【正文】 ，做出來的衣服一定是合身的。”“戴爾公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是基于直線訂購這一業(yè)務(wù)模式之上的，我們直接把計算機銷給客戶，不管這一客戶是政府機構(gòu)還是大企業(yè)，也不管是普通個人消費還是小企業(yè)。這讓我們會以更快的速度、把最新的技術(shù)提供給我們的客戶，使我們能提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)，并獲得更高水平的回報。”學(xué)會包容市場戴爾認(rèn)為，要想持久賺錢，對市場就不能過于急功近利，要關(guān)心市場的整體情況，因為“一個市場有時很快發(fā)展，有時會向前走兩步再退一步，我們更關(guān)心整體發(fā)展的情況。人民幣會不會貶值這類事情對我們來說是不會阻擋我們前進的步伐，我們會進一步發(fā)展及進一步開拓中國市場，因為我們想在中國進行長期的投資?！薄爸袊嬎銠C市場一個好處就是它非常大，而且發(fā)展得特別快，我認(rèn)為對于這些公司來說，它對每一個中外公司都有很大的機會，每家公司都必須找到自己獨特的方式來給客戶提供價值，我們當(dāng)然認(rèn)為以一個可持續(xù)的方式提供價值給客戶，關(guān)鍵是中國市場非常大，沒有任何一家公司能夠完全壟斷全部占據(jù)市場，必須要有合作伙伴關(guān)系，必須要有合作才能保障這個市場能夠充分得到挖掘?！薄霸谥袊鴮崿F(xiàn)直銷是非常好的，利潤率提前實現(xiàn)了。在全球來講，與客戶直接建立關(guān)系的理念是有價值的，也是行之有效的，在任何地方都是放之四海而皆準(zhǔn)的，我們現(xiàn)在要與中國的軟件公司與服務(wù)公司進行合作，提供產(chǎn)品的增值?！薄拔覀兊母偁帟勾蠹叶际芤妫偁帟刮覀?yōu)榭蛻籼峁┖玫漠a(chǎn)品?！薄拔也环磳驪C時代的到來，PC是富有變化的，它的連接性會更好，最受歡迎的裝置都是和PC連在一起的，如手持機等。我們可以把后PC廠家不愿意做的事情，拿過來做?！崩砟罟蚕碛浾邌柎鳡枺骸叭绻阌袝r間，你會不會再返回到大學(xué)去繼續(xù)讀書？”這位只上過一年大學(xué)的億萬富翁卻搖了搖頭：“不會，因為我在學(xué)校里學(xué)到的東西比不上在實踐里學(xué)的多。”戴爾的回答很令人玩味。在全球計算機產(chǎn)業(yè)這個大舞臺上，有三種風(fēng)格的大角色企業(yè)家：一類是技術(shù)派，他們以技術(shù)起家，技術(shù)很精，后來轉(zhuǎn)做管理，英特爾現(xiàn)任董事長葛魯夫便是其中的典型代表；一類是學(xué)院派，他們有文憑但對技術(shù)并不在行，甚至對計算機行業(yè)在開始進入時也了解得不多，但這些人有很強的分析能力、有豐富的運作企業(yè)的經(jīng)驗，比如IBM現(xiàn)任總裁兼首席執(zhí)行官郭士納便是其中的典型；一類是野生派，他們沒有獲得過大學(xué)文憑、靠少年冒險抓住了機會而獲得成功，像是野生野長的花，生命力非常頑強，戴爾便是一個典型。三類大企業(yè)家在IT產(chǎn)業(yè)里人數(shù)都不少，這說明了通往大企業(yè)家的道路并非只有一條。條條大路都可以通向羅馬。然而，野生派企業(yè)家的崛起除了給人們提供更多的傳奇故事，還提供給人們更多的啟迪。戴爾從大學(xué)輟學(xué)，比爾蓋茨從大學(xué)輟學(xué)，喬布斯沒有念過大學(xué)，楊致遠從博士輟學(xué)，他們的例子似乎都在鼓勵人們不要去學(xué)校受教育、不要去學(xué)習(xí)。其實不然，因為在這個競爭異常激烈的產(chǎn)業(yè)中，學(xué)習(xí)，已不是一個時間段，而是相伴一生的課題。