【正文】 為要靠他們來(lái)拉人流。美國(guó)吉吉彭尼、西爾斯決定一個(gè)項(xiàng)目是否進(jìn)入至少需要三年，你把地塊提供給他，他要反復(fù)調(diào)查三年，分析、規(guī)劃，才能最后做決定。這些招不是我的招，全世界的購(gòu)物中心都是這樣運(yùn)作。如果在一個(gè)核心區(qū)，旁邊沒(méi)有地做住宅，那么辦？可以在購(gòu)物中心上面規(guī)劃寫(xiě)字樓或公寓，把上面的部分賣出去，也不要賣商鋪。在購(gòu)物中心旁邊規(guī)劃開(kāi)發(fā)一些住宅。我們觀察，凡是賣商鋪來(lái)做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，9成以上運(yùn)作不好，有個(gè)別占著天時(shí)地利人和的成功，那是個(gè)例現(xiàn)象。無(wú)錫站前城投廣場(chǎng)，鉆石地段，商鋪賣的時(shí)候火得不得了，現(xiàn)在開(kāi)業(yè)不到兩年，整體關(guān)門(mén)，200多個(gè)業(yè)主正在打官司。凡是銷售購(gòu)物中心的，在全國(guó)失敗的例子比比皆是，我舉幾個(gè)。萬(wàn)達(dá)在全國(guó)賣了10個(gè)項(xiàng)目的商鋪，超過(guò)一半以上都有問(wèn)題。去年和今年上半年，我們決定，賣出去的這10個(gè)項(xiàng)目，除了南京、青島等項(xiàng)目，因?yàn)榈乩砦恢锰貏e好，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定之外，絕大部分出售商鋪全都拿回來(lái)，保證業(yè)主若干年8%的回報(bào)率，個(gè)別地區(qū)9%。當(dāng)時(shí)有四五個(gè)業(yè)主起訴萬(wàn)達(dá)的案子，都以業(yè)主敗訴為終，因?yàn)楹贤s定很清楚。根據(jù)銷售合同，我們?cè)诜缮蠜](méi)有責(zé)任，但經(jīng)營(yíng)不好，業(yè)主商戶就要鬧事，我們?cè)诘懒x上的責(zé)任無(wú)法推脫。什么問(wèn)題呢？商鋪在銷售之后，再進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個(gè)方面保證不了，一是經(jīng)營(yíng)的整體性，二是經(jīng)營(yíng)的有效性。我們現(xiàn)在有21個(gè)購(gòu)物中心，前10個(gè)購(gòu)物中心，有部分商鋪是銷售的，一共賣了9萬(wàn)多平方米。三、只租不售做商業(yè)地產(chǎn)要切記這一點(diǎn)。正因?yàn)槿绱?，萬(wàn)達(dá)現(xiàn)在幾乎變成了一個(gè)學(xué)校，一些人來(lái)萬(wàn)達(dá)做了一兩年，就有很多單位想挖他們跳槽。這說(shuō)明懂行的人才對(duì)商業(yè)地產(chǎn)多么重要。修改之后，規(guī)劃和人流動(dòng)線比原來(lái)更加合理。開(kāi)始動(dòng)工后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我請(qǐng)美國(guó)的托伯曼公司的總裁幫忙看看項(xiàng)目，他們是專門(mén)做高端購(gòu)物中心的，他提出了一些修改意見(jiàn)，讓我們有眼前一亮的感覺(jué)。萬(wàn)達(dá)在上海的五角場(chǎng)做了一個(gè)三十幾萬(wàn)的購(gòu)物中心，計(jì)劃明年開(kāi)業(yè)。現(xiàn)在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)人才非常緊張。做購(gòu)物中心，是先做商業(yè)規(guī)劃，然后找租戶，找到合適的主力店、次主力店租戶，再做商業(yè)物業(yè)管理。二、找到人才所有行業(yè)都注重人才，但對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，更需要人才，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)復(fù)合型的行業(yè)。如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，等到銀行催債的時(shí)候再想辦法，那就可能出問(wèn)題了。2004年，遭遇宏觀調(diào)控，短融長(zhǎng)投的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)了，尤其是國(guó)家把購(gòu)物中心列入限制發(fā)展的七大行業(yè)之一，我們的資金鏈就變得緊張。我們?cè)?001年開(kāi)始做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，是以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的慣性思維來(lái)思考問(wèn)題的。所以最重要的，做商業(yè)地產(chǎn)，首先要有資金實(shí)力，或者有長(zhǎng)期能使用的資金平臺(tái)。在這個(gè)行業(yè)里，最需要的就是資金，而且是低成本的、能長(zhǎng)期使用的資金。平均下來(lái)，全世界的房地產(chǎn)公司，只有2—3%的企業(yè)在做商業(yè)地產(chǎn)，在中國(guó)的比例就更少，少于1%。下面談一些我們做商業(yè)地產(chǎn)的體會(huì)、心得。因?yàn)橹袊?guó)目前還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出房地產(chǎn)信托基金這種金融產(chǎn)品，中國(guó)的購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)的黃金時(shí)期還沒(méi)到來(lái)。