【正文】 定與確認(rèn)《指對關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，實施措施目標(biāo)所需的支持等主要內(nèi)容進(jìn)行審定與確認(rèn)》）四、關(guān)鍵績效指標(biāo)特點：來自于對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解、是對績效構(gòu)成中可控部分的衡量、對重點經(jīng)營活動的衡量、是組織上下認(rèn)同的、是動態(tài)調(diào)整的過程。十一、省級公司營銷管理部門職責(zé)定位與職能單元定位：全省行業(yè)卷煙營銷的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門職責(zé)：卷煙經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育的管理工作職能單元：市場研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌管理、計劃管理十二、地市級公司營銷管理部門職責(zé)定位與職能單元定位：執(zhí)行國家局和省級公司的卷煙營銷工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級營銷部的營銷工作職責(zé)：在省級公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市卷煙購進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理等工作職能單元：市場服務(wù)、訂單采集、品牌采供、綜合管理十三、縣級營銷部的營銷管理部門職責(zé)定位定位：落實省級、地市級公司卷煙銷售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與發(fā)展。放下功過之爭，回歸新的走路線八、專業(yè)化崗位設(shè)置的影響因素業(yè)務(wù)流程；技術(shù)水平；客戶需求；員工能力；成本壓力；同行做法九、專業(yè)化崗位設(shè)置說明崗位設(shè)置八要素：崗位標(biāo)識信息、崗位工作概述、崗位工作職責(zé)與任務(wù)、崗位工作關(guān)系、任職資格、崗位工作條件、崗位考核指標(biāo)、崗位遵守細(xì)目。對結(jié)果優(yōu)劣的肯定是適用獎懲的依據(jù)。注意按照任務(wù)與目標(biāo)對工作結(jié)果進(jìn)行全面檢查，認(rèn)真總結(jié)實施過程中的經(jīng)驗與不足，指導(dǎo)結(jié)果歸整到指令。日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個關(guān)鍵時段。第五步，過程跟蹤。第四步，組織實施。包括“工作內(nèi)容、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、完成時間”。根據(jù)指令將工作任務(wù)劃分成若干子項，具體落實到部門各崗位上。根據(jù)周期工作要點，下達(dá)工作指令。以“八部法”工作程序為例。六、專業(yè)化職能部門的職能完善在業(yè)務(wù)流程梳理的基礎(chǔ)上，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的實際，完善部門職能。其核心業(yè)務(wù)流程主要有信息采集、需求預(yù)測、貨源采購、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。五、專業(yè)化職能部門的業(yè)務(wù)流程任何企業(yè)都有自己的價值創(chuàng)造流程。三、商業(yè)企業(yè)營銷組織的基本特點：直屬化管理；專業(yè)化職能；高效和創(chuàng)新；適應(yīng)性文化；協(xié)同化作業(yè)。矩陣型組織：優(yōu)點：能加強企業(yè)部門之間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強，有利于提高工作效率。適用于計劃經(jīng)濟(jì)時代。以各主要目標(biāo)市場為中心來建立相應(yīng)的營銷組織是確保企業(yè)落實“以客戶為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的唯一辦法。主要缺點：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對采供部門、客戶服務(wù)等部門之間的依賴過強而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，對品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預(yù)期的組織管理費用高；市場型組織主要優(yōu)點：企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強銷售市場開拓，保證營銷活動的系統(tǒng)性和一致性。主要缺點：職能部門自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門間協(xié)調(diào)難度較大；地區(qū)型組織主要優(yōu)點：能夠根據(jù)細(xì)分的市場精耕細(xì)作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強。