【正文】 不打電話呀？不等了！我給他打了過(guò)去，他說(shuō)那就現(xiàn)在往那邊走吧，一會(huì)在房子那見(jiàn)。說(shuō)完了，說(shuō)和房主談價(jià)錢(qián)，沒(méi)說(shuō)兩句，租房的人（這個(gè)房子正在出租中）說(shuō)：“要是談價(jià)錢(qián)就到外面談吧，我還要出去呢！”于是，我們就在門(mén)口談了兩句，佟國(guó)良跟房主說(shuō)明天再來(lái)看一次，然后說(shuō)了兩句話，房主就走了！隨后跟我說(shuō)：“明天早上，我給你打電話，讓我女朋友再過(guò)來(lái)看一下，我覺(jué)得房子不錯(cuò)，差不多能定！”我聽(tīng)了，心里別提多高興了，真是出乎我的意料?。? 第二天，一大早我就給佟國(guó) 良打電話，看什么時(shí)間看房，結(jié)果他說(shuō)剛起來(lái)，還要先去買(mǎi)輛車(chē)子，讓我等他電話！我在想：“他是不是又有別的想法了？”我焦急的等待著他的來(lái)電。哪有人看房的時(shí)候一個(gè)勁的說(shuō)房子好的？就算真覺(jué)得好，也不可能說(shuō)出來(lái)啊?？墒?，剛一進(jìn)屋，我的心一下子涼了，心想：“這下可完了，這樣的房子，客戶(hù)肯定看不上，屋里黑乎乎的，戶(hù)形也不怎么樣！”再看客戶(hù)，他看得倒是挺有勁！看了又看，轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，嘴里還一個(gè)勁的說(shuō)：“不錯(cuò)！我看挺不錯(cuò)的！”還跟房主說(shuō)：“你這個(gè)房子可比我想象中的要好多了！”。 打電話約他去看房，聽(tīng)他的口氣，似乎不是特別滿(mǎn)意，有一種不是很想看的意思。在查詢(xún)當(dāng)中，我看到了一個(gè)新市場(chǎng)街的房子。我給佟國(guó)良打了個(gè)回訪，得知他的需求跟 馬向凱差不多， 最重要的一點(diǎn) 就是要便宜一點(diǎn)的，不能超過(guò) 14 萬(wàn)，能貸款就可以了。 案例推薦：保定永華南店 案例四 出奇不意成單 客戶(hù)分析 買(mǎi)方：佟國(guó)良 男 24 歲 未婚 靠自己買(mǎi)房 需 求分析：樓層（一般） 地理位置（無(wú)所謂） 價(jià)位（不超過(guò) 14 萬(wàn)） 購(gòu)買(mǎi)力（貸款）購(gòu)買(mǎi)原因（現(xiàn)在租房住，先買(mǎi)一個(gè)便宜點(diǎn)的過(guò)渡一下） 房主：王艷麗 女 31 歲 已婚 一家三口 房子信息：樓層（一層） 地理位置（一般） 賣(mài)房原因（原來(lái)是給父母買(mǎi)的，現(xiàn)在父母不住了，所以要賣(mài)了） 價(jià)位（一般） 賣(mài)房心理（等待） 付款方式要求（最好是一次性付清，貸款不是特別愿意） 交鋒 時(shí)刻 買(mǎi)方客戶(hù)佟國(guó)良是我的一個(gè)老客戶(hù)（馬向凱）介紹過(guò)來(lái)的。 賣(mài)方：張先生 ,34 歲 ,在某縣法院工作 ,此房是張父以前在保定購(gòu)下的房產(chǎn) ,現(xiàn)在定居于蠡縣 ,所以這套房經(jīng)過(guò)張父的考慮決定賣(mài)掉 . 張先生對(duì)房產(chǎn)沒(méi)有太多的了解 ,對(duì)于貸款也不是強(qiáng)烈的反對(duì) .張先生不在保定住對(duì)于看房很不方便 ,所以他把鑰匙放在店里 ,這樣對(duì)于咱們看房也是比較方便 ,也給他減少了不必要的麻煩。 利用一切機(jī)會(huì)掙到有可能掙到的錢(qián)。 因?yàn)槭窃诜恐骷液灪贤?，才?huì)順利簽單，要是事先沒(méi)有準(zhǔn)備，決定回店簽單，那么在買(mǎi)房人聽(tīng)到出租司機(jī)的那話后，就不一定那么順利了， 后來(lái)也因?yàn)楹灥目?，沒(méi)有充分掌握這個(gè)房子的底價(jià) ，其 它連鎖店說(shuō)到 21 萬(wàn)，我們以 22 萬(wàn)成交，當(dāng)時(shí)沒(méi)有掙到差價(jià)，后來(lái)我們又在付款方式上給房主用點(diǎn)技巧，想托時(shí)間給款，正好房主急用錢(qián)，我們抓住他這一心理，在賣(mài)完房之后和他又簽了一個(gè) 2 千元差價(jià)，為店里多掙一點(diǎn)錢(qián)。當(dāng)時(shí)簽完后，買(mǎi)方去取錢(qián)，交定金和中介費(fèi)。 房主分析： 本人 信息：姓名：李文才 性別：男 年齡： 44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層： 5 層 地理位置：一般 賣(mài)房原因：急需用錢(qián) 價(jià)位：一般 賣(mài)房心理： 急 付款方式要求：一次性付清 交鋒時(shí)刻 已經(jīng)充分了解了買(mǎi)方的心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，因?yàn)榧抑杏欣?人，樓層偏高，上午 10 點(diǎn)帶著一個(gè)客戶(hù)第一次看這個(gè)房子，反應(yīng)還行，基本滿(mǎn)意，價(jià)位略偏高，買(mǎi)方回去考慮，提出下午 3 點(diǎn)讓其姐姐再看看，因?yàn)槭莾蓚€(gè)姐妹給父母買(mǎi)房，都要出錢(qián)，所以姐姐是很重要，我們的成敗只在她姐姐身上了。 2020 年 5 月 11 日上午簽單。 把握客戶(hù)心理型 案例一 把握客戶(hù)心理?yè)羝滠浝? 