【正文】 一國的國境內(nèi)向任何其他國的服務(wù)消費(fèi)者提供的服務(wù)；(3)一國的自然人在任何其他國境內(nèi)提供的服務(wù)；(4)通過一國向任何其他國境內(nèi)存在的人與物提供的服務(wù)。國際文化環(huán)境對國際市場營銷活動的影響主要表現(xiàn)在以下方面:(1)物質(zhì)文化；(2)語言；(3)教育；(4)宗教；(5)價(jià)值觀與態(tài)度；(6)社會組織。產(chǎn)品的附加利益層，指供應(yīng)產(chǎn)品時(shí)伴隨的各種服務(wù)，如送貨、安裝、維護(hù)、保證、指導(dǎo)等，目的是給消費(fèi)者以更大的滿足。產(chǎn)品核心層代表產(chǎn)品的功能和效用，是滿足消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。(1)覆蓋范圍；(2)服務(wù)質(zhì)量；(3)國際公司自身實(shí)力；(4)聯(lián)系與控制；(5)國際協(xié)作的必要性；(6)形象；(7)公司組織。？服務(wù)商品和有形商品比較主要有哪些特點(diǎn)？(1)服務(wù)的含義:服務(wù)泛指不以實(shí)物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要。？(1)商標(biāo)應(yīng)具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯(lián)想和區(qū)別；(2)商標(biāo)設(shè)計(jì)要符合商標(biāo)法和社會公德；(3)商標(biāo)要尊重目標(biāo)市場的民情風(fēng)俗；(4)有特色的商標(biāo)一般應(yīng)通過注冊獲得法律保護(hù)。？(l)公司制定的打人國際市場的戰(zhàn)略在計(jì)劃期的總目標(biāo)；(2)一般來講，消費(fèi)品比工業(yè)品需要更強(qiáng)的促銷；(3)具有廣泛適應(yīng)性的產(chǎn)品比高度:適應(yīng)某一特定細(xì)分市場的產(chǎn)品需要更多的促銷工作。(1)環(huán)境分析；(2)確定目標(biāo)；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；(4)確定財(cái)務(wù)預(yù)算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價(jià)與控制。對外直接投資戰(zhàn)略在整個(gè)跨國公司的經(jīng)營戰(zhàn)略體系中居于十分重要的地位。？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關(guān)稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；(6)中間商環(huán)節(jié)； ？我國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務(wù)市場要采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。(1)提供信息情報(bào)；(2)擴(kuò)大產(chǎn)品需求，加快流通；(3)突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；(4)穩(wěn)定銷售。(1)新產(chǎn)品戰(zhàn)略；(2)新產(chǎn)品組織；(3)新產(chǎn)品構(gòu)思；(4)新產(chǎn)品評價(jià)；(5)新產(chǎn)品的商業(yè)化。(1)避開國內(nèi)市場的激烈競爭，尋找國際市場上的出路；(2)科技革命深人發(fā)展，使企業(yè)能有主動參與世界市場競爭的條件；(3)有利于企業(yè)學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理技術(shù)；(4)有利于獲取國外低成本的資源；(5)政府的鼓勵(lì)措施的支持。整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品由三個(gè)層次構(gòu)成:產(chǎn)品核心層、擴(kuò)展到顧客未想到的領(lǐng)域，即擴(kuò)大產(chǎn)品賦予消費(fèi)者的期望。要克服國際市場調(diào)查中的困難和障礙，有下列措施及應(yīng)注意的問題:(1)調(diào)研人員要熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕尘埃?2)調(diào)研人員必須熟練地掌握調(diào)查方法；(3)注意所使用的調(diào)查方法適合于當(dāng)?shù)氐奈幕潭龋?4)調(diào)研人員應(yīng)具有(2)子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風(fēng)險(xiǎn)；(3)東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；(4)子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進(jìn)人該行業(yè)或該市場；(5)在合營子公司里，為了多分利潤并將其調(diào)出；(6)子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。