【正文】 決策而贏得了牢不可催的先導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，一舉奠定了自己在無(wú)線電通訊取材設(shè)備生產(chǎn)銷售領(lǐng)域的市場(chǎng)霸主地位。 韋茲的高論引起公司班子成員的共鳴，但應(yīng)向哪個(gè)領(lǐng)域發(fā)展呢 ?經(jīng)過(guò)摩托羅拉決策層的反復(fù)醞釀，仔細(xì)推敲，決定公司命運(yùn)的一項(xiàng)決策方案被提了出來(lái)，其主題是：放棄電視機(jī)生產(chǎn)，撤回原來(lái)在電視機(jī)行業(yè)所占用的力量，將其悉數(shù)投放到無(wú)線電 通訊設(shè)備市場(chǎng)中去。總裁接著又分析：由于電視機(jī)的技術(shù)正在逐漸完善，該項(xiàng)產(chǎn)業(yè)已出現(xiàn)步入 成熟化的苗頭，而且，電視機(jī)的市場(chǎng)需要量也將隨著時(shí)間的流逝而趨于平穩(wěn)乃至下降，因此，如果我們?cè)谶@樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)里繼續(xù)與日本人競(jìng)爭(zhēng)，那代價(jià)勢(shì)必太大。 “ 蛙跳 ” 戰(zhàn)術(shù)是指當(dāng)小部隊(duì)圍困某一目標(biāo)時(shí)，大部隊(duì)則跳過(guò)這些小目標(biāo)直接去進(jìn)攻大的戰(zhàn)略要地。而且與日本人纏斗電視機(jī)產(chǎn)品，結(jié)果也未必如愿。日本人在電視機(jī)制造領(lǐng)域超過(guò)了我們已是不 爭(zhēng)的事實(shí)。一場(chǎng)關(guān)于摩托羅拉命運(yùn)的大論戰(zhàn)開(kāi)始了： 有人說(shuō)，應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)守我們的傳統(tǒng)陣地，盡力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加規(guī)格品種，同時(shí)盡可能地開(kāi)展降低成本運(yùn)動(dòng)，與日本人進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。財(cái)務(wù)狀況每況愈下。這一切，對(duì)原本就業(yè)績(jī)平平的摩托羅拉公司來(lái)說(shuō)，無(wú)異于雪上加霜。 進(jìn)入 20世紀(jì) 70年代，美國(guó)的電視機(jī)市場(chǎng)的霸主地位遭到了來(lái)自日本的撼動(dòng)。到 60 年代，它已發(fā)展成為美國(guó)市場(chǎng)上位居第三或第四位的大型電視機(jī)制造企業(yè)。（如大型英語(yǔ)比賽） 贊助或聯(lián) 合其他有影響的活動(dòng)（如申請(qǐng)做各類大型活動(dòng)的官方全民英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)） 案例 摩托羅拉公司 摩托羅拉公司的前身是美國(guó)芝加哥公司的電視制造分部。 戰(zhàn)略三：增加品牌宣傳途徑 相對(duì)加強(qiáng)大眾傳媒的宣傳力度，（如電視、報(bào)紙、相應(yīng)的雜志等等） 聯(lián)合電臺(tái)，推出英語(yǔ)教育節(jié)目，提高品牌美譽(yù)度。 建立“新東方基金”，作為高?；蚱渌愋偷幕痦?xiàng)目。 結(jié)合黨中央“西部大開(kāi)發(fā)”的號(hào)召，新東方 應(yīng)發(fā)動(dòng)講師團(tuán)到中西部落后地區(qū)進(jìn)行無(wú)償義教活動(dòng)或免費(fèi)就業(yè)培訓(xùn)。 戰(zhàn)略二：加強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)一體化，發(fā)展民辦大學(xué)。 2．針對(duì)日益強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新東方應(yīng)該采取哪些競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 參考答案要點(diǎn)： 為新東方未來(lái)的發(fā)展提供適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略建議。除了以行業(yè)老大的姿態(tài)固守陣地、應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)之外，新東方也在尋求下一步的拓展方向。 新東方的戰(zhàn)略選擇 ⑴ 現(xiàn)有的戰(zhàn)略 如下表所示為新東方現(xiàn)有市場(chǎng)情況 ⑵ 新的挑戰(zhàn) 新東方發(fā)展遇到的一個(gè)最主要的挑戰(zhàn)是，由于美國(guó) ETS 沒(méi)有授權(quán)新東方使用其全真試題，因此出國(guó)留學(xué)英語(yǔ)考試培訓(xùn)業(yè)務(wù)存在著知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。 ② 李陽(yáng) “ 瘋狂英語(yǔ) ” 。經(jīng)營(yíng)該欄目的東方友人經(jīng)濟(jì)咨詢公司曾先后推出 “ 洋話連篇 3” 、 “ 洋話連篇旅游英語(yǔ) ” 等系列英語(yǔ)教學(xué)節(jié)目。它擁有 TOEFL、 GRE、 GMAT 等考試題目的版權(quán)，而新東方對(duì)這些試題的分析講解必須經(jīng)過(guò) ETS 授權(quán)，新東方在學(xué)業(yè)考試方面的發(fā)展受到 ETS 的很大影響 2）國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ① “ 洋話連篇 ” 。 ③ ETS。課程價(jià)格偏高，對(duì)中國(guó)學(xué)生沒(méi)有吸引力。 ② Princetonreview。在北京，華爾街學(xué)院已經(jīng)有了 3 個(gè)教學(xué)點(diǎn)，其中兩個(gè)在 CBD 商圈的中心。 1999 年 8 月華爾街學(xué)院登陸上海，投資 4000 多萬(wàn)元在金茂大廈租下 3000 平方米樓面辦起了英語(yǔ)教學(xué)。 主要競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 (1)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ① 華爾街學(xué)院。 ⑷ IT 培訓(xùn) 目前國(guó)內(nèi)對(duì)于 IT培訓(xùn)的需求非常大。 ② 與專業(yè)證書(shū)有關(guān)的考試市場(chǎng)。這類考試包括全國(guó)普通高校入學(xué)考試和研究生入學(xué)考試。這個(gè)市場(chǎng)的容量很難估計(jì)，參加的多為工作人員，他們參加培訓(xùn)的目的是為了提高英語(yǔ)能力。 ③ 其他英語(yǔ)培訓(xùn)。大學(xué)英語(yǔ)四、六級(jí)考試 (CET)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和完善，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)主辦的最權(quán)威的考試之一，四六級(jí)培訓(xùn)課程也是在北京的英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域發(fā)展比較完善的?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在本世紀(jì)初乃至未來(lái)的 50 年中，中國(guó)出國(guó)留學(xué)人數(shù)將繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，由此帶來(lái)的出國(guó)留學(xué)考試培訓(xùn)的市場(chǎng)潛力巨大。 ⑵ 英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分 ① 出國(guó)留學(xué)考試。隨著經(jīng)濟(jì)改革的深入，社會(huì)對(duì)知識(shí)型人才的渴求越來(lái)越強(qiáng)烈，通過(guò)考試獲得各類證書(shū)成為謀求更好職業(yè)的捷徑。新東方的收入結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大變化： 2021 年，其出國(guó)考試培訓(xùn)收入不足全部收入的 50％，并且所占比例呈下降趨勢(shì)。但是該行業(yè)面 臨著市場(chǎng)的飽和，如果新東方還想找到更大奶酪的話，它一定要去開(kāi)拓其他的市場(chǎng)。 案例 新東方學(xué)校的戰(zhàn)略選擇（ P103） （一）案例介紹 在 20 世紀(jì) 90 年代初創(chuàng)辦的新東方學(xué)校抓住了一個(gè)歷史機(jī)遇：當(dāng)時(shí)社會(huì)上出現(xiàn)了出國(guó)的熱潮，新東方定位于出國(guó)考試培訓(xùn)，并且打敗了實(shí)力、遠(yuǎn)大、馬力等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 總之，一位能勝任國(guó)際企業(yè)管理的經(jīng)理必須不僅了解 本公司組織結(jié)構(gòu)和要求，而且能精通所在國(guó)的文化風(fēng)俗，并且具有較高的管理技能和溝通能力。這些人熟悉母公司的目標(biāo)、政策和實(shí)踐， 具有一定的管理能力，但在海外環(huán)境中，溝通能力和對(duì)海外文化環(huán)境的適應(yīng)能力顯得尤為重要。