【正文】 付款方式 ,房主做出 5000塊錢的讓步 ,首付 萬 ,剩余的 30 萬 ,每個月還 5 萬 .到了簽合同的時候 ,客戶說只給1000塊錢中介費 ,我當時就傻了 ,我說這是不可能的 .他說那就 2020,我說絕對不行 ,然后他說 3000 吧 ,就這樣了 ,多一個鋼蹦也不給了 ,并且房主還是在幫買方說話 ,我和店長與他們周旋了老半天 ,客戶堅持說不收中介費的話 ,他們就自己成交去了 ,最后店長請示的領導 ,同意我們簽下這合同 .簽合同的過程中 ,我一直唉聲嘆氣 ,表現(xiàn)出特別吃虧的樣子 ,客戶的消費心理得到了極大的滿足 ,并且也感受到我 的無奈 .合同簽完之后 ,我和客戶房主去銀行交接房款 ,除了房款轉(zhuǎn)賬 ,客戶取出了 1 萬塊錢 ,點給我 4000,說那一千是看我很辛苦 ,給我個人的 .我說那好 ,大哥 ,我直接作為中介費 ,一起給你開收據(jù)好了 .客戶一把把錢拿過去了 ,說這錢我給你可以 ,但是絕對不給你公司 .等你給我開完收據(jù)我再給你 .于是 ,很無奈 ,我給他開了 3000元的中介費收據(jù) ,然后拿著那不知如何交待的 1000塊錢 ,開了一張沒有付款單位簽字的收據(jù) ,交到公司去了 . 由于該房子涉及到營業(yè)稅的問題 ,合同上約定是明年 5 月 ,房產(chǎn)證滿 2 年再過戶 ,并且約定買方負責一切過戶費用 .后 來 5 月底的時候 ,驚聞政策有變 ,要滿 5 年過戶才能免除營業(yè)稅 ,并且要提高首付額度 ,然后就臨時通知客戶 ,跟客戶商量一下 ,能不能過戶 ,客戶和房主都同意了 ,要過戶 ,客戶承擔一切過戶費用 . 帶著客戶和房主在擁擠的唐山房管局交易大廳辦理過戶手續(xù) ,客戶和房主的時間都很緊張 ,一直嫌慢 ,不停的催促我和權證專員 .弄得我們都焦頭爛額的 .客戶想少交一些營業(yè)稅 ,于是讓權證去給問問大體的評估價 ,房管局的說是 ,于是客戶申報了 63 萬 .但是評估報告出來之后顯示是 萬 ,客戶當時就發(fā)狂了 ,非說我們害得他多交了 6000 塊錢的稅 ,說把錢扔了都不心疼 ,給共產(chǎn)黨一分錢都憋屈 ,他管我要老總電話 ,說要找老總說道說道 ,我跟他解釋了老半天 ,他說這件事情沒有我什么責任 ,主要是埋怨權證和公司 ,嚷嚷著要來砸店 ,暈的我夠嗆 ,我拿過房管局的轉(zhuǎn)讓合同和評估報告一看 ,上面竟然沒有包括地下室的價位 ,于是我找評估人員又給重新評了一下 , 萬 ,客戶心理滿足了一些 ,還是有些不滿 .他說下午忙 ,于是我負責幫他領房產(chǎn)證 ,土地證 . 客戶想從銀行取得一些周轉(zhuǎn)資金 ,還是打算貸款 ,下午我和他還有房主去中行唐山分行辦理錢款交接 ,交接清楚之后 ,他辦理貸款 ,房主辦了一個存折 ,客戶 自己輸入的密碼 ,然后由客戶自己持有儲蓄卡 ,銀行貸款發(fā)放下來以后直接匯至這張卡上 ,他可以自己使用 . 辦到最后 ,一切都差不多了 ,客戶把我送回店里 ,說我服務好之類的 ,又和店長聊了老半天 .最后我們的真誠換回了兩個回頭客 ,現(xiàn)在房主和客戶依然是我們的客戶 ,都要買豪宅 .我們又開始了緊張的忙碌 . 成交心得 有效的匹配房源是成交的關鍵 作為置業(yè)顧問 ,我們一定要真誠地為客戶服務 ,為其考慮好所有方面 ,并且在態(tài)度上一定要做到不卑不亢 . 