(2)其他社會文化問題。運(yùn)用差異化策略，生產(chǎn)者應(yīng)盡量從滿足或改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望，投資、市場尋求型投資、成本尋求型投資和機(jī)會尋求型投資；．(2)投資環(huán)境大致有物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩方面；(3)投資進(jìn)人方式選擇，有兩種基本做法，即收購和創(chuàng)建。－(l)改變產(chǎn)品賦予消費(fèi)者的期望。從而與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生差異，勝過競爭對手。這是與技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品差異化。(1)信息是指以任何方式所取得的知識，它是對事物的理解，并且是從外部獲取的；(2)資料是事實(shí)的若干片斷，是觀察的記錄形式，只有當(dāng)其對人有意義時(shí)才有可能成為信息，因此資料是潛在的信息；(3)人們的信息的獲得，在一定時(shí)候是通過對資料的整理分析才得出有用的信息的。(4)中間人的信譽(yù)。(2)中間商的專業(yè)條件。我國在外貿(mào)實(shí)踐中總結(jié)出一套行之有效的考核標(biāo)準(zhǔn)。(2)價(jià)值與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移分離。馬克思指出，對于提供這些服務(wù)的生產(chǎn)者來說，服務(wù)就是商品。服務(wù)在經(jīng)濟(jì)學(xué)上是指一種特殊形式的勞動產(chǎn)品。服務(wù)，亦稱勞務(wù)。(4)可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議。(2)排他的可協(xié)漢。通常是根據(jù)使用技術(shù)的地域范圍與使用權(quán)的大小，劃分為以下類型。(4)產(chǎn)品適應(yīng)—促銷適應(yīng)。(2)產(chǎn)品擴(kuò)展—促銷適應(yīng)。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙(地理位置使生產(chǎn)者與消費(fèi)者分離)；日寸間障礙(生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)間與人們需要商品的時(shí)間不吻合):信息障礙(商品需求關(guān)系信息的阻塞)；商品使用價(jià)值和價(jià)值差異障礙(不同消費(fèi)者?對商品有不同的需求)；商品所有權(quán)．(使用權(quán))讓渡的障礙。(4)媒介的費(fèi)用。(2)媒介的可獲性。(2)整數(shù)定價(jià)法。企業(yè)為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要，采取的定價(jià)策略與方法，統(tǒng)稱心理一導(dǎo)向定價(jià)。(3)第三國及多國融資。其主要來源可以分為:(1)公司內(nèi)部資金融通。(2)宗教禁忌影響人們的消費(fèi)行為。促進(jìn)合作，能使渠 。任何銷售渠道都會程度不同地存在著矛盾，但是，合作必然是銷售渠道的主旨，是大家能夠結(jié)合在一起的基礎(chǔ)。所謂渠道管理，其中心任務(wù)就是要解決渠道中存在的矛盾，提高渠道成員的滿意度和營銷積汲性，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)性和提高效率。？中國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務(wù)市場要采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。(2)革新戰(zhàn)略，又稱進(jìn)攻戰(zhàn)略或領(lǐng)先戰(zhàn)略。當(dāng)外國公司由于生產(chǎn)成本降低等因素而在本國市場和出口市場建立了強(qiáng)有力地位時(shí)，就會逐漸將產(chǎn)品出口到創(chuàng)新國，與創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品競爭。(4)產(chǎn)品衰退期。此時(shí)，發(fā)達(dá)國家與創(chuàng)新國的競爭不僅表現(xiàn)在本國市場同時(shí)，其他發(fā)達(dá)國家開始涉人同一領(lǐng)域，并可能利用自己在技術(shù)、質(zhì)量、成本等某一方面擁有的某些優(yōu)勢與創(chuàng)新國競爭，爭奪本國市場。(2)產(chǎn)品成長期。由于產(chǎn)品尚未定型，技術(shù)還不完善，競爭對手沒有出現(xiàn)，在本國生產(chǎn)是最佳選擇。(1)產(chǎn)品投入期即新產(chǎn)品階段。