野生派企業(yè)家并不是不愿意去學(xué)習(xí)，而是更愿學(xué)一些讓他們自己感興趣、并認(rèn)為很重要的東西。戴爾天生是做生意的胚子，雖然他從小家境并不窮，但他對做生意偏偏最感興趣。在14歲生日那天，戴爾用自己掙來的錢為自己買來一臺蘋果電腦。拿回家后，戴爾把它拆得亂七八糟，但戴爾不是為了學(xué)技術(shù)，而是為了尋找商機。后來，戴爾又繼續(xù)拆IBM的PC機。拆機器的結(jié)果使他看到了一個閃光的商機：IBM PC的零件一共才值600至700美元，但當(dāng)時在外面的市場價卻高達3000美元。于是，戴爾到批發(fā)商那里將積壓的PC機以批發(fā)價買回，再買來內(nèi)存、Modem、磁盤驅(qū)動器及更大的顯示器。之后，將這些機器進行升級，使其有更多內(nèi)存和磁盤驅(qū)動器，然后在當(dāng)?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，以低于零售價10％至15％的價格出售。幾個回合下來，讓戴爾嘗到了甜頭，也使戴爾的大學(xué)生涯只有一年便夭折了，那年他才19歲。16年以后，戴爾不僅做個人電腦生意，還做服務(wù)器和工作站、互聯(lián)網(wǎng)工具生意。戴爾公司的銷售收入已達260億美元。我們可以看到，戴爾雖然不做具體技術(shù)，但他卻從未斷過應(yīng)該隨時學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。戴爾雖然中斷了大學(xué)之路，只不過斷掉了與一般人一樣的發(fā)展軌跡，這需要有一般人不敢做的非凡勇氣。敢冒險，是野生派企業(yè)家們的一個共同特點。世界上最會賺錢的人，似乎都與某種機遇相聯(lián)，其實，并不是只有這些人對市場商機有一個特別敏感的嗅覺，很多人和他們一樣看到了機會，但卻不敢冒險。在個人電腦出現(xiàn)時，很多人看到了商機；在工作站出現(xiàn)時很多人看到了商機，在互聯(lián)網(wǎng)剛露出苗頭的時候，也有很多人看到了商機?？墒怯腥さ氖窃谶@些商機剛出現(xiàn)之時，永遠只有少數(shù)幾個人敢跳到里面趟水，而野生派企業(yè)家們往往是在別人對市場商機的小嫩苗進行唯唯諾諾觀瞻仰望時，便果敢地邁了進去。戴爾、蓋茨、喬布斯、楊致遠都是這樣的人。《數(shù)字化生存》的作者尼葛洛龐帝說：“我認(rèn)為人才不是那些學(xué)多少知識的人，而是能不能承擔(dān)風(fēng)險、能不能循規(guī)蹈矩地做事情的人?！薄捌髽I(yè)家最主要的也是惟一的一個素質(zhì)就是要勇于承擔(dān)風(fēng)險?！泵半U意味著一種行動，行動起來的人的機會，總比那些只會坐而論道的人的機會要來得多得多。然而，大多數(shù)受過教育的人卻往往選擇的是后一種行為。所以常?？粗矍暗臋C會一次次被一些丑小鴨們搶走。壓抑冒險，對成功沒有任何意義。冒險，是走向成功的第一步。案例16： 靠自己的智慧和勇氣把握住商機“不是我已經(jīng)念過大學(xué)，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住，讓機遇從手邊白白溜走?！?6歲的劉泉正為他的國聯(lián)股份上市在北京和香港之間飛來飛去。5年前，還是中國人民大學(xué)大四學(xué)生的劉泉和他的校友錢曉鈞，一個丟了到手的一家著名跨國公司的offer，一個放棄了國家部委的體面工作，用學(xué)生證注冊了自己的公司。這對相識8年、不離不棄的黃金搭檔，從一間租來的19平方米的辦公室里起步，在行業(yè)黃頁里掘金并收獲頗豐。從準(zhǔn)白領(lǐng)到?jīng)]有戶口的個體戶當(dāng)年，曾有人不理解：放著好好的白領(lǐng)和國家公務(wù)員不當(dāng)，甘愿做費心費力自己打拼、沒有戶口“漂”在北京的個體戶。