客戶(hù)分析 買(mǎi)方：何靜 女 32 歲 七中教師 家住銀河小區(qū) 賣(mài)方：李 建柱 男 28 歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57 歲 保險(xiǎn)公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū) 購(gòu)房地址：金橋小區(qū)金蘭苑 房子簡(jiǎn)介： 3 樓 92 平米 簡(jiǎn)裝 3 室 1 廳 地下室 臨街 房主報(bào)價(jià) 萬(wàn) 交鋒 時(shí)刻 2020 年 5 月 10 日，通過(guò)電話聯(lián)系我與買(mǎi)方何姐約好中午 1 點(diǎn)看金橋的房子，當(dāng)天風(fēng)特別大，而且那天我已經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)已經(jīng)看過(guò)這個(gè)房子了，我在路上就一直擔(dān)心房?jī)r(jià)想談下去肯定有困難，因?yàn)槲业牡谝粋€(gè)客戶(hù)就是因?yàn)榉恐鞣績(jī)r(jià)沒(méi)降而沒(méi)談成，我的客戶(hù)何姐是比較懂房市行情的 人，由于找房已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，很是“專(zhuān)業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時(shí)其實(shí)是我們第一次接觸，以前從沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，在路上我通過(guò)聊天初步了解了她的性格及買(mǎi)房的要求，由于樓下是個(gè)飯店，本來(lái)我不想在中午看房，因?yàn)檫@時(shí)飯店的“味道”恐怕更濃了，也會(huì)有些吵的，但客戶(hù)只有這時(shí)有時(shí)間，沒(méi)辦法只能這么看了，客戶(hù)何姐到了 1 樓說(shuō)這家門(mén)口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說(shuō)趕上這家人邋榻，就繞過(guò)去了，客戶(hù)也就沒(méi)想這么多，到了屋子里，客戶(hù)覺(jué)得戶(hù)型還可以，只是沒(méi)怎么裝修，當(dāng)時(shí)就在房主家談起了價(jià)格，我自己覺(jué)得這個(gè)房主可能會(huì)降到 27 萬(wàn)，因?yàn)樵谕七@個(gè)房子是我就已經(jīng)提前給房主打過(guò)電話房主的意思是 萬(wàn)，通過(guò)談判，房主降到 27 萬(wàn)，當(dāng)時(shí)我作了一個(gè)大膽的決定，就和房主說(shuō)這個(gè)房子 26 萬(wàn)我們馬上就定，我們的客戶(hù)的意思其實(shí)是 萬(wàn)就差不多能接受了，聽(tīng)到 26 萬(wàn)時(shí)房主就有點(diǎn)慌，但能看出來(lái)并沒(méi)不是一點(diǎn)希望都沒(méi)有，我們就打了個(gè)穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺(jué)到我們很沉著，后來(lái)僵持了半個(gè)小時(shí)房主最后終于妥協(xié)了，連我們的客戶(hù)也沒(méi)有想到會(huì)談下 萬(wàn)的價(jià)格，很開(kāi)心。房產(chǎn)銷(xiāo)售案例實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)最終版 實(shí)戰(zhàn)案例手冊(cè) 1＋ 2 聯(lián)合不動(dòng)產(chǎn)集團(tuán) 二〇〇六年七月十一日 目 錄 把握客戶(hù)心理型 ........................................................................................................................ 4 案例一 把握客戶(hù)心理?yè)羝滠浝? ..............................................................................................4 案例二 充分把握賣(mài)主心理巧妙掙錢(qián) .......................................................................................5 案例三 沖動(dòng)型客戶(hù) 該出手時(shí)就出手 ......................................................................................6 案例四 出奇不意成單 ............................................................................................................7 案例五 房源把握好判斷果斷 ..................................................................................................9 案例六 服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)良好職業(yè)道德 ..................................................................................... 