【正文】 機(jī)會(huì)的反應(yīng) 美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者西奧多 ?萊維特曾指出：要小心仔細(xì)的評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 他說；“這里可能是一種需要，但是沒有市場(chǎng)；或者這里可能是一個(gè)市場(chǎng)，但是沒有顧客；或者這里可能是一位顧客，但目前實(shí)在不是一個(gè)市場(chǎng)。 成熟業(yè)務(wù)；即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。 環(huán)境威脅： P72 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)： 分析書中案例： P72 什麼是市場(chǎng)機(jī)會(huì)？什麼是環(huán)境威脅？ （三） 分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的方法 理想業(yè)務(wù)；即高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。適應(yīng)性強(qiáng)的企業(yè)總是隨時(shí)關(guān)注環(huán)境的發(fā)展變換，并隨時(shí)調(diào)整企業(yè)計(jì) 劃，保證企業(yè)與環(huán)境與時(shí)俱進(jìn)同步發(fā)展，或者及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅調(diào)整企業(yè)行為，適應(yīng)變化的需要。在一定時(shí)期，經(jīng)營(yíng)比較成功的企業(yè)，一般是能夠適應(yīng)其相關(guān)環(huán)境的企業(yè)。 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境又分為：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 每個(gè)企業(yè)都和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的某個(gè)部分相互影響， 相互作用，我們將 這部分環(huán)境稱為：相關(guān)環(huán)境。日本早稻田大學(xué)西澤修教授提出了 [ ]說 A、黑大陸 B、物流冰山 C、效益背反 D、第三利潤(rùn) 物流的職能就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造了 [ ] A、第三利潤(rùn) B、時(shí)間效用 C、地點(diǎn)效用 D、價(jià)值效用 從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)看，物流規(guī)劃應(yīng)先從 [ ]開始考慮 A、中間商 B、代理中間商 C、生產(chǎn)者 D、市場(chǎng) 企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客定單的百分比為服務(wù)水平，服務(wù)水平越高，其 [ ]就越高 A、訂購點(diǎn) B、訂購成 本 C、資金成本 D、訂購前置時(shí)間 二、 多選題 企業(yè)面對(duì)各種渠道方案進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有 [ ] A、經(jīng)濟(jì)性 B、控制性 C、適應(yīng)性 D、新奇性 E、安全性 整合渠道系統(tǒng)包括 [ ] A、垂直渠道系統(tǒng) B、水平渠道系統(tǒng) C、多渠道系統(tǒng) D、公司系統(tǒng) E、管理系統(tǒng) 分銷渠道包括 [ ] A、生產(chǎn)者 B、供應(yīng)商 C、中間商 D、代理中間商 E、最終消費(fèi)者 產(chǎn)生渠道沖突的原因有 [ ] A、目標(biāo)差異 B、歸屬差異 C、認(rèn)知差異 D、過度依賴 E、難以預(yù)測(cè) 對(duì)時(shí)間沒有額外要求的主要運(yùn)輸方式有 [ ] A、鐵路 B、水運(yùn) C、卡車 D、管道 E、空運(yùn) 三、 名詞解釋 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道： 直接分銷 渠道： 物流； 訂購前置時(shí)間： 四、 簡(jiǎn)答題 分銷渠道的主要職能有哪些？ 影響渠道設(shè)計(jì)的主要系統(tǒng)有哪些？ 答案； 一、 單選題 C A D A B A B C D A 二、 多選題 ABC ABC ABC ACDE ABCD ABCD 三、 名詞解釋 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道： P222 直接分銷渠道： P223 物流； P242 訂購前置時(shí)間： P253 五、 簡(jiǎn)答題； 分銷渠道的主要職能有哪些？ P223 影響渠道設(shè)計(jì)的主要系統(tǒng)有哪些？ P228~229 第十一章 促銷策略 一、 單選題 促銷的本質(zhì)是 [ ] A、宣傳 B、廣告 C、溝通 D、策劃 消費(fèi)品的主要促銷工具是 [ ] A、廣告 B、銷售促進(jìn) C、人員推銷 D、宣傳 在消費(fèi)品市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)上具有同等重要地位的促銷工具是 [ ] A、廣告 B、銷售促進(jìn) C、人員推銷 D、宣傳 把銷售收入當(dāng)成 廣告支出的“因”而不是“果”，從而造成因果倒置的確定廣告預(yù)算的方法是 [ ] A、量力而行法 B、銷售百分比法 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 D、目標(biāo)任務(wù)法 信息量大、交互 溝通、成本較低但是用戶尚待發(fā)展的媒體是 [ ] A、廣播 B、雜志 C、互聯(lián)網(wǎng) D、戶外廣告 二、 多選題 在促銷的信息傳播溝通模型中有 8 個(gè)關(guān)鍵因素，其中屬于功能因素的是 [ ] A、發(fā)送者 B、反饋 C、信息 D、編碼 E、噪音 企業(yè)的廣 告目標(biāo)有 [ ] A、提供信息 B、宣傳造勢(shì) C、誘導(dǎo)購買 D、提醒使用 E、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 確定廣告預(yù)算的方法有 [ ] A、量力而行法 B、銷售百分比法 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 D、目標(biāo)任務(wù)法 E、單獨(dú)核算法 在互聯(lián)網(wǎng)上作廣告的優(yōu)點(diǎn)是 [ ] A、信息量大 B、感染力強(qiáng) C、交互溝通 D、成本較低 E、保存期長(zhǎng) 人員推銷有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平，推銷人員承擔(dān)了 [ ] 角色 A、信息員 B、推銷員 C、宣傳員 D、公關(guān)員 E、顧問 三、 名詞解釋 銷售促進(jìn)： 促銷組合： 回憶測(cè)試： 四、 簡(jiǎn)答題 銷售人員的工作任務(wù)有哪些？ 