老板可不是那么好當(dāng)?shù)?。不是嗎？盡管公司已為國家上繳了幾百萬元稅款，已為30多個外地留京的大學(xué)生解決了戶口，可身為公司董事長的劉泉直到去年才有個北京戶口。這還是借娶個北京媳婦的光，區(qū)長特批才解決的。劉泉說：“其實中國人特別具有創(chuàng)業(yè)的潛能，很多人之所以不去嘗試，是因為小富即安的求舒適心理。這在現(xiàn)在的大學(xué)生中表現(xiàn)尤其明顯——很多人為了一紙北京戶口去自己并不喜歡的地方‘當(dāng)牛做馬’。”回看5年，創(chuàng)業(yè)的每一個細節(jié)依舊那么新鮮：那時，每天一大早，既是老板又是員工的兩個年輕人，早早從位于城西的辦公室出發(fā)，橫穿大半個北京城，敲開一家一家客戶的門，直到天黑回到辦公室睡地鋪，在互相的交流和打氣中睡去。一切都是最經(jīng)濟的：精心設(shè)計好的最省錢的乘車路線，最廉價的盒飯，中午客戶午休沒地方去，就找一個證券交易散戶室呆一會兒——那兒不收費。他們對北京的公交路線爛熟于心，只要通公交車的地方，就不坐地鐵，兩個人能做的事，就不聘第三個員工。不是沒有過沮喪，不是沒看過別人的臉色，不是沒有過缺錢的窘迫，可是坐在我眼前的劉泉卻不以為苦澀：“樂趣是從過程中產(chǎn)生的——這是我們自己的事業(yè)，是我們自身的擁有，所以感覺一切都是值得的?！惫菊粽羧丈系纳o了兩個年輕人無窮的動力。一年后，公司進賬500萬元，到2000年，收入翻番到1100萬元，2002年，收入更是翻了幾番，員工近千人。今年，國聯(lián)股份完成了股份制改造，并積極醞釀在資本市場有所作為。學(xué)生創(chuàng)業(yè)：起步難，守業(yè)更難無數(shù)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)在一番轟轟烈烈后成為泡沫，他們的公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打。劉泉說：“命運從不垂青于沒有準(zhǔn)備的頭腦。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，激情可貴，但更重要的是對商機的準(zhǔn)確把握和對公司自身的準(zhǔn)確定位。不少創(chuàng)業(yè)的學(xué)生起步很好，但在手里有了錢以后卻不知如何用，四處開花地盲目投資、立項，錢都打了水漂，這是大忌?！眲⑷㈠X曉鈞和他們的國聯(lián)股份一路走來，可謂學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功的一個縮影：早在上大二時，在錢曉鈞組織策劃的學(xué)?？偨?jīng)理競聘大賽中，劉泉擊敗好幾個MBA成為“總經(jīng)理”，并和錢曉鈞惺惺相惜，引為知己。兩人在學(xué)業(yè)之余涉足出版業(yè)，小打小鬧，在積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金的同時，創(chuàng)業(yè)的念頭也在心中萌芽。大四畢業(yè)時，劉泉和同學(xué)們一樣忙著找工作?？墒枪ぷ饔兄淞?，甚至已經(jīng)有模有樣地坐了幾天辦公室，一直在心中按捺不住的創(chuàng)業(yè)夢卻一直撩撥著他年輕的心。他找到好朋友錢曉鈞，兩顆年輕的心一拍即合，他們要做自己的老板！他們渴望把從書本上學(xué)到的知識用到市場經(jīng)濟的實踐中去。在學(xué)校時，兩人和出版業(yè)打交道比較多，機敏的他們初識行業(yè)黃頁，并敏銳地意識到這是一個值得開掘的黃金地。朋友從國外帶回的一本舊金山的黃頁讓他們對黃頁有了進一步的認(rèn)識：電信的城市黃頁是大眾資訊，需要龐雜的號碼資源和巨大的發(fā)行量，這是只有運營商才能做到的，而垂直型黃頁是縱向做某個行業(yè)的，例如機電行業(yè)黃頁。