10 案例七 利用新政合理刺激靈活簽單 ..................................................................................... 13 案例八 柳暗花明只因客戶(hù)隨口一言 ..................................................................................... 14 案例 九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 注重時(shí)機(jī) 以逸待勞 .................................................................................. 16 案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 ............................................................................................ 18 案例十一 比較 法挖掘客戶(hù)心理 ............................................................................................ 19 案例十二 取得信任 匹配得當(dāng) .............................................................................................. 21 案例十三 突出我們的專(zhuān)業(yè)防止客戶(hù)私下成單 ....................................................................... 22 案例十四 協(xié)調(diào)買(mǎi)賣(mài)雙方最終簽單 ......................................................................................... 23 案例十五 轉(zhuǎn)化缺點(diǎn) 利用劣質(zhì)客戶(hù)打壓價(jià)格 ......................................................................... 26 案例十六 以服務(wù)打動(dòng)客戶(hù) ................................................................................................... 28 案例十七 與房蟲(chóng)過(guò)招 .......................................................................................................... 31 避免跑單法 .............................................................................................................................. 32 案例十八 誠(chéng)信應(yīng)對(duì)熟人見(jiàn)面 ................................................................................................ 32 案例十九 跑單也得交錢(qián) ....................................................................................................... 35 案例二十 跑單案例 .............................................................................................................. 36 案例二十一 針對(duì)熟人碰面的案例 ......................................................................................... 37 案例二十二 聚焦 .................................................................................................................. 39 案例二十三 差 異化對(duì)比 主攻方向明確 ................................................................................ 41 案例二十四 趁熱打鐵 短平快 .............................................................................................. 42 案例二十五 制造氣氛 破釜沉舟 ........................................................................................... 44 案例二十六 聚焦刺激猶豫型客戶(hù) ...............................