【正文】 往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話(huà)人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。例如，當(dāng)顧客要求營(yíng)業(yè)員展示商品時(shí)說(shuō).“對(duì)不起，請(qǐng)把商品拿給我看看?！比绻钦Z(yǔ)調(diào)平緩，語(yǔ)氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營(yíng)業(yè)員為他拿東西。但如果營(yíng)業(yè)員行動(dòng)遲緩，或不愿意接待顧客對(duì)，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語(yǔ)句，則表示他已不耐煩，對(duì)不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不愉快的情感。三、身體各部位的反應(yīng)表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化?？傊?，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，情感的外顯是多方面的，也是此較復(fù)雜的。有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題，唯恐吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品，還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等。改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法銷(xiāo)售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶(hù)的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：一、談話(huà)的方式與技巧一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富、能體察用戶(hù)心理的銷(xiāo)售員，雖然與用戶(hù)談話(huà)不多，卻能很快取得用戶(hù)的信任，促使其對(duì)商品形成肯定態(tài)度。經(jīng)驗(yàn)表明，銷(xiāo)售員在向用戶(hù)宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法，效果就越好。比如說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶(hù)產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶(hù)歡迎，銷(xiāo)路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶(hù)感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。當(dāng)然銷(xiāo)售員談話(huà)的方式與技巧，需要在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和提高。二、在某些情況下，用戶(hù)表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶(hù)對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。例如，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因是商品價(jià)格高，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，用戶(hù)出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度情況很普遍，這就要求銷(xiāo)售員要仔細(xì)觀察，分析用戶(hù)拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶(hù)的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象。三、銷(xiāo)售員與用戶(hù)的關(guān)系越融洽，越能取得用戶(hù)的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。這就要求銷(xiāo)售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶(hù)提出的各種問(wèn)題，給用戶(hù)良好的印象，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。最后，銷(xiāo)售員在轉(zhuǎn)化用戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶(hù)感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則，如果用戶(hù)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感，青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的 新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)青年消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有明顯的沖動(dòng)性青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購(gòu)買(mǎi)行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)買(mǎi)熱潮。如80年代“筒愛(ài)”帽，“大島茂”風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年消費(fèi)者的青睞。二、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購(gòu)買(mǎi)決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車(chē)子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿(mǎn)足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。具有濃厚的感請(qǐng)色彩女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。第四部分技能與方法 銷(xiāo)售前不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車(chē)子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿(mǎn)足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。具有濃厚的感請(qǐng)色彩女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。特別銷(xiāo)售計(jì)劃我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，那樣會(huì)讓你心有成竹。但是并不是說(shuō)你面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以了，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面。你要想把商品順利地推銷(xiāo)出去，就得在每次訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。換句話(huà)說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。”。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪(fǎng)問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問(wèn)題：我要向他說(shuō)（討求）什么？我要說(shuō)服他做什么？我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？怎樣準(zhǔn)備“訪(fǎng)問(wèn)的理由”，這些“訪(fǎng)問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。另小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售計(jì)劃。以數(shù)量來(lái)說(shuō)，你會(huì)想出比以前多10倍之多的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)。此一創(chuàng)意的來(lái)源相當(dāng)多。例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過(guò)去已經(jīng)做過(guò)而大有收獲的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。你的顧客曾經(jīng)反映過(guò)的事，或是談過(guò)的事。目前的經(jīng)濟(jì)情況。某些特定的消息。別家公司正在使用的創(chuàng)意。你自己的觀察所得……等。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷(xiāo)售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷(xiāo)售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買(mǎi)抉擇感到是一種明智之舉。二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿(mǎn)足顧客的需要。，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿(mǎn)意。想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品。具有豐富的商品知識(shí)知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷(xiāo)員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿(mǎn)足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對(duì)你目前推銷(xiāo)的商品，要有充分的商品知識(shí)。這是推銷(xiāo)順利發(fā)展的捷徑之一。只要你對(duì)商品的知識(shí)日有增加，它就帶給你新的推銷(xiāo)力，而且使你的業(yè)績(jī)立刻提高到某一個(gè)程度。充實(shí)的商品知識(shí)，還會(huì)帶給你其他任何來(lái)源絕對(duì)無(wú)法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。商品知識(shí)包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。而對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的商品知識(shí)，并不是站在你的立場(chǎng)來(lái)看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷(xiāo)的商品能夠給顧客帶來(lái)什么好處。若不是這樣，你說(shuō)出的話(huà)你雖然有意義，在顧客聽(tīng)來(lái)，卻變得毫無(wú)意義。假設(shè)，你銷(xiāo)售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。例如：希望堅(jiān)固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣(mài)出去，你就必須對(duì)你推銷(xiāo)的房子，具有周全（無(wú)所不知）的知識(shí)才辦得到。從今天開(kāi)始，請(qǐng)你務(wù)必把下