有些大企業(yè)或技術(shù)密集型企業(yè)，專門設(shè)置獨(dú)立的新產(chǎn)品開發(fā)部門，全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。該小組在決策層或新產(chǎn)品委員會的領(lǐng)導(dǎo)下，全體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的各項(xiàng)工作的具體實(shí)施。(3)矩陣小組。(2)新產(chǎn)品委員會。？(1)沒有專門的新產(chǎn)品組織。(5)市場營銷組合的確定與管理。(3)確定國際營銷戰(zhàn)略與選定目標(biāo)市場。(1)國際營銷環(huán)境分析。該系統(tǒng)有四個(gè)基本分析模塊:訂貨和顧客服務(wù)模塊(負(fù)責(zé)處理訂貨事務(wù))，分配模塊(負(fù)責(zé)貨物的發(fā)送、運(yùn)輸?shù)仁聞?wù))，銷售分析(負(fù)責(zé)分析市場銷售狀況)模塊，營銷研究(負(fù)責(zé)研究營銷效果，預(yù)測市場等)模塊。這一戰(zhàn)略也稱為國際營銷的全球中心主義。全球化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)旨在綜合利用全球各個(gè)市場的資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全面跨國營銷管理。產(chǎn)品來源往往是在不同市場地域就地生產(chǎn)，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多中心主義。多國化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是占據(jù)多個(gè)不同的國外市場，它們可能是不同國別、不同地區(qū)、不同細(xì)分市場的國外市場。國際化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是進(jìn)人國際市場，表現(xiàn)為國內(nèi)市場向國際市場的擴(kuò)展，產(chǎn)品常常來源于國內(nèi)的制造點(diǎn)，而且營銷活動的重心仍然放在國內(nèi)市場，也可稱為國際營銷的本國中心主義。(5)國際經(jīng)濟(jì)組織貸款。步涉及到發(fā)展中國家。(2)宗教禁忌影響人們的消費(fèi)行為。(2)國際市場中間商的功能各異。該系統(tǒng)分為兩大層次，一是國(地區(qū))別層次，各國(地區(qū))信息分系統(tǒng)彼此間可能有顯著差別；一是全球?qū)哟危ㄕ麄€(gè)國際業(yè)務(wù)。(1)范圍不同，該系統(tǒng)包括了許多國家。由傳統(tǒng)的單純國內(nèi)企業(yè)向跨國公司的組織形式轉(zhuǎn)化，成為人類生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)活動國際化的重要途徑。從更深層次的角度看，跨國公司的出現(xiàn)和不斷發(fā)展，反映了人類物從歷史的角度看，跨國公司首先在西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家出現(xiàn)，受到三個(gè)直接因素的強(qiáng)有力推動。4)經(jīng)濟(jì)效益大小。2)企業(yè)的銷售能力。6)競爭者的渠道。4)消費(fèi)者購買頻率。2)銷售量大小。2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。5)新產(chǎn)品。3)商品的易腐性和易毀性。(1)產(chǎn)品因素1)產(chǎn)品的單價(jià)。(2)在定價(jià)上實(shí)行“隨行就市”的策略。但它們?nèi)皂毭鎸Ρ舜说母偁?。處于市場追隨者地位的公司，一般競爭實(shí)力有限，滿足于維持自己現(xiàn)有的盈利水平和市場地位。(4)合作生產(chǎn)和研究其實(shí)質(zhì)是社會化的專業(yè)分工，通過合作，實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和傳播，推動技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)力發(fā)展。(2)合作的當(dāng)事各方只在生產(chǎn)過程或研究過程中才發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系，它與其他的生產(chǎn)關(guān)系比如合資經(jīng)營不太一樣，一般不參與項(xiàng)目的籌資和建廠等。還可以因勢利導(dǎo)，及時(shí)接產(chǎn)發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移或即將淘汰的產(chǎn)品，填補(bǔ)其他區(qū)域的市場空白。從國際市場上的產(chǎn)品周期的變動情況來看，發(fā)展中國家在產(chǎn)品的發(fā)展階段相對于工業(yè)發(fā)達(dá)國家存在滯后的關(guān)系，因而，也給發(fā)展中國家的生產(chǎn)、出口提供了機(jī)會。