【正文】 象單一，可集中力量在一個(gè)細(xì)分市場上取得較高市場份額。7旅游目標(biāo)市場選擇模式： ①產(chǎn)品—市場集中化。6目標(biāo)市場與市場細(xì)分的聯(lián)系與區(qū)別：聯(lián)系：市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的前提和條件；目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的和歸宿。④行為因素。③心理因素。②人文因素。5旅游市場細(xì)分的依據(jù)：①地理因素。④確定目標(biāo)市場。②分割市場。包括動(dòng)機(jī)、反應(yīng)、學(xué)習(xí)、態(tài)度信念。包括年齡、性別、職業(yè)、教育、生活方式。相關(guān)群體對消費(fèi)者行為的影響：示范性、仿效性、一致性。次要群體是指那些較為正式但日常接觸較少的群體，如宗教團(tuán)體、專業(yè)協(xié)會、同業(yè)組織等。主要群體是指那些關(guān)系密切經(jīng)常發(fā)生相互作用的非正式群體，如家庭成員、親朋好友、鄰居和同事等。教育和職業(yè)是判斷社會階層最主要的因素。社會階層是根據(jù)地位和聲望、價(jià)值觀以及生活方式等劃分的相對穩(wěn)定的人的集團(tuán)。（外部、間接因素）②社會因素。文化是影響和調(diào)節(jié)人們社會行為的有力因素。然后，運(yùn)用傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）組合去滿足該市場的需求，進(jìn)一步鞏固市場地位；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營觀念）2 影響旅游者購買行為的因素：①文化因素?！锖喆穑?市場營銷6大觀念演變的過程：①生產(chǎn)觀念（時(shí)間：20年代；代表觀點(diǎn)：“會做什么，就生產(chǎn)什么”、“生產(chǎn)什么，就賣什么”；以產(chǎn)品生產(chǎn)為中心，以提高效率、增加產(chǎn)量、降低成本為重點(diǎn)的營銷觀念；以生產(chǎn)（者）為導(dǎo)向營銷觀念）②產(chǎn)品觀念（時(shí)間：50年代；代表觀點(diǎn)：“只要產(chǎn)品好，不怕賣不了”、“只要有特色，自然顧客盈門”、“好酒不怕巷子深”、“皇帝女兒不愁嫁”、“一招鮮吃遍天”、“市場營銷近視”癥：讓顧客去適應(yīng)產(chǎn)品，而不是讓產(chǎn)品去適應(yīng)顧客。21旅游人員推銷：旅游企業(yè)從業(yè)人員直接與旅游消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽談、宣傳介紹旅游產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過程。20公共關(guān)系：公共關(guān)系是一種內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)。它主張把廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使其相互配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度發(fā)揮整體效果，以實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。12旅游新產(chǎn)品：旅游經(jīng)營者以前從未生產(chǎn)和銷售過的旅游產(chǎn)品或?qū)δ硞€(gè)經(jīng)營者來說是新的，而是在市場上已經(jīng)出現(xiàn)的相對的新產(chǎn)品17旅游價(jià)格：指旅游者為滿足其旅游活動(dòng)的需要所購買的旅游產(chǎn)品的價(jià)格，是旅游產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。11旅游產(chǎn)品生命周期：指某種旅游產(chǎn)品從投放市場直到被市場所淘汰為止的整個(gè)時(shí)期。9目標(biāo)市場：企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。7異質(zhì)市場：消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。5市場細(xì)分：是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者群之間需求的差異性，把一個(gè)整體市場劃分為若干個(gè)由需求大致類同的消費(fèi)群體所組成的子市場群的行為過程。3相關(guān)群體：直接或間接影響特定旅游者態(tài)度、行為的群體稱為相關(guān)群體。第四篇：旅游市場營銷★名詞解釋：1市場：從賣方角度定義市場，“一個(gè)市場是由那些具有特定的需要和愿望，愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或愿望的全部潛在顧客所構(gòu)成”。因此在開發(fā)的過程中，我們務(wù)必要根據(jù)以上建議，避免并改善已存在問題。只有這樣,張家界的旅游業(yè)才能可持續(xù)的發(fā)展下去。張家界旅游資源豐富,主要以自然資源為主。