良好的職業(yè)道德 案例提供：唐山連鎖店 案例七 利用新政合理刺激靈活簽單 客戶分析 買主情況：宋女士與其先生為年輕夫婦，宋女士為礦院老師，其先生為鋼廠處級領導。兩人均在理工畢業(yè)后留在唐山，很長一段時間在稅鋼租房住，很想在唐山買到屬于自己的房子。直到與我接觸時房價已漲了很高，更加難買到合適的了。房主通過衛(wèi)國路店買到 25 號小區(qū) 2 層的房子，合同簽定半月內(nèi)付款，所以等錢周轉(zhuǎn)。我先是在房管家里隨便找了一套 60 平米價格較高的房源推薦給她，于此同時了解到宋女士兩人參加工作不久，他先生在鋼廠工作，她是一名老師，她雖然對房子說了很多要求，我推斷要推薦的房子位置必須在兩人工作單位之間，根據(jù)兩人的生活條件限定此房為老式房源，平米數(shù)不能太大，層次可不是很好，干凈有裝修能直接入住，最主要的是價格便宜，能貸款的房子。 5 月 30 日下午和房主約好實地看房。知道房主急等用錢，另外房子不夠五年由于新政策，必須于 31 日前過戶，否則將拿全稅造成房屋更難賣出，價格方面較好談。又談到 6 月 1 日起實行新稅，買房的費用都會漲很多，（其實我知道基本內(nèi)容，但我卻沒完全說出，造出一種更加緊張的氛圍）。由于這個心理，用戶一到此房看到很干凈裝修很好，馬上看上了。 我心里清楚他們對買房的心急程度，也清楚賣方的情況，知已知彼，就馬上把房主和客戶同叫到店內(nèi)，這樣拍了一下，最后以 21 萬成交。 在過戶當中我怕跑單，先讓客戶給房主房款，同時把中介費用 2100 元一分不少的拿到手，這樣即防備跑單又拿著客戶不少給錢。 運用團隊的力量，發(fā)揮合作精神。 了解完情 況后，運用房主急等用錢的事實再趁火打劫打壓房款。 利用一切能利用的東西，借尸還魂。 當機立斷不能猶豫。 案例提供：唐山光明路店 案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言 客戶分析 買方：張慶，男， 23 歲，未婚。 因結(jié)婚購房，一次性付款 。購房需求：四層以下，地理位置要求：一般。購買力：強。在交通局工作。賣房心理：等待。房主要面子，說話也痛快，不弄虛作假。這是一套新房子 價位較高 交鋒時刻 5 月 12 號，有一位姓張的先生來連鎖店咨詢房源。看他匆匆忙忙的樣子，說完就想走，于是我直接 給他推薦了小康居的房子，當時我們有那套房子的鑰匙。他聽了后說了一聲：“我過兩天有時間再過來吧或者給你打電話。其實我覺得那房子毛病還是不少，比如說暖氣管是在外面露著，房 子周圍的環(huán)境也不是很好?？蛻艚o我的感覺是價錢貴點他不在乎，只要小區(qū)安全就行， 后來他的女朋友說 2 室 2 廳也行，不一定要 3 室的。當時我的腦海中突然就想起了交通局的一套 2 室 2 廳的房子，我也看過那套房子， 110 平米， 2020 年的房子，毛坯房，是框架結(jié)構的，就是價錢有點高。后來我又給他詳細說了一下，房子的戶型結(jié)構。 第二天，我們就去看了交通局的那套房子。他的女朋友也沒說話，似乎也相當滿意，至于價錢方面，我個人覺得是有點高，但客戶買房的心情很急切，當時也沒多說。又過了一天，客戶打來了電話。我就覺得這房子客戶肯定是看上了，于是我問了房東， 房東的意思是不能低于 23 萬。我一看這情形，當時我就想：既然價錢不能低了，就讓客戶省點心，把手續(xù)這一方面的事給客戶辦妥了?？