材城、東方家園（連鎖超市） 、大鐘市（蘭景麗家） 、居然之家、望京正時家居、十里河家和家美建材、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、亮都家園；分公司的所在地；庫房所在地訪談（朝陽區(qū)） ；輕舟家裝公司。走訪對象：分公司經(jīng)理，分銷經(jīng)理，工程經(jīng)理，財務(wù)經(jīng)理，分銷部分的 3 個片區(qū)經(jīng)理（豐臺區(qū)、朝陽區(qū)、超市） ，經(jīng)銷商：錢老板、董老板、居然家居李老板、吳老板；商戶：羅艷等，業(yè)務(wù)員：蔣國華，家裝公司：許玉萍，北京市場 15 個終端的營業(yè)員及商戶負(fù)責(zé)人 、競品的終端營業(yè)員和商戶負(fù)責(zé)人。1 / 59杭州協(xié)和陶瓷有限公司北京市場調(diào)研報告咨詢作業(yè)單位：上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司?諾貝爾項目組調(diào)研及報告成文執(zhí)行人：蔣云飛、劉克深、余國棟目 錄2 / 59 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..............................................................................................................................................................................................................................7，諾貝爾體現(xiàn)強勢品牌特性 ..............................................................................................................................................................................................................8（內(nèi)因、外因分析） ...........................................................................................................................................................................11 ................................................................................................................................................................................................................................................11 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