國際產(chǎn)品生命周期概念說明了國際營銷的進(jìn)步和國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化和轉(zhuǎn)移。它的投人、成長、成熟和衰退四個(gè)階段是針對創(chuàng)新國而言的，而不是針對整個(gè)國際市場。(4)每個(gè)企業(yè)都有本身所特有的問題，往往不能從現(xiàn)成資料中覓得答案，而必須組織專人進(jìn)行調(diào)查研究才能獲一得所需信息。我國和各國政府的經(jīng)濟(jì)情報(bào)，浩如煙海，這些資料的收集、選擇和處理工作任務(wù)繁重。企業(yè)在執(zhí)行各項(xiàng)營銷戰(zhàn)略決策過程中，由于受到國內(nèi)外和企業(yè)本身各種因素變化的影響，往往會與原定目標(biāo)發(fā)生偏離情況，這就要企業(yè)經(jīng)常搜集、分析和評價(jià)多種信息，查明偏離原因，迅速采取相應(yīng)措施，使?fàn)I銷活動盡可能按預(yù)定過程發(fā)展。美國管理學(xué)家西蒙認(rèn)為企業(yè)(或其他組織)的工作，可分為兩類，一類是決策，一類是執(zhí)行，而決策占著主要地位。如果標(biāo)準(zhǔn)化的廣告能夠有效地與所有市場溝通，那么就應(yīng)該對廣告活動實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化；否則就應(yīng)該因地制宜，促使人們購買的畢竟是廣告的內(nèi)容。而持另一種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，世界上所有市場的廣告都應(yīng)盡可能實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，使公司的產(chǎn)品在全球范圍以“一個(gè)名字，一種形象”出現(xiàn)，從而提高廣告的規(guī)模效益與管理效益。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區(qū)分別做不同的廣告。它的突出優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在成本和管理方面。由于跨國公司必須考慮多國乃至全球范圍內(nèi)的競爭態(tài)勢和公司的整體利益，因此它所進(jìn)行的對外投資常常是由多種目標(biāo)的組合導(dǎo)向的。(2)市場尋求型投資。這種內(nèi)在動機(jī)由于該類企業(yè)突破了國家行政界限的約束而有了廣泛實(shí)現(xiàn)的可能。(3)服務(wù)業(yè)不發(fā)達(dá)，結(jié)構(gòu)不平衡，缺乏競爭能力。(1)國際服務(wù)業(yè)已奠定初步基礎(chǔ)。黨的十一屆三中全會以來，我國逐漸開放了部分服務(wù)市場，同時(shí)也組建國際服務(wù)業(yè)企業(yè)進(jìn)入國際服務(wù)市場。而且一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇。目標(biāo)市場的選擇應(yīng)考慮以下五個(gè)條件:(1)目標(biāo)市場應(yīng)具有一定的容量，即對企業(yè)將提供．的產(chǎn)品和服務(wù)有足夠的購買力；(2)．企業(yè)有能力與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的競爭者相抗衡，就是說現(xiàn)有競爭者數(shù)量較少或?qū)嵙ο鄬^弱，或者企業(yè)為取得競爭勝利的投人可以從市場營銷收益中得到補(bǔ)償；(3)有或可以順利地建立分銷渠道，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能正常地進(jìn)人市場；(4)目標(biāo)市場需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應(yīng)；(5)企業(yè)有可能對目標(biāo)市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡(luò)。(5)價(jià)值觀和態(tài)度。(3)教育。(1)物質(zhì)文化。(3)銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換。銷售渠道本身包括有四層涵義:(1)銷售渠道是商品流通的途徑。銷售渠道，又稱分銷渠道、分銷途徑，也是商品流通學(xué)中所講的商品流通渠道。(4)穩(wěn)定銷售。國際市場上同類產(chǎn)品競爭激烈，產(chǎn)品之間存在的細(xì)微差異，消費(fèi)者往往難以辨別，促銷可以借助商標(biāo)、產(chǎn)品特征、價(jià)格和效能而克服人們在購買產(chǎn)品時(shí)的猶豫不決。促銷可使市場需求朝著有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。對消費(fèi)者或用戶來講，信息情報(bào)起著引起注意和激發(fā)購買欲望的作用。(1)提供信息情報(bào)。