“行業(yè)企業(yè)只認(rèn)行業(yè)資源，比如一個發(fā)電企業(yè)只認(rèn)與電力行業(yè)相關(guān)的媒體開發(fā)商，固話運營商做不來，所以，像國聯(lián)股份這樣的業(yè)外資本才有機會?！备鼮殛P(guān)鍵的是，信息產(chǎn)業(yè)部當(dāng)時明確表態(tài)，投資黃頁開發(fā)符合產(chǎn)業(yè)政策，任何領(lǐng)域的資本都可介入。劉泉和他的國聯(lián)股份瞄準(zhǔn)商機，乘勢而起。事業(yè)做大了，劉泉和錢曉鈞卻沒有沾沾自喜，他們有更多的事要做，他們要把手中的“個體小作坊”變成一個遵守市場游戲規(guī)則的現(xiàn)代企業(yè)。創(chuàng)業(yè)之初，公司根本談不上財務(wù)管理，兩個人賺了錢就放在保險柜里，誰用誰拿。只是有一個手寫的流水賬，公司的贏利、支出記個大概。而今，公司的財務(wù)管理全部電算化，還專門從一家著名的會計師事務(wù)所挖來一個香港人做財務(wù)總監(jiān)。他們不斷完善公司的用人機制，不拘一格使用人才。從選拔、培訓(xùn)、績效考核，到職業(yè)生涯設(shè)計，無不有現(xiàn)代管理體制公司的風(fēng)范?！霸诰蜆I(yè)市場上，大學(xué)生和民工的交換價值本質(zhì)是一樣的”從學(xué)生娃到行業(yè)垂直黃頁傳媒運營商，他們走得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。談及大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)就業(yè)，劉泉非常欣賞“從天之驕子到有知識的普通勞動者”的說法：“在就業(yè)市場上，其實，一個大學(xué)生和一個沒有文化的民工，在和社會進行個人價值的交換時，其本質(zhì)是一樣的。只不過一個靠腦力，一個靠體力。大學(xué)生這個身份不應(yīng)該成為大學(xué)生求職的一個羈絆，大學(xué)里學(xué)到的文化知識應(yīng)該是你成長的基石，是你在社會上謀生時的一個武器。不是我已經(jīng)念過大學(xué)，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住，讓機遇從手邊白白溜走?！薄白约簞?chuàng)業(yè)的大學(xué)生，不要把希望寄托在政府給你多少優(yōu)惠扶持政策上。成功的企業(yè)必將接受市場的考驗，‘無形的手’是惟一的真理。市場經(jīng)濟是公平的，雖然付出不一定能得到，但不付出一定什么也得不到?！闭劶按髮W(xué)生就業(yè)難，學(xué)投資出身的劉泉說：“人力資本是一種資源，是一個人和社會進行價值交換的資本。教育也是一種投資，投資就是有風(fēng)險的。華爾街的博士也一樣有失業(yè)的可能。關(guān)鍵是心態(tài)。把社會的職業(yè)需求和個人的職業(yè)素質(zhì)很好地結(jié)合起來，這個人就不愁找工作?！眲⑷诠境闪⒌牡?2天，就擁有了第一個廣告客戶，在第一個月里就有了七八萬元的廣告業(yè)績。他說，我不是一個廣告天才，我靠的也不是回扣，我推銷的是我的idea(思想)。有頭腦的創(chuàng)意和平和的與人打交道的姿態(tài)，是他與客戶從陌生到生意伙伴的秘訣。想當(dāng)初，曾有人驚訝劉泉這個敲門而入的業(yè)務(wù)員談吐不俗，當(dāng)知道他是個大學(xué)生時又驚訝于他為什么要做走街串戶的業(yè)務(wù)員。劉泉每每心里總是在偷著樂：“你還不知道我就是公司的老板呢！”