【正文】 例如：希望堅固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。你自己的觀察所得……等。你的顧客曾經反映過的事，或是談過的事。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。特別銷售計劃我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。購買動機具有被動性就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。具有濃厚的感請色彩女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經濟并不困難。購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。二、老年消費者購買動機的特點購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。購買動機易受社會因素的影響商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為。具有明顯的沖動性青年人的心理特征一方面表現出果斷迅速，反應靈敏，另一方面也表現出感情沖動，草率從事。購買范圍廣泛、購買能力強青年消費者有一定的經濟來源和購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉變。三、銷售員與用戶的關系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。經驗表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好?？傊?，消費者購買活動中，情感的外顯是多方面的，也是此較復雜的。三、身體各部位的反應表現明顯的有呼吸器官、排泄系統和循環(huán)系統的變化。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調上的差別，而表達出不問的情感。在購買活動中各種復雜的心理感受、情緒變化都會通過不同的面部表情和姿態(tài)反映出來。消費者情感的外部表現情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語言和行動變化表現出來。另外，需要指出的是，處于不同消費水平的消貴者，在購買同類商品上會出現較大的差異。例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求并不高。由此可見，消費者的購買行為是在其需求的驅使下進行的。消費需求對消費者購買行為的影響主要表現茬在以下三方面：一、消費需求決定購買行為購買行為的產生和實現是建立在需求的基礎上的。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。人們的心理需要遠比生理需要復雜得多，所以由人們的心理需要導致的行為差異也就格外復雜。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復、吃力費時，但卻成為天經地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。滿足顧客現實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的中心。心理性需要人類個體作為社會人在長期協同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。來自機體內部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。同理,你是推銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。此事就結束了。，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。，因為越是對自己感到滿意，越是會做出更好的銷售效果。二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分 。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。二、剖析還需要“成長”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現你還需要在哪些方面“成長”。根據這一點，你才能不斷“改善自己”。三、不要成為最差勁的一個杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地?！耙院笤僬f”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。一、精挑之后逐一訪問“今天可以做的事，切莫拖到明天”。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當場起而行”的習慣。、開朗地微笑當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內，把那件事辦成功。我對您說的話，是我打心底里相信的事。這個現象相信你也親自體驗過。推銷員的良好工作態(tài)度從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。態(tài)度和藹一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。自信一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。第二部分素質論推銷員應具備的基本素質一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來。E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。千萬別當著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。C、不要當著顧客掏耳摳鼻在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風度大減。D、不要用“喂”喊顧客有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。但在社交場合不搔頭皮，還是應該能做到的。因此，你要注意如下的舉動： A、在餐桌上剔牙不要亂吐餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。B、看看衣領臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一欠身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。顯然，過重過輕都不合適。八、不要不講“度”做任何事都有個度的問題，握手也不例外。七、不要隨處濫用雙手握手這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。六、不要用左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。五、不要持久握手有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯的感覺。除此而外，握手的正確順序是：在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。其實，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。所以，我們在與他人握手時，應避免使用這種握手方式。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負面的形象。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。因此，作為女推銷員，在穿著上也應注意穿絲襪的細節(jié)。比如進餐時，你不對領帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。當然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。西裝上衣領子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。穿西裝應注意：A、穿西裝除了上衣左側胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。注意著裝的細節(jié)穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統一”的原則。服飾應該適合場合不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點寒意也感覺不到?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。這種年齡段的人，服裝應以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。正如著名哲學家笛卡爾所說，最美的服裝，應該是“一種恰到好處的協調和適中”的服務。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物?！痹谂c顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關系。在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。社會認同/身份地位（黃金客戶俱樂部）（二）整理一份完整的商品功能/利益表（三）事先研究準客戶/老客戶的基本資料在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關資料而更有助于未來主要目標的達成。 銷售某種并非預定的商品或服務 銷售出某種預定數量或金額的商品或服務許多電話銷售人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。電話銷售是一種你來我往的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。這個400萬項目項目是我所有失敗項目中給我印象最深的一個，輸了是輸了，輸得我無話可說，輸得心服口服，我輸在了最后的時刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結果卻輸在了一個看似不起眼的原因上，說真的，真的很痛心!第五次階段總結：這個400萬項目的最后失敗，才發(fā)現：原來，給C定票的他的那個同學，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時候全程陪同，C在西安下車是到了他同學的公司總部，到北京總部考察的報告也是C遞交上去的，最后關于我們那臺運行不好的設備的情況也是他的同學告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實際上C暗暗的成了他同學的線人，我們最后的投標價格也是他透露出去的。我已經沒有多少時間再去做工作了。當他提到這臺設備的時候，我知道壞事。見面他們都還是老樣子，C說我們公司給他的印象很好，做樣的結果也很理想。他們說還沒有過來，于是我趕緊聯系C，C 的手機關機，又聯系B，B居然沒有去，正好去的前天膽結石犯了，在醫(yī)院手術。OK，我馬上打電話和我們總部通了氣。第四階段總結：到這里按道理應該有個完美的結局了，可事情往往不會那么順利，分析之后我們發(fā)現一是我們低估了競爭對手的能力，二是偏偏技術方面沒有能讓他們放心。好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對他們3個人就只能這樣了。但沒有來得及說具體數目。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。再來B，同樣的地點。OK，我暗暗的出了一口氣。C說關鍵看上面的意思，但他請我放心，說我們是朋友嘛，當然要幫自己人了，笑著反問我一句:你說是不?實際上到這里大家可以幫我分析一下，根據他們的為人判斷下他們的話。此次拜年的經過非常順利，預期的效果也達到了。B按捺不住叫了小姐就進去了，A說要按摩就和小姐進了按摩間，C去蒸桑拿了，我也找了個小姐去按摩了。這個項目開始變得復雜起來了，同時又出現了個副總工程師，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷。B是個很熱