，提供一流后勤保障服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施是一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)特別是旅游經(jīng)濟(jì)開發(fā)的基本前提，是旅游事業(yè)得以發(fā)展的重要支撐，我們應(yīng)竭盡所能高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)通往各主要景區(qū)景點(diǎn)的公路，開通旅游專線客運(yùn)，同時(shí)，要繼續(xù)完善各主要景區(qū)景點(diǎn)的水、電、通訊、電視信號傳輸、互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，配套完善各旅游線路每一個(gè)環(huán)節(jié)上的飲食、住宿、出行、購物、如廁、醫(yī)療、郵政等相關(guān)設(shè)施，力爭為每一個(gè)過往游客提供一流的、無微不至的關(guān)懷和后勤保障服務(wù)，要讓游客感覺到家一樣的溫暖、戀人般的溫馨，要使他們今后還想來張家界旅游觀光，并進(jìn)而把張家界建設(shè)成為世界旅游精品城市。目前張家界已經(jīng)成功的舉辦了一系列大型的旅游文藝活動(dòng)，如森林保護(hù)節(jié)，國際鄉(xiāng)村音樂周等，這些大型的綜藝活動(dòng)有效的擴(kuò)大了張家界的知名度和影響力。，高品位開發(fā)民俗飲食等文化旅游資源張家界是土家族，苗族等少數(shù)民族的聚居地，有著獨(dú)特的土家“儺戲”、“板板燈”等民俗文化藝術(shù)，可以大力發(fā)展。如承辦了鄉(xiāng)村音樂周的老磨灣現(xiàn)場演出活動(dòng)；在公園舉行了百城旅游宣傳周活動(dòng)；四是積極參加全國、全省的旅游交易活動(dòng)，加強(qiáng)與韓、日、港、澳、臺等主要客源地的聯(lián)誼。如在湖南衛(wèi)視《天氣預(yù)報(bào)》欄目播出公園風(fēng)光圖片，與中國旅游報(bào)、深圳旅游消費(fèi)雜志、北方傳媒、瀟湘新八景網(wǎng)站開展合作進(jìn)行宣傳促銷。同時(shí)，針對追、拉、趕、纏和販賣假冒商品的不良現(xiàn)象，設(shè)立義務(wù)咨詢臺、抽調(diào)執(zhí)法人員加強(qiáng)巡邏，并對擾亂正常旅游秩序并屢教不改的人員予以治安拘留等措施，有效遏制追、拉、趕、纏客和販賣較慢商品的現(xiàn)象，使旅游環(huán)境秩序更加優(yōu)化。樹立 “運(yùn)用科學(xué)理念，培育健康森林”的保護(hù)思路，貫徹強(qiáng)化生物防治和無公害防治措施；積極策劃森林生態(tài)優(yōu)化(優(yōu)材更替)培育項(xiàng)目，對老化的人工林進(jìn)行林相改造；建立完善森林火災(zāi)預(yù)警、火災(zāi)報(bào)告和撲救制度，實(shí)現(xiàn)了防火公路、生物防火隔離帶、電子監(jiān)控系統(tǒng)、消防設(shè)備等防火設(shè)施全方位覆蓋；嚴(yán)厲打擊捕獵野生動(dòng)物及破壞自然資源的行為；對動(dòng)植物資源、石英砂巖峰林、大氣和水體進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測與分析；積極開展名木古樹普查。張家界的高星級旅游賓館很少，五星級只有武陵源國際大酒店一家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場和游客日益增長的需要。張家界旅游資源具有數(shù)量多,種類齊,人文特色鮮明的特點(diǎn),但旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘不夠,表現(xiàn)手法上大同小異,沒有突出景點(diǎn)的特色,在全國叫得響的精品景點(diǎn)和路線尚未形成,一些原本十分著名的景點(diǎn)也因?yàn)闆]有進(jìn)行包裝和提升品位,缺乏影響力和市場競爭力。目前,張家界民俗飲食產(chǎn)品開發(fā)精度不夠,缺少參與性,公藝性,文化性,產(chǎn)業(yè)性。上述問題使得張家界的整體旅游品牌形象不夠清晰,從而影響到旅游市場向廣度,深度的拓展。在宣傳策略上,缺乏靈活多樣,覆蓋面廣,輻射度大和持續(xù)時(shí)間長的促銷方式。,整體品牌形象模糊宣傳對象沒有細(xì)分,還是傳統(tǒng)的“一攬子”宣傳,旅游宣傳缺乏了必要的針對性,既浪費(fèi)了錢財(cái)又沒有收到預(yù)期的效果。而張家界旅游關(guān)于人文旅游資源的開發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以說景觀的人文性嚴(yán)重匱乏，其實(shí)張家界也有豐富的民間藝術(shù)文化，但沒有象桂林山歌那樣引人注目；張家界的宗教文化源緣流長，五雷山有“南武當(dāng)”之稱，但沒能象衡山那樣吸引游客：張家界也有紅色旅游資源，卻沒有韶山開發(fā)的好。，景觀缺乏人文性旅游的主體是人，靈魂是人文性，旅游者的目的是追求視野和心靈的愉悅，尋求一種自然與文化的體驗(yàn)和享受。因此，分析景區(qū)營銷存在的問題，探討景區(qū)成功營銷的實(shí)踐具有非常重要的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。這其中既有管理體制落后，市場化程度不高，職業(yè)化經(jīng)營管理人才缺乏等客觀原因?？此坪唵蔚臓I銷工作，卻是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。然而也存在了許多的問題，制約著張家界旅游的快速持續(xù)發(fā)展。