案例17： 在自己感興趣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)1988年丁鋒從大學(xué)的無線電專業(yè)畢業(yè)，但只在專業(yè)對口的崗位上干了兩年，其間一個偶然的機會，他幫別人賣了1000臺微風(fēng)吊扇，掙了幾千元錢，那是他的“第一桶金”，也使他發(fā)現(xiàn)了自己的特長所在。不久，他辭去了工作，開始在銷售領(lǐng)域走南闖北，有大冬天騎著摩托車到南通談生意卻無功而返的經(jīng)歷，也有高溫期間到武漢推銷而高燒休克的體驗。然而，丁鋒說，自己感受更多的還是經(jīng)營的樂趣 王馨：江蘇萬幫：在自己感興趣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，南京日報，2004年2月27日，A2版。做銷售是丁鋒感興趣的，他找到了適合自己的創(chuàng)業(yè)定位之后揮灑自如，先后從事了工業(yè)化學(xué)品、醫(yī)藥等多個領(lǐng)域的銷售，他是第一批持有大哥大的“推銷員”，1992年被南方一家公司聘為銷售經(jīng)理，26歲就有了坐奔馳車的待遇。1997年丁鋒看好了還沒有進入大眾關(guān)注視線的汽車銷售行業(yè)，認(rèn)定在汽車銷售上會有大的發(fā)展，他創(chuàng)立了江蘇萬幫公司。圍繞這個目標(biāo)，他先開辦了一個汽車維修廠，他說，汽車銷售靠的不是一買一賣那個簡單過程，而是服務(wù)，只有先把汽車維修以及相關(guān)服務(wù)做好了，“賣汽車”才能游刃有余。這個基礎(chǔ)一打就是5 年，其間他也爭取過其它汽車品牌的特約銷售，但由于進入門檻較高，江蘇萬幫又沒有汽車銷售的經(jīng)驗，所以幾次碰壁。丁鋒說，這是一個膠著的等待過程，很可能機遇因為等待而錯失。畢竟，機會還是眷顧有準(zhǔn)備的人，2002年底，江蘇萬幫成為北京現(xiàn)代汽車的特約經(jīng)銷商，丁鋒擔(dān)任了江蘇萬幫集團的董事長。隨著近兩年汽車市場的逐漸火爆，汽車銷售行業(yè)也日漸紅火起來，北京現(xiàn)代汽車的特約經(jīng)銷商江蘇萬幫成為其中的佼佼者，2003年以6億元的銷售收入在行業(yè)內(nèi)名列前茅，成為北京現(xiàn)代公司在華東地區(qū)唯一的最佳特約經(jīng)銷店。江蘇萬幫現(xiàn)在擁有北京現(xiàn)代、華泰現(xiàn)代、韓國現(xiàn)代三個汽車品牌的代理權(quán)，在萬幫的發(fā)展藍圖中，短期內(nèi)還要拿下至少三個品牌的代理權(quán)，為這些品牌做售后服務(wù)的場所將遍及城市的各個區(qū)域。丁鋒說，他追求的是要讓消費者感到萬幫賣的車更有價值，這個價值就是靠服務(wù)體現(xiàn)出來的，他要把萬幫便利店開到市民的家門口。目前，江蘇萬幫正躊躇滿志，意在更大的發(fā)展。一個針對二、三線品牌的萬幫汽車賣場已在籌建中。案例18： 關(guān)鍵是要選擇合適的創(chuàng)業(yè)項目 原春琳、劉萬永、劉麗梅等：人生的最大失敗就是被自己打敗，中國青年報，2003年8月27日2003年8月15日，象牙塔信息技術(shù)中心在北京召開新聞發(fā)布會，宣布資助貧困復(fù)讀生。作為中國最早一批由大學(xué)生自己創(chuàng)辦的公司，“象牙塔”以實際行動回報社會的舉措格外令人關(guān)注。4年前，一群大學(xué)剛畢業(yè)的年輕人創(chuàng)辦了“象牙塔”。他們以天之驕子的身份，一次次從天堂墜入凡間，乃至地獄。每次，他們都爬起來擦干血淚，對自己說：“這不算什么！人生最大的失敗就是被自己打敗。”李永新，北京大學(xué)1999屆政治學(xué)與行政管理系本科生。在當(dāng)年學(xué)生創(chuàng)業(yè)大潮中，與同學(xué)合作成立象牙塔信息技術(shù)中心。4年間，在無數(shù)學(xué)生公司紛紛