所以，凡是解決了信托基金的國(guó)家，購(gòu)物中心才能呈現(xiàn)前所未有的發(fā)展態(tài)勢(shì)。全世界購(gòu)物中心發(fā)展比較好的國(guó)家，無(wú)一例外地，都是使用房地產(chǎn)信托基金。從全世界范圍來(lái)看，目前國(guó)外投資商業(yè)地產(chǎn)的回報(bào)率是4—6%；在中國(guó)由于是新興市場(chǎng)，有一點(diǎn)高收益，收益能達(dá)到8—9%。購(gòu)物中心這個(gè)產(chǎn)業(yè)，只有發(fā)展房地產(chǎn)信托基金，才能托住這個(gè)產(chǎn)業(yè)健康的向前發(fā)展。可以說(shuō)，租戶需求足夠大。他跟我說(shuō)：能不能加大每年的開(kāi)發(fā)量？按照我們現(xiàn)在的約定，每年開(kāi)發(fā)5——8個(gè)。WTO開(kāi)放國(guó)門(mén)之后，全球百?gòu)?qiáng)零售企業(yè)有70多家已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，前50強(qiáng)幾乎全部進(jìn)入中國(guó)，都想來(lái)切中國(guó)這塊蛋糕，市場(chǎng)需求巨大。從全世界來(lái)看，人均GDP3000、4000美元的時(shí)候，購(gòu)物中心才能發(fā)展起來(lái)，目前中國(guó)一些大城市和沿海城市已經(jīng)達(dá)到這個(gè)水準(zhǔn)。商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展要有三個(gè)前提要件。例如，二層底商，建完后全部出售了，這就不叫商業(yè)地產(chǎn)，這是房地產(chǎn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)本來(lái)就包含住宅、寫(xiě)字樓、底商建筑等。商業(yè)地產(chǎn)是以零售物業(yè)的租金收入為目的的長(zhǎng)期房地產(chǎn)投資。這樣就能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，符合中央禁止重復(fù)投資的政策，不管錢是不是自己的，只要浪費(fèi)，就是浪費(fèi)社會(huì)資源。下了訂單，一年可以收1000萬(wàn)租金，那么總投資額無(wú)論如何不能超過(guò)1億元。這四點(diǎn)加在一起，叫做“訂單地產(chǎn)”。第四，先租后建。全國(guó)的城市分三等租金。我們把購(gòu)物中心作為長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，假如一個(gè)購(gòu)物中心有6家主力店，10家次主力店，那么16個(gè)合同談判，恐怕得用半年時(shí)間才能搞定。第二，技術(shù)對(duì)接，一個(gè)店誰(shuí)要多少平方米，高度，出入口、交通體系等等，每個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴出專業(yè)人員與我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)部進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，之后再正式簽署確認(rèn)書(shū)。戰(zhàn)略合作協(xié)議有四個(gè)方面。目前，世界第一名是澳大利亞的西部集團(tuán)，它下屬兩個(gè)公司，合起來(lái)有1700萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心面積。我們的目標(biāo)是到2010年至少建設(shè)50個(gè)購(gòu)物中心，爭(zhēng)取60個(gè)，總面積700—800萬(wàn)平方米，年租金收入50億元以上，這是我們的長(zhǎng)期目標(biāo)。很少去轉(zhuǎn)別人的文章，不過(guò)經(jīng)典，不能錯(cuò)過(guò)。以下為文章全篇內(nèi)容： 最近三...文章注解：這是萬(wàn)達(dá)王建林在杭州的一篇演講稿，商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)是兩個(gè)完全不同的業(yè)態(tài)，這篇演講稿，也讓我學(xué)到了很多，跟有獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，是很難得的機(jī)會(huì)。這篇文章也是我從以前所在公司的顧問(wèn)那里摘錄過(guò)來(lái)，這些人都曾是我的老師，三人行，必有我?guī)熝?，每天成長(zhǎng)，是很快樂(lè)的事。萬(wàn)達(dá)今天的實(shí)踐為我們展望萬(wàn)達(dá)的未來(lái)洞開(kāi)了一扇大門(mén)，我們有理由相信：萬(wàn)達(dá)和萬(wàn)達(dá)們有著揚(yáng)棄過(guò)去的勇氣和走出誤區(qū)的決心，一個(gè)適合中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)模式也將逐步形成。第五，在銷售對(duì)象和招租商戶的甄選方面，萬(wàn)達(dá)表現(xiàn)出更加嚴(yán)格和規(guī)范，對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)形式、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)品類、實(shí)力等方面有系統(tǒng)的要求，為之后的經(jīng)營(yíng)管理打下了基礎(chǔ)。因而在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式上更加穩(wěn)健、更加成熟。