協(xié)同績效評價體系：協(xié)同行為指標(biāo)體系（協(xié)同分析測評指標(biāo)體系、協(xié)同培育、協(xié)同預(yù)測、協(xié)同庫存）、協(xié)同效果指標(biāo)體系、協(xié)同實現(xiàn)方式指標(biāo)體系（系統(tǒng)適應(yīng)性指標(biāo)體系、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同指標(biāo)體系）。卷煙營銷管理發(fā)展趨勢：由供應(yīng)鏈管理向價值鏈管理延伸（品牌營銷服務(wù)體系建設(shè)、跨企業(yè)物流管理體系建設(shè)、協(xié)同績效評價體系建設(shè)）、從傳統(tǒng)營銷模式向網(wǎng)絡(luò)化營銷的轉(zhuǎn)型（銷售渠道、客戶關(guān)系、營銷手段）。營銷管理的基本內(nèi)容：營銷規(guī)劃與計劃管理、營銷組織管理、營銷控制管理、營銷績效管理、營銷團(tuán)隊管理。常見的管理理論：標(biāo)桿管理理論、PERT網(wǎng)絡(luò)分析法、權(quán)變理論、系統(tǒng)管理理論、行為科學(xué)管理理論。營銷管理的變遷：主要社會力量、新的消費者能力、新的公司能力。成本：訂單管理成本、資金占用第二篇：(2011版卷煙高級營銷員)營銷管理營銷管理第七題：組織管理（8分）營銷管理概念包括：延伸性、動態(tài)性和相融性。（1）關(guān)注市場異動（銷量發(fā)生較大波動、上柜率發(fā)生較大波動、市場價格發(fā)生較大波動）（2）提升薄弱環(huán)節(jié)制定投放策略的重點是“穩(wěn)健”，投放策略應(yīng)向著維持穩(wěn)定的社會庫存、控制價格的非正常波動的目標(biāo)；在此基礎(chǔ)上，有可提升的市場才考慮針對性增加供給。（1）擴(kuò)量。投放策略重點在于擴(kuò)量和擴(kuò)點的時機把握。選取有能力、有潛力銷售該品牌卷煙的零售客戶。需要考慮：該區(qū)域的代表性；該區(qū)域的適應(yīng)性。導(dǎo)入初期的投放策略多采用點投放，具體又有兩種方式：限定區(qū)域投放和限定渠道投放。三、卷煙品牌投放策略類型選點式投放： 有選擇的終端投放適用于：新品、緊俏品牌、目標(biāo)消費者的購買渠道范圍十分清晰界定的品牌 優(yōu)點：集中資源、提高目標(biāo)零售戶的營銷積極性、有助于調(diào)控市場與維護(hù)市場秩序的規(guī)范和穩(wěn)定 缺點：（1）購買方便程度下降，購買時間成本上升，機會流失、（2）對新品來說，品牌傳播的速度和寬度有限，知名度難以快速提升（3）品牌市場占有率、銷售量短期內(nèi)難以提升鋪面式投放： 適用于：成活品牌進(jìn)入加速成長期、具有普遍消費者接受度的順銷品牌。關(guān)鍵類品牌——高支出，高影響/風(fēng)險水平品牌采購策略：關(guān)注采購的總成本而不是價格；密切供應(yīng)商關(guān)系，合作推動成本降低和質(zhì)量提高。二、貨源定位模型及采購策略常規(guī)類品牌——低支出，低影響/風(fēng)險水平品牌采購策略：將訂貨、采購過程標(biāo)準(zhǔn)化、電子化、流程化；盡量簡化，以節(jié)省精力為主要原則。總體的采購目標(biāo)，應(yīng)該將它們分解到單個采購品項的采購目標(biāo)，只有落實到具體品項，采購目標(biāo)才有可能被落實。在充分考慮了公司的經(jīng)營導(dǎo)向后，你需要將這些導(dǎo)向融入到你的采購目標(biāo)。(三)預(yù)測結(jié)果這一步的預(yù)測結(jié)果包括：品類中各在銷單品的預(yù)測值、新品引入或退出建議第二題：貨源組織與貨源投放（8分）一、確定貨源采購目標(biāo)1確定貨源采購目標(biāo)采購目標(biāo)需要和公司經(jīng)營目標(biāo)保持一致。充分考慮市場一線提報的預(yù)測數(shù)據(jù)，但不盲從客戶訂單需求數(shù)據(jù)。(二)預(yù)測步驟先常銷單品、后緊俏單品；先主銷單品、后儲備單品。當(dāng)這類數(shù)據(jù)變化 明顯并影響到某一品類的消費趨勢時，應(yīng)據(jù)以進(jìn)行預(yù)測調(diào)整。市場狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)：轄區(qū)人口構(gòu)成、品牌偏好的分布等。以各類煙的歷史銷量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在總量預(yù)測方法基礎(chǔ)上，結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)和信息，綜合預(yù)測各品類的銷量。但易忽視掉某些新的消費動向，這里需要進(jìn)行第二維度的品類需求預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測結(jié)果進(jìn)一步調(diào)整品類預(yù)測結(jié)果。多維度進(jìn)行品類交叉預(yù)測。定性方法：當(dāng)手頭沒有明確的數(shù)據(jù)時，你需要關(guān)注其他來源的信息來幫助判斷。定量方法：通過消費者調(diào)研，取得影響結(jié)構(gòu)變化的因素，形成因果分析模型。各品類