蛻舄q豫了一下，就答應了。 談三方時，也是這次交易最困難的時候，房東不認可咱們的合同，就是不肯簽，我的心情當時也是很急躁，客戶也確實想要這 套房子，說：“房東不簽合同，咱們雙方也要簽份合同，你要對房子的產(chǎn)權問題負責。下來我又和房東去溝通，試圖說服她簽咱們的三方合同。這事要是真的話，也很正常?？蛻袈犃撕笏坪鹾芾斫?，反應不是很大。于是又過了幾天，客戶突然打來電話，說房東如果不簽三方的話，也要單獨和我們簽個合同?！焙髞砜蛻粲终f：“要是改名的地點是在交通局的單位里改，過程可以這樣走。后來就問了房主，她說肯定是在單位辦這些手續(xù)。就剩下辦手續(xù)了。 成交心得 在看房前要及時了解客戶的需求，以提高看房的效率，如果不行帶客戶看第一套房子時 要細心的觀察和詢問客戶對房子不滿的地方，即便一句話也要留心，細節(jié)決定成敗。 在談三方中，要及時把握客戶心理，出現(xiàn)了問題，不要急躁，要冷靜下來，仔細分析問題，解決問題 。要求：不要一樓不要頂樓，地理位置好； 9 萬以內(nèi)； 購買力弱 ；準備定居在市內(nèi)；公積金貸款首付 5 萬。 房源信息： 東西向，一樓 ；位置一般； 交鋒時刻 4 月 16 日我?guī)е蛻羧タ次?中對面交通局家屬樓，看完房子后發(fā)現(xiàn)房子有個裂縫，所以沒有看上。 5月 14號回訪該客戶還沒有買到房子 ,于是將新上的建國路 86號的房子推薦給了該客戶 ,客戶非常感興趣，想去看房子， 因為這段時間他已經(jīng)在別的地方看過幾套房子，但是都不太滿意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買房 。次日回訪該客戶說這個房子價錢貴，而且是東西樓不太合適，我判斷他 認為房價高。新房位置偏 ,公攤面積大而且要交的費用多。他說再考慮一下，最晚明天上午給我們電話。我想就這樣趁熱打鐵，于是連合同帶了過去， 當時房主女兒在家，由于房主一直很忙，說是談價錢跟他的女 兒談。我和房主都非常生氣。又過了一天，下午這個客戶打來電話說就買這套房子了，昨天臨時出差了，今天才回來，讓約好時間通知他。 我們帶著希望和期望，等著他們。完成了我們店本月的第一單，收到中介服務費 1275 元。目前價位低的房子比較少，雖然成交的房子的位置比較差，但是他本人的工作單位就在附近； 客戶在這段時間看的房子很多，從心理上已經(jīng)有些疲憊了，巧用手段，以逸待勞，以促其快速成交 。 案例提供： 張家口 房產(chǎn)大廈分公司 案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 客戶分析 買方：劉雙體 性別：女 年齡： 50－ 55 歲 婚姻狀況：良好 家庭狀況：工薪階層 有一個兒子，已經(jīng)結(jié)婚。 2020 年 6 月 2 號晚上值班時，客戶進店找房源，在此之前，客戶曾經(jīng)到過連鎖店，但沒有找到合適的房子，在其離開時我記下了他們的電話，后來在整理房源的過程中，發(fā)現(xiàn)一套條件比較合適的房子，但并沒有當時就給客戶打電話。但房主就是不降價，沒辦法，客戶出到 萬，房主在我們一再要求下把價格調(diào)為 萬，還有兩千的差價！呵呵，我們信心大增，于是我們就向房主說：大哥，天氣這么熱，我們小姑娘 為了咱這套房子，跑這么大遠，就為這份辛苦，您也得叫我們把單簽了啊，再說了買賣房子又是件緣分的事，我們的客戶就是喜歡咱這套房子，看這份上您也得同意啊？?。?！ 