那種僅憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)判斷就決定人才使用的方法已不能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展需要，在選擇海外經(jīng)理人的時(shí)候可以采用公開(kāi)答辯，民主測(cè)評(píng)，理論考試，綜合業(yè)務(wù)能力測(cè)評(píng)等方法，層層篩 選，只有這樣才能使人才不至于埋沒(méi)，發(fā)揮出最大的效益，做到人盡其才，確保候選人素質(zhì)條件與崗位的適應(yīng)性。這些都會(huì)影響到海外經(jīng)理工作的順利開(kāi)展，在選拔海外經(jīng)理時(shí)都是不容忽視的。 （ 4）責(zé)任感和使命感強(qiáng) 作為海外經(jīng)理人必須為總公司獨(dú)立的負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作，全心全意的為總公司服務(wù)，必須具備高度的責(zé)任心和使命感。同時(shí)，交往的能力也是國(guó)際企業(yè)海外經(jīng)理人必須具備的一個(gè)重要素質(zhì)，他是指海外經(jīng)理人必須善于同來(lái)自于不同文化背景的人打交道，同他們建立良好的合作關(guān)系。 （ 3）語(yǔ)言及人際交往的能力出眾 做為海外經(jīng)理人，不像某些工程技術(shù)人員那樣，工作的對(duì)象是機(jī)器設(shè)備，如果在東道國(guó)只做短暫的停留，即使不懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言可以借助翻譯也能出色的完成任務(wù)。 “ 大約有 35%45%的 跨國(guó)公司企業(yè)是以失敗而告終的，其中大約有 30%是由于技術(shù)、資金、政策方面的原因引起的，有 70%是由于文化差異引發(fā)的。 因此，作為海外經(jīng)理人，對(duì)于這種文化上的差異，應(yīng)有十分敏感的反應(yīng)。因此文化差異是影響跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理成敗的關(guān)鍵性因素。任何國(guó)家和民族都有自己獨(dú)具特色的文化，在一種文化背景下極為普通的產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、工藝流程、以及價(jià)值取向和行為方式，對(duì)另一種 文化而言可能就是一種變革。他們?cè)跇I(yè)務(wù)上過(guò)硬，在子公司樹(shù)立威信，獲得國(guó)外同事及下級(jí)的尊重與認(rèn)可。 分析一下海外經(jīng)理人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？從這個(gè)案例中你能獲得哪些海外人員選聘方面的體會(huì)？ 合格的國(guó)際企業(yè)管理經(jīng)理人應(yīng)具備以下特征： （ 1）有過(guò)硬的業(yè)務(wù)能力與管理技術(shù)水平 首先 ，經(jīng)理們?cè)趪?guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，可以得到上級(jí)的指導(dǎo)和各方面專家的幫助；在國(guó)外由于時(shí)間，空間，人員的限制，以及交流上的障礙，求助于他人是困難的。 副總 H 曾在海外工作的經(jīng)歷使其對(duì)管理海外子公司有了一定的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累，他能夠積極主動(dòng)地去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牟煌奈幕h(huán)境，采取了一些積極的措施，例如， 學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，學(xué)習(xí)東道國(guó)的法律法規(guī)，始終視自己為“不斷學(xué)習(xí)的人”；從東道國(guó)招聘人才，給員工請(qǐng)一流的講師，給他們做高級(jí)培訓(xùn)等等。因此，作為海外經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，他必須克服這個(gè)困難，努力去熟悉海外的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，其經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)方法、經(jīng)營(yíng)手段等應(yīng)隨著海外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而變化。 （ 2）對(duì)于海外環(huán)境的適應(yīng)能力是選派海外經(jīng)理不可忽視的因 素。 副總 H精明能干，果斷且善于交際，擅長(zhǎng)與人溝通并具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，與劉總在工作上積極主動(dòng)配合 。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工提高工作效率，因此每一個(gè)海外經(jīng)理人都應(yīng)該從戰(zhàn)略意義上重視溝通 ! 