從而加強(qiáng)了對(duì)項(xiàng)目的掌控能力和管理主動(dòng)權(quán)，使項(xiàng)目在定位、布局、招商、運(yùn)營(yíng)、管理等方面更符合商業(yè)的整體利益。這樣，項(xiàng)目的各項(xiàng)功能配套和設(shè)備配套更加符合商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，符合投資商戶經(jīng)營(yíng)的利益。經(jīng)歷了輝煌也遭遇了挫折的萬(wàn)達(dá)，開(kāi)始了對(duì)萬(wàn)達(dá)模式的積極改進(jìn)。萬(wàn)達(dá)的未來(lái)這幾年，萬(wàn)達(dá)在掌聲和批評(píng)聲中，在投訴和吵鬧聲中，在彷徨和探索實(shí)踐中，開(kāi)始審視自己的商業(yè)地產(chǎn)模式，開(kāi)始反思自己的成敗。但萬(wàn)達(dá)前期只提供基本的物業(yè)管理和簡(jiǎn)單的招商指導(dǎo)，從而導(dǎo)致萬(wàn)達(dá)的許多項(xiàng)目商鋪賣得好，品牌招不好，商品銷不了的先熱后冷的局面。第四，忽視后期的品牌招商和經(jīng)營(yíng)管理是萬(wàn)達(dá)的又一誤區(qū)。這就是我們不難在萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)看到的景象：沃爾瑪們輕裝上陣、生意興隆，而商戶們不堪重負(fù)、慘淡經(jīng)營(yíng)。萬(wàn)達(dá)“訂單商業(yè)地產(chǎn)”模式的成功之處，就在于成功地與沃爾瑪們的結(jié)盟，成功地引進(jìn)了國(guó)際頂級(jí)的主力店，提升了項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和品牌號(hào)召力。過(guò)分追求銷售的高價(jià)、利潤(rùn)和速度，是萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)思維的又一盲點(diǎn)，是萬(wàn)達(dá)的又一戰(zhàn)略誤區(qū)，這就必然為萬(wàn)達(dá)商業(yè)物業(yè)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)埋下了隱患，投資商戶的起訴和經(jīng)營(yíng)的危機(jī)就是意料之中的事了。萬(wàn)達(dá)還是按照住宅的銷售思維，怎么賣得快、怎樣賣價(jià)高，就怎么賣。商鋪銷售和住宅銷售的最大區(qū)別，就是住宅一旦銷售出去就進(jìn)入了消費(fèi)終端，而商鋪銷售出去卻是商戶經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始?？梢哉f(shuō)，萬(wàn)達(dá)前期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的失敗，首先是商業(yè)規(guī)劃的失敗。在商業(yè)規(guī)劃上，過(guò)多相信了自己的判斷和建筑設(shè)計(jì)院的方案。而在這方面，萬(wàn)達(dá)恰恰輕視了；充其量來(lái)看，萬(wàn)達(dá)只顧及到了沃爾瑪們的商業(yè)需求。商業(yè)地產(chǎn)首先是為商業(yè)經(jīng)營(yíng)而開(kāi)發(fā)建設(shè)的商業(yè)物業(yè)，它的一切使用功能是為滿足今后的品牌招商、商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要。無(wú)庸諱言，在長(zhǎng)春等地幾個(gè)項(xiàng)目的問(wèn)題上，暴露出了萬(wàn)達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上的一些思維盲點(diǎn)和戰(zhàn)略誤區(qū)。萬(wàn)達(dá)的高層們未免四處救火，窮于應(yīng)付。萬(wàn)達(dá)的誤區(qū)初上商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之路的萬(wàn)達(dá)，憑著“挾天子（沃爾瑪們）以令諸侯（商戶）”的號(hào)召力，憑著占據(jù)城市核心商圈的得天獨(dú)厚優(yōu)勢(shì)，憑著在住宅地產(chǎn)方面的多年開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的思維，將商鋪切割，一賣了之，因而埋下了禍根。連鎖化發(fā)展和經(jīng)營(yíng)反過(guò)來(lái)又進(jìn)一步加強(qiáng)了萬(wàn)達(dá)在政府、銀行心目中的分量，鞏固了萬(wàn)達(dá)與沃爾瑪國(guó)際巨頭們的結(jié)盟。萬(wàn)達(dá)的優(yōu)勢(shì)，還體現(xiàn)在它的連鎖經(jīng)營(yíng)的模式上。萬(wàn)達(dá)不僅自己的每個(gè)項(xiàng)目賣出了天價(jià)，成為商業(yè)地產(chǎn)中的明星項(xiàng)目，而且也極大的抬高和拉升了當(dāng)?shù)氐钠渌虡I(yè)樓盤(pán)的銷售價(jià)格。鋪天蓋地的廣告，將萬(wàn)達(dá)“訂單地產(chǎn)”中的國(guó)際巨頭商家的品牌號(hào)召力、萬(wàn)達(dá)自身的品牌影響力，以及項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，做足了賣點(diǎn)，極大地促進(jìn)了項(xiàng)目的銷售。萬(wàn)達(dá)的第四個(gè)的優(yōu)勢(shì)，是它的強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。