房主開始不同意，我們就不斷的說，不停的說 ，最后客戶特別感激我們，看我們的辛苦，就把價錢漲了 500 元，在這之后我們又做房主工作，最后房主同意以 萬的價格成交。最后我們終于敲定了這一單！ （一） 在看房子的時候，因為有其他中介的人在，我們沒有急于談價，在他們走了之后，我們和客戶聯(lián)起手來一起跟房主講價錢， 幾次房主想不談了，走人，我們干脆就把門口堵住，仍舊不急不火的跟他說價格，最后房主終于同意了我們價格。 房主信息：楊女士有和平里 6 樓 平米的房子。報價 26 萬。要求環(huán)境好一點的 。要求找?guī)滋孜艺J為好的，一看就能看中的的，找好了一起看。 首先：我先給她打了一個電話問問買房子的情況，她買房子說用于結(jié)婚，還需要貸款。 接著我了解到他手里只有 12 萬多，所以我想給他找一套裝修好一點的 80 多平米新一點的房子，這樣可以省點錢。買主很喜歡和平里的環(huán)境， 我想這樣就成功了一半了。 房子的情況：一套是 75 平米 5 樓的房子 ，裝修的很簡單，但很干凈。我想這套房子任何一個年輕人都會喜歡。我就利用這一個缺點替我的客戶打壓價錢。我很高興。 為了讓他一眼就能相中 6 樓 平米房子。以次來襯托 6 樓 的房子。 看房的路上我沒有討論房子的任何事情。我發(fā)現(xiàn)他們買房心切，我趁此機會介紹了一下房子的裝修情況。只有這套我最喜歡。 說著說著。房主是一位既干凈又漂亮的女士。房子的裝修客戶很喜歡。客戶馬上要定這套房子?，F(xiàn)在只剩下房價問題了。我跟客戶說。客戶馬上明白了我的意思。由于雙方都是輕人，很好交流。價錢就談妥了。 成交心得 把握客戶心理。 多替客戶著想。 案例提供：秦皇島碧海云天店 案例十二 取得信任 匹配得當 客戶分析 買主：張桂花，女， 35 歲左右，已婚，購買 130 平米左右，三室兩廳，樓層不限，買房的目的就是想換套大點的房子，離孩子上學近，價格只要合適，就可以接受并一次性付清，購買能力還是很強 的，所以是個準客戶 。而且這套房子是地暖的，房主家里人都不喜歡。 交鋒時刻 5 月 15 號，一對中年夫妻進入店內(nèi)，他們需求附近的小區(qū)，面積在 130 平米左右。房子在五樓， 142 平米，帶20 平米的地下室，不臨街不把邊，客戶很滿意，當下就談了價格，房價是 32 萬，客戶感覺價格很高，房主一直不降，客戶想 30 萬成交，我跟房主說客戶誠心想買，而且一次性付清，也不用拖欠，放心！而且客戶也在考慮對門的那套，價格才 30 萬，房主考慮了一下，降了 5000 元，對于客戶來說，他們覺得價格還是很高，我對他們說一般新房的價格都不把地下室算在房價內(nèi) ， 5 樓采光也好，這個地理位置也不錯，價格其實已經(jīng)很便宜了，客戶又跟房主談了談價格，房主覺得確實挺誠心的，也不愿意總是跑來跑去看房子了，就又降了 5000 元，最后以 31萬價格成交，決定第二天雙方帶全證件于早上 9 點在店里簽合同，第二天，雙方按時到店里，但是客戶說昨天在網(wǎng)上也查到同樣的房子，房價是 萬，不臨街不把邊，房價也包括地下室，客戶就又猶豫了，眼看到手的一單要泡湯， 我對客戶說，買這套房子的票據(jù)都在這里，一點假也不摻，而且有我們給雙方做擔保，大家可以彼此信任，大家買的放心，賣的也放心，畢竟這是幾十萬的大