【正文】 遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。精力充足因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。關(guān)心他人那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè)?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。勇氣推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國(guó)自有中國(guó)的國(guó)情?？商ь^一看賣主，馬上便打消了購(gòu)買的念頭，趕緊拉著朋友走了。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會(huì)”，我和朋友一塊兒去購(gòu)物。如果推銷員也這樣，肯定會(huì)把顧客嚇跑。要是你的長(zhǎng)指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢有的人喜歡留長(zhǎng)指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個(gè)機(jī)會(huì)離開一會(huì)兒，到一個(gè)沒(méi)人的地方去處置。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對(duì)方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿有的人只要一坐下來(lái)，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。因?yàn)樵谏缃粓?chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。因此，你要特別留意。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。文明的做法是以姓或稱呼來(lái)打招呼才對(duì)。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。而他這個(gè)不文明的舉動(dòng)恰巧被外國(guó)商人看到了。開始都很順利，誰(shuí)知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。C、不要隨地吐痰隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時(shí)主觀上難以控制。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的。這些都檢查過(guò)了以后，沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，你再抖擻精神去赴約。在你去與客戶交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒(méi)歪，扣子扣沒(méi)扣，鞋帶系沒(méi)系，褲子拉鎖拉上沒(méi)拉上。彬彬有禮的銷售禮節(jié)如果在家里或在朋友聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰(shuí)也不會(huì)怪罪你；但若在公共場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。十、不要交叉握手有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問(wèn)候。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再稍稍上下晃一下。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺(jué)得你冷漠、敷衍。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。當(dāng)然，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。西方人也不喜歡用左手跟人握手。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣?？此茻崆椋瑢?shí)則過(guò)分。四、不要戴手套有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。三、不要心不在焉常見有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。如要表示對(duì)他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上?？傮w來(lái)說(shuō), 就是上級(jí)、長(zhǎng)輩、女士?jī)?yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。如在家里接待客人，客人來(lái)時(shí)，主人要先伸出手來(lái)，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會(huì)被他人認(rèn)為不懂禮貌。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺(jué)得你性情軟弱。死魚式握手所謂死魚式握手，是一種比喻的說(shuō)法。有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒(méi)關(guān)系，同樣對(duì)他表示熱情、友好。戴手套式握手與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。恰當(dāng)?shù)奈帐址绞轿帐? 這么簡(jiǎn)單的話題,有什么好學(xué)的呢? 有的朋友可能會(huì)這么想,固然,在非正規(guī)的場(chǎng)合,大家可能不會(huì)太在意,但在正式的場(chǎng)合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺(jué)；握得不好會(huì)讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,，請(qǐng)注意不要用下面的方式：擊劍式握手所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。這從保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。穿絲襪應(yīng)注意絲襪是女性衣著必不可少的一部分。B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。打領(lǐng)帶別亂系穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。究其原因，是他們不懂著裝的知識(shí)，不按規(guī)范辦事所致。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)：穿西裝有講究西裝是人們?cè)谏缃粓?chǎng)合常穿的服裝。一般說(shuō)來(lái)，悲哀的場(chǎng)合，服飾要素；喜慶的場(chǎng)合，服飾可艷麗些。在我國(guó)，黑色或深色，常用來(lái)象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西 服里多穿一件毛衣。即使這樣，你在與顧客見面時(shí)，也得穿上西服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意?！濒斞高@段精辟之論，值得我們借鑒參考。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。年輕女性在社交場(chǎng)合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。服飾應(yīng)該適合年齡不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時(shí)候，就得在這方面下點(diǎn)功夫?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。因?yàn)椤傲己玫拈_端，是成功的一半。如果在雙方初次見面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再?gòu)?qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。這話的確是經(jīng)驗(yàn)之談。電話銷售基本訓(xùn)練一般來(lái)說(shuō)，電話銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的 聲音變的比較沉穩(wěn)有力。