副總 L性格內(nèi)向，不善于溝 通，在工作中始終以自己為中心，在委派到海外子公司后與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、下級(jí)員工均產(chǎn)生了隔閡，下屬很多技術(shù)人員對(duì)他極為不滿。 在同樣的海外工作環(huán)境下，為什么副總 H能取得遠(yuǎn)比副總 L好的工作業(yè)績(jī)？ （ 1）優(yōu)秀管理者的必備技能之一就是高效溝通技巧，一方面管理者要善于與上級(jí)溝通，另一方面管理者還必須重視與部屬溝通。作為領(lǐng)導(dǎo)者的劉總不能隨著自己的意愿而隨意的任用員工，應(yīng)該“知人善用，用人為賢”，只有這樣才能得到員工的信任和理解，才能使員工有歸屬感和責(zé)任心。事實(shí)上 ，海外經(jīng)理人在很大程度上承擔(dān)的是海外子公司的管理工作，管理工作需要有相應(yīng)的管理知識(shí)和技能，突出表現(xiàn)在要有溝通和協(xié)調(diào)能力，以及適應(yīng)海外工作環(huán)境的能力。管理學(xué)上有一句名言：一個(gè)錯(cuò)誤的決策 100 個(gè)行動(dòng)也無(wú)法挽救。殊不知，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了變化，再墨守陳規(guī)，必然會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。劉總的思路源于其自身認(rèn)識(shí) 的局限，他墨守陳規(guī)，對(duì)海外經(jīng)理人的選擇標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)不足，過(guò)于關(guān)注技術(shù)能力，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到管理崗位所需要的其他技能。 根據(jù)上面的案例，請(qǐng)回答下面的問(wèn)題： 劉總在第一次選擇海外經(jīng)理人的決策過(guò)程存在哪些問(wèn)題 ? 在同樣的海外工作環(huán)境下，為什么副總 H能取得遠(yuǎn)比副總 L好的工作業(yè)績(jī) ? 分析一下海外經(jīng)理人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？從這個(gè)案例中你能獲得哪些海外經(jīng)理選聘方面的體會(huì) ? 參考答案要點(diǎn) 劉總在第一次選擇海外經(jīng)理人的決策過(guò)程存在哪些問(wèn)題？ 劉總在第一次選擇海外經(jīng)理人的過(guò)程中由于決策失誤，導(dǎo)致海外子公司業(yè)務(wù)開(kāi)展不順利。 經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，海外子公司的效益呈明顯上升趨勢(shì)。副總 H也經(jīng)常和劉總溝通，小到一個(gè)電話，一封郵件，大到會(huì)議溝通，會(huì)議談判，會(huì)議對(duì)話。 副總 H在海外公司任職期間，和劉總在工作上積極主動(dòng)配合，劉總感覺(jué)工作比以前更融洽了。依據(jù)從國(guó)際人力 資源管理師和國(guó)際企業(yè)管理的學(xué)習(xí)中獲得的知識(shí)，劉總決定進(jìn)行公開(kāi)競(jìng)選海外子公司的負(fù)責(zé)人一職。 最后，經(jīng)過(guò)董事會(huì)決議，集團(tuán)公司決定把副總 L 從海外子公司調(diào)回，一番溝通后，副總 L 也愿意放下海外子公司的負(fù)責(zé)人一職。副總 L 被委派后與海外子公司的職工溝通很少，產(chǎn)生了不少矛盾，在技術(shù)方面始終以自己為中 心，引起了下屬技術(shù)研發(fā)人員的很多不滿，也不主動(dòng)找劉總匯報(bào)海外子公司的各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況，由于工作失誤，導(dǎo)致了海外子公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展很不順利，還經(jīng)常和劉總產(chǎn)生很多意見(jiàn)不符的觀點(diǎn)，漸漸的與劉總產(chǎn)生了隔閡，海外子公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展很不順利，劉總的工作也很吃力。于是他便對(duì)副總 L 委以重任，聘為海外子公司的負(fù)責(zé)人，全權(quán)處理海外子公司的相關(guān)工作。職工 H， 1957 年出生，公司副總，精明能干，果斷且善于交際，曾任某跨國(guó)公司子公司經(jīng)理，工作能力強(qiáng)，技術(shù)一般，有著多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和海外工作經(jīng)歷；職工 L， 1947年出生，公司副總，性格內(nèi)向，不善于溝通，曾任某科研機(jī)構(gòu)研究院研究員，有著豐碩的科研成果，擔(dān)任過(guò)副院長(zhǎng)，在某高新企業(yè)還擔(dān)任過(guò)高級(jí)顧問(wèn)，管理能力卻平常，曾為公司立下了不少汗馬功勞，也是開(kāi)發(fā)拳頭產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人。 