“訂單”模式開(kāi)發(fā)至少為萬(wàn)達(dá)帶來(lái)三個(gè)方面的好處：一、項(xiàng)目號(hào)召力的提升；二、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的提升；三、投資開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的減小。國(guó)際商業(yè)資源的深度挖掘和多方整合能力，形成了萬(wàn)達(dá)的第三個(gè)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，政府的支持和銀行的扶持是萬(wàn)達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)上獲得成功的重要因素。萬(wàn)達(dá)前期通過(guò)地產(chǎn)和足球經(jīng)營(yíng)建立起來(lái)的品牌影響力，使萬(wàn)達(dá)在各地的投資招商會(huì)上，理所當(dāng)然的成了當(dāng)?shù)卣馁F客和高人，各地政府把城市中心的黃金地段和盤(pán)端出，任由萬(wàn)達(dá)千挑萬(wàn)選，加之萬(wàn)達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)選址上的敏銳眼光，萬(wàn)達(dá)幾乎在每個(gè)城市的商業(yè)項(xiàng)目都能獨(dú)占最具商業(yè)價(jià)值的黃金地段。萬(wàn)達(dá)的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是它的良好政府關(guān)系和銀行信用資源。萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的今天，是王健林的眼力、能力、實(shí)力和號(hào)召力所決定的。中國(guó)城市化進(jìn)程的加快和入世后商業(yè)的全面升級(jí)為商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)的巨大投資機(jī)會(huì)，是許多開(kāi)發(fā)商都能預(yù)感得到的，但在這個(gè)機(jī)會(huì)面前，只有王健林能把它和商業(yè)資源、開(kāi)發(fā)模式三者有機(jī)的結(jié)合在一起，成就了萬(wàn)達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式。萬(wàn)達(dá)的優(yōu)勢(shì)，首先就在于萬(wàn)達(dá)董事長(zhǎng)王健林勝人一籌的戰(zhàn)略眼光和決策力?？梢哉f(shuō)正是基于這些優(yōu)勢(shì)，萬(wàn)達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域才能一馬當(dāng)先，占據(jù)顯赫的地位；正是基于這些優(yōu)勢(shì)而形成的萬(wàn)達(dá)的“底蘊(yùn)”或者“氣質(zhì)”，萬(wàn)達(dá)才能挫而不折，才能揚(yáng)棄短處，才能突破困境，才能再創(chuàng)輝煌。萬(wàn)達(dá)究竟怎么了？“訂單”地產(chǎn)是否遭遇瓶頸？萬(wàn)達(dá)模式將要何去何從？萬(wàn)達(dá)的優(yōu)勢(shì)盡管萬(wàn)達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)在部分區(qū)域遭到嚴(yán)厲的批評(píng)和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，萬(wàn)達(dá)開(kāi)發(fā)模式中存在的一些弊端也相繼暴露，但是，我們必須看到，萬(wàn)達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中所具有的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是其它開(kāi)發(fā)商所不可比的。作為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行大規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)，萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)品牌及其“訂單”開(kāi)發(fā)模式在業(yè)界具有舉足輕重的影響，成為許多后續(xù)跟進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商研究、學(xué)習(xí)和模仿的樣板。第三篇：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)模式解讀萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)模式目前國(guó)內(nèi)持續(xù)升溫的商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上還處于“成長(zhǎng)期”。一是因?yàn)榈谝淮a(chǎn)品、第二代產(chǎn)品本身存在一定的問(wèn)題，二是隨著商業(yè)地產(chǎn)整體環(huán)境成熟，萬(wàn)達(dá)想再在省會(huì)城市的核心地段拿到優(yōu)質(zhì)的傳統(tǒng)商業(yè)旺地難度加大了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始涌進(jìn)來(lái)，有的好的土地就算拿下來(lái)，成本也很高，壓力也很大。企業(yè)的執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)術(shù)得到有效的實(shí)施的關(guān)鍵