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了。方便性安全感如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。電話銷售人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬(wàn)不要本末倒置。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：了解真客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)整理一份完整的商品功能/利益表研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 得到轉(zhuǎn)介紹寫出電話銷售主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷售人員工作得更有效率，一般來(lái)說(shuō)，架設(shè)一位電話銷售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）常見的主要目標(biāo)有下列幾種：通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售電話銷售是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。電話銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。他們正式看到了A對(duì)自己的安全要求，才相應(yīng)的做了這樣的策略。整個(gè)項(xiàng)目到此徹底的失敗了。緊接著，進(jìn)入了投標(biāo)程序，4月份開標(biāo)，我們的價(jià)格在5家投標(biāo)公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬(wàn)人民幣。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說(shuō)他們和我們不一樣啊。這臺(tái)設(shè)備確實(shí)目前的運(yùn)行情況很糟糕，當(dāng)時(shí)買設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人，用的人當(dāng)時(shí)也沒(méi)有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個(gè)廠正好是同類的，做的材質(zhì)也差不多。還問(wèn)我在**地是不是有一臺(tái)我們的設(shè)備。我很奇怪。等C回來(lái)了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。到了周四的下午C給我打了電話，說(shuō)周五到我們總部，結(jié)果周五的下午快下班的時(shí)候才到，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。到了周四的時(shí)候，我給總部打電話，問(wèn)下情況。我聯(lián)系了C問(wèn)他要不要我在這邊給他們訂票，他說(shuō)不用他有個(gè)同學(xué)在這邊，讓他幫他們定了，問(wèn)他要不要我們?cè)诒本┙铀?，給他定房間，他說(shuō)不用，他要在西安下車，有點(diǎn)事情。我接到電話后問(wèn)他安排的是誰(shuí)，A說(shuō)是B和C兩個(gè)人，他沒(méi)有時(shí)間。最終導(dǎo)致了整個(gè)400萬(wàn)項(xiàng)目的失敗。不過(guò)我們也算和D打過(guò)招呼了，也算表示了對(duì)他的尊重了。接下來(lái)，我該做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜訪他，沒(méi)有談多少，他只是說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目是A在負(fù)責(zé)，所有的事情找他，D只是把把關(guān)，第二次去，他還是這么說(shuō)的，他還說(shuō)他對(duì)檢測(cè)方面不是很熟，只要性能可靠，價(jià)格合適是會(huì)考慮的，具體細(xì)節(jié)讓我去找A談，我約他出來(lái)吃飯，他也說(shuō)忙而推了。最后他還問(wèn)了我們?cè)O(shè)備最終的價(jià)格。他沒(méi)有說(shuō)什么，只是淡淡的說(shuō)，只要你們的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，售后服務(wù)沒(méi)有問(wèn)題就是對(duì)我們最大的支持了。但是到C的時(shí)候就沒(méi)有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點(diǎn)啊，實(shí)在沒(méi)有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時(shí)候給他打電話，問(wèn)完我們的可能性后，和他說(shuō)了這個(gè)問(wèn)題。我就說(shuō)了，哈哈，這年代有錢大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個(gè)項(xiàng)目您也知道競(jìng)爭(zhēng)的很激烈，我們真的沒(méi)有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報(bào)價(jià)里我們加2萬(wàn)，然后伸給他了4的指頭，他看了看，說(shuō)好，我們來(lái)喝茶。我把手伸到桌子旁邊做了個(gè)2的手勢(shì)給他看，他用疑問(wèn)的眼神看著我，我說(shuō)萬(wàn)。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開始主動(dòng)試探我了，說(shuō)什么你們現(xiàn)在做銷售的掙錢多啊，工資又高，還有回扣拿?，F(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說(shuō)了。雖然他沒(méi)有明確的說(shuō)要還是不要，我心里有數(shù)了。問(wèn)了他可能性后，我就隨便的和他聊點(diǎn)其他的，他沒(méi)有什么反應(yīng)，于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說(shuō):A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認(rèn)真起來(lái)，也謹(jǐn)慎起來(lái)，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問(wèn)我什么政策，我就說(shuō)在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中您幫了我們很大的忙，也*了不少的心，我們公司在項(xiàng)目定下來(lái)后會(huì)有5個(gè)點(diǎn)的感謝費(fèi)給您，說(shuō)到這里我停了下，看他一下反應(yīng)，估計(jì)那時(shí)他正在心算5個(gè)點(diǎn)到底有多少，然后他抬起頭，說(shuō)實(shí)際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來(lái)了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等。反正我是沒(méi)有敢掉以輕心。B說(shuō)他對(duì)我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可，在評(píng)標(biāo)的時(shí)候會(huì)從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊?。按道理工作做到這里，基本上應(yīng)該有個(gè)定論了，前期的工作也該到位了。除了B，另一個(gè)就不知道是誰(shuí)了，我沒(méi)有注意他們的手牌號(hào)。期間我出來(lái)了一次，看到大廳里沒(méi)有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計(jì)時(shí)間差不多了，我就出去了，A在大廳里等了，過(guò)了會(huì)C從按摩間出來(lái)了，B也出來(lái)了，去結(jié)帳。春節(jié)過(guò)后，我過(guò)去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個(gè)大木桶，可以叫小姐陪澡。能搞定他事情就會(huì)簡(jiǎn)單了，畢竟A要想有所作為，他是不可能與D意見相背的。同時(shí)呢BC又是貌合神離 的關(guān)系。此時(shí)能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不