國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程包括六個(gè)步驟:(1)環(huán)境分析:(2)確定目標(biāo)；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；(4)確定財(cái)務(wù)預(yù)算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價(jià)與控制。但與一般企業(yè)進(jìn)行國際貿(mào)易不同的是，跨國公司的國際貿(mào)易活動包含了公司內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易兩個(gè)性質(zhì)不盡相同的部分。(5)內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易的并存。(4)公司內(nèi)部文化的多樣性。與傳統(tǒng)純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司的一經(jīng)營具有如下特征:(1)以對外直接投資為基礎(chǔ)點(diǎn)和影響。國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的一個(gè)主要目的是保護(hù)在其境內(nèi)開業(yè)的工商企業(yè)，并使之在與各個(gè)成員國打交道時(shí)處于有利地位。經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟也存在與別國市場一樣的經(jīng)濟(jì)起伏、市場變化、環(huán)境變化問題。(3)增加了市場的復(fù)雜性。市場組合大大的拓展了成員國市場的邊界，減少乃至消除了聯(lián)盟中國與國(2)增加了競爭的激烈程度。（1）各種國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟實(shí)質(zhì)上是一種跨國市場。有時(shí)，企業(yè)出于控制出口銷售業(yè)務(wù)的需要，即使在收益減少的情況下，也，采用短渠道。還應(yīng)從經(jīng)濟(jì)效益上對渠道的長短進(jìn)行比較。一般來講，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)有較強(qiáng)的營銷力量、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理上集中度高；技術(shù)性強(qiáng)、顧客選購水平高的產(chǎn)品，以及專業(yè)化程度較高的產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品；中間商經(jīng)銷實(shí)力較強(qiáng)、有推銷該產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。越短的渠道，生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)的銷售任務(wù)就越多，但信息傳遞快，銷售較及時(shí)，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發(fā)商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時(shí)間較長，生產(chǎn)企業(yè)對渠道的控制就弱。促銷活動的首要任務(wù)就在于傳遞信息。所以我們說銷售過程既是商流、物流，也是信息流。國際促銷的性質(zhì):(1)促銷是信息的溝通。試分析國際促銷的性質(zhì)。在國際公關(guān)活動中，一定要按照當(dāng)?shù)卣械恼叻钷k事。從事國際營銷的公司會發(fā)現(xiàn)．任何一個(gè)國家的公民，對別國生產(chǎn)的產(chǎn)品都會形成一種整體印象、這些印象可能來自事實(shí)，也可能來自成見和其他方面，但是，這種印象可能有益或者有害于我們的營銷工作。只有在知己知彼的前提下才能使公關(guān)措施產(chǎn)生盡可能大的效力。要做到這一點(diǎn)，首先要深人了解當(dāng)?shù)毓姷奶攸c(diǎn)，要避免用外國人的眼光來看待揣摩當(dāng)?shù)毓姟?扮公共活動的針對性。隨著市場進(jìn)人度的提高，對當(dāng)?shù)丨h(huán)境逐步熟悉，企業(yè)將開始創(chuàng)建自己的銷售機(jī)溝，增強(qiáng)對批發(fā)或代理等環(huán)節(jié)的控制。也可能是成本和(2)(3)借用與創(chuàng)建并舉的銷售渠道策略，作為特定外國市場的后起進(jìn)人者。這些拳頭產(chǎn)品應(yīng)該首先在國內(nèi)市場上經(jīng)受競爭的檢驗(yàn)，并且經(jīng)過分析預(yù)測，估計(jì)能為某些外國市場所接受和歡迎。由于跨國公司通過直接投資在本國以外設(shè)置經(jīng)營組織，并通過這些跨國組織展開經(jīng)營活動二這就使得跨國公司經(jīng)營將直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟(jì)、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強(qiáng)