經(jīng)過(guò)幾番思考，劉總決定在公司高層中選派一名得力的副總?cè)?dān)任，以便有力的開(kāi)展工作，使海外公司各項(xiàng)工作能夠有條不紊的進(jìn)行。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，使企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展能力， 是劉總反復(fù)思考的問(wèn)題。尤其是近幾年，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和改革的不斷深入，國(guó)內(nèi)、國(guó)際高新技術(shù)也突飛猛進(jìn)，大型企業(yè)不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。集團(tuán)擁有近 10 億元資產(chǎn)，在全國(guó)各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點(diǎn)，是國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，并已成為國(guó)內(nèi)最具影響力的高科技公司。在改革開(kāi)放初期，他辭去了公職，自己下海經(jīng)商，憑借自己扎實(shí)的科研技術(shù)，他的公司開(kāi)辦的非常成功。（ 3）公司下一步的發(fā)展是需要招聘有創(chuàng)業(yè)激情的員工以及能調(diào)動(dòng)員工積極性的有效領(lǐng)導(dǎo)者。 啟發(fā)學(xué)生思考要點(diǎn)：（ 1）企業(yè)由小到大發(fā)展最重要的問(wèn)題是什么？（ 2）創(chuàng)業(yè)規(guī)劃與系統(tǒng)實(shí)施怎樣有機(jī)結(jié)合？（ 3）是領(lǐng)導(dǎo)人耕重要還是中層管理者更重要？ 本案例分析路徑：（ 1）艾琳創(chuàng)業(yè)時(shí)更多的考慮的是資金、技術(shù)和市場(chǎng)，而對(duì)企業(yè)管理者考慮不夠。到了年終，生產(chǎn)部完成了頭兩個(gè)指標(biāo)。那些經(jīng)理提出了許多異議。她逐一落實(shí)要達(dá)到的目標(biāo)。格拉斯納又和律師和銷售部經(jīng)理聯(lián)系，商討如何加快5個(gè)新的經(jīng)銷辦事處的開(kāi)業(yè)，而他們都強(qiáng)調(diào)開(kāi)業(yè)前還有許多準(zhǔn)備工作，她有點(diǎn)失望。她的銷售部經(jīng)理認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)是不現(xiàn)實(shí)的。確定明年 6 月 1 日開(kāi)業(yè)。 ” 格拉斯納小姐一確認(rèn)所需要的資金到位了，就著手具體計(jì)劃。 去銀行貸款，銀行問(wèn)她經(jīng)營(yíng)有何獨(dú)到之處，她回答說(shuō)，第一，她只批發(fā)給獨(dú)家經(jīng)銷她的產(chǎn)品的那些百貨商店和專業(yè)商店；第二，在圣誕節(jié)旺季到 來(lái)的三個(gè)月之前來(lái)采購(gòu)的話，在價(jià)格上打?qū)φ郏踔粮鼉?yōu)惠；第三、建立一種內(nèi)部制度，所來(lái)采購(gòu)的訂單要先核實(shí)信用，在裝貨起運(yùn)之前才在價(jià)格上標(biāo)出適當(dāng)?shù)恼劭邸Ｋ扇×艘韵虏襟E： 她準(zhǔn)備了一份使命報(bào)告書(shū)。她購(gòu)買(mǎi)了一套化妝品配制流水線，租用了一個(gè)舊倉(cāng)庫(kù)，安裝了一套小型的化妝品灌瓶 與包裝生產(chǎn)線。 格拉斯納曾在一家大公司當(dāng)過(guò)地區(qū)部經(jīng)理，工作是一流的。我相信這些都是可以同步改善的。競(jìng)爭(zhēng)哪里都有，關(guān)鍵不是競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，還有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否良好。 第四項(xiàng)目標(biāo) —— 降低補(bǔ)缺職工人數(shù)是否有更好的方法如：加強(qiáng)培訓(xùn)給予深造機(jī)會(huì)或支撐深造的制度等等。 第二項(xiàng)目標(biāo) —— 在這領(lǐng)域的市場(chǎng)上 ,公司既然不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和提高產(chǎn)品質(zhì)量等等都應(yīng)該有投入，要