二十年來，勤勞智慧的張家界人民勵(lì)精圖治，奮發(fā)圖強(qiáng)，加快家鄉(xiāng)建設(shè)和發(fā)展，不僅實(shí)現(xiàn)了從“養(yǎng)在深閨人未識”到“國內(nèi)外知名旅游勝地”的第一次歷史性跨越，而且開始了從“國內(nèi)外知名旅游勝地”到“世界旅游精品”的第二次跨越征程。1995年，江澤民總書記視察張家界時(shí)，欣然題詞：“把張家界建設(shè)成為國內(nèi)外知名的旅游勝地”，為張家界指明了前進(jìn)方向。從此，她以卓爾不群的姿態(tài)，開啟了從“養(yǎng)在深閨”到“蜚聲海外”的新征程。本文將從我國旅游景區(qū)營銷存在的問題入手，結(jié)合張家界旅游景區(qū)的營銷實(shí)踐探討景區(qū)成功營銷的對策。但我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作還存在著諸多問題。一年來，該課程的教學(xué)效果和師生評價(jià)都很好，該教學(xué)模式的構(gòu)建將在促進(jìn)我校課程改革和內(nèi)涵建設(shè)，促進(jìn)高職學(xué)生知識、技能、能力和素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，保障市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等方面起到關(guān)鍵作用。鍛煉學(xué)生的口才與溝通能力。（8）實(shí)訓(xùn)八：營銷溝通情景模擬。（7）實(shí)訓(xùn)七：產(chǎn)品推廣實(shí)訓(xùn)。（6）實(shí)訓(xùn)六：分銷渠道實(shí)訓(xùn)。（5）實(shí)訓(xùn)五：STP策劃實(shí)訓(xùn)。（4）實(shí)訓(xùn)四：擬寫市場調(diào)研方案、撰寫調(diào)研報(bào)告。（3）實(shí)訓(xùn)三：設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷。目的要求：通過SWOT 分析檢查學(xué)生個(gè)人技能、能力、職業(yè)、喜好和職業(yè)機(jī)會等內(nèi)容。為了將多種教學(xué)方法運(yùn)用到位，我們設(shè)計(jì)了許多實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來加強(qiáng)課程的學(xué)習(xí)，現(xiàn)總結(jié)如下：（1）實(shí)訓(xùn)一：小組自我推銷目的要求：將全班同學(xué)分成六組，根據(jù)內(nèi)容要求，每組同學(xué)精心寫一份自我推銷介紹詞（包括組名、團(tuán)隊(duì)口號、成員特色）；鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。（5）校外實(shí)踐。采用多媒體教學(xué)，課程條理清楚，信息量大，學(xué)生練習(xí)機(jī)會多，互動(dòng)效果好。鼓勵(lì)學(xué)生走向講臺，在課堂上給學(xué)生創(chuàng)造足夠的實(shí)踐空間，對激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，具有積極的意義。其具體做法是：先帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行營銷見習(xí)或觀看營銷錄象，然后言簡意駭，分配模擬角色，以使學(xué)生產(chǎn)生身臨其境的感覺，假戲真做，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。在實(shí)施過程中要著重強(qiáng)調(diào)把握了以下環(huán)節(jié)：課前案例準(zhǔn)備，課題案例分析，組織案例研討，課外案例作業(yè)；針對不同教學(xué)任務(wù)設(shè)置相應(yīng)的案例，強(qiáng)化對知識點(diǎn)的掌握和單項(xiàng)能力的訓(xùn)練，通過大量案例，提高其解決實(shí)際問題的綜合能力。教學(xué)方法上采用多種方式相結(jié)合，既有傳統(tǒng)的理論講授、案例分析、課堂討論又有課堂演講、情境模擬、校外市場調(diào)研、營銷方案策劃等新形式。我們將整個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域分成以下6個(gè)情境：認(rèn)知營銷、市場分析、市場選擇、營銷策劃、營銷管理、商務(wù)實(shí)戰(zhàn)；然后按照6個(gè)學(xué)習(xí)情境構(gòu)建16項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)：其中，認(rèn)知營銷情境包括營銷內(nèi)涵、營銷理念兩項(xiàng)任務(wù)；市場分析情境包括營銷環(huán)境分析、購買行為分析、競爭者分析、市場調(diào)研四項(xiàng)任務(wù)；市場選擇情境包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位三項(xiàng)任務(wù)；營銷策劃情境包括產(chǎn)品策略制定、價(jià)格策略制定、分銷策略制定、促銷策略制定四項(xiàng)任務(wù)；營銷管理情境包括營銷計(jì)劃制定、營銷組織與控制兩項(xiàng)任務(wù)；商務(wù)實(shí)戰(zhàn)情