影響促銷組合策略的因素有哪些？ 一個(gè)訓(xùn)練有素的推銷員可為消費(fèi)品市場(chǎng)促銷作出哪些重要貢獻(xiàn)？ P262 廣告在促銷中的作用有哪些？ P262 上 正確答案； 一、 單選題 C A B B C 二、 多選題 BD ACD ABCD ACD AE 三、 名詞解釋 銷售促進(jìn)： P278 促銷組合： P260 回憶測(cè)試： P270 四、 簡(jiǎn)答題 銷售 人員的工作任務(wù)有哪些？ P272 影響促銷組合策略的因素有哪些？ P261~263 一個(gè)訓(xùn)練有素的推銷員可為消費(fèi)品市場(chǎng)促銷作出哪些重要貢獻(xiàn)？ P262 在促銷中的作用有哪些？ P262 上 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)、采取有效的措施、經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測(cè)其周圍的環(huán)境發(fā)展變化，并善于分析和識(shí)別由于環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，使其經(jīng)營(yíng)管理與其市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展相適應(yīng)。 A、完全競(jìng)爭(zhēng) B、不完全競(jìng)爭(zhēng) C、純粹壟斷 D、政府壟斷 購買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)較敏感的產(chǎn)品是 [ ] A、價(jià)值高、經(jīng)常購買的產(chǎn)品 B、價(jià)值低、經(jīng)常購買的產(chǎn)品 C、價(jià)值高、不經(jīng)常購買的產(chǎn)品 D、價(jià)值低、不經(jīng)常購買的產(chǎn)品 質(zhì)量不易鑒別的產(chǎn)品的定價(jià)最適宜采用 [ ] A、聲望定價(jià) B、尾數(shù)定價(jià) C、招徠定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià) 顧客按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨。宣傳和廣告一樣，都具有企業(yè)及其產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前所產(chǎn)生的潛在作用，遠(yuǎn)比人員推銷的影響效果好。對(duì)企業(yè)廣告或推銷人員不予理睬的顧客，一般不會(huì)對(duì)宣傳報(bào)道反感。在 顧客看來，新聞報(bào)道屬于真實(shí)客觀的信息。 宣傳具有以下特性： （ 1） 高度真實(shí)感。企業(yè)并不需要花錢購買媒體的版面，雖然制作供刊播的新聞和說服媒體予以采用要有所花費(fèi)，但這項(xiàng)費(fèi)用微乎其微。 （ 5） 國(guó)家可利用宣傳改善國(guó)家形象 （二） 宣傳的優(yōu)勢(shì)與特性。 （一） 宣傳的主要促銷作用 宣傳是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。 銷售促進(jìn)策略包括確定目標(biāo)、選擇工具、確定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。 外部因素包括：（多出選擇題） （ 1） 品牌數(shù)目增加 （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手經(jīng)常使用促銷 （ 3） 品牌日趨類似 （ 4） 消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠 （ 5） 經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠。 （ 2） 更多的品牌經(jīng)理有條件使用銷售促進(jìn)工具。 銷售促進(jìn)這種有效的促銷工具有許多分類方式，包括： 針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的促銷工具（如樣品、折價(jià)卷、以舊換新、減價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽、商品示范等） ，針對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的促銷工具（如折扣、贈(zèng)品、特殊服務(wù)等），針對(duì)中間商的促銷工具（如購買折讓、免費(fèi)貨品、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽等） 以及針對(duì)推銷人員的促銷工具（如紅利、競(jìng)賽、銷售集會(huì)等） （二） 銷售促進(jìn)策略的主要 內(nèi)容。 （四） 銷售人員的評(píng)價(jià) 第四節(jié) 銷售促進(jìn)與宣傳策略 一 銷售促進(jìn)策略 銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 （一） 銷售人員的挑選 （二） 銷售人員的培訓(xùn) （三） 銷售人員的激勵(lì) 1. 銷售定額。 1. 時(shí)間安排（顧客方面） 2. 資源配置（產(chǎn)品方面） （三） 劃分區(qū)域 三 銷售人員的管理 企業(yè)要制定有效的措施和程序，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的挑選、招聘、訓(xùn)練、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。 P274 二 推銷隊(duì)伍的規(guī)模與任務(wù) （一） 確定規(guī)模 銷售隊(duì)伍的規(guī)模直接影響著銷售量和銷售成本的變動(dòng)。 6. 人員推銷經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品。 5. 人員推銷有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平。 2. 人員推銷具有較大的 靈活性 3. 人員推銷與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少。 （三） 人員推銷的特點(diǎn)。 4. 向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等。 2. 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)方面的信息 傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客。 1. 可以建立自己的銷售隊(duì) 伍 2. 可以使用合同銷售人員，如制造商的代理商、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照其代銷額付給傭金 （二） 銷售人員的工作任務(wù)。 第三節(jié) 人員推銷策略 一 人員推銷的形式與特點(diǎn) 人員推銷是 指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 （ 2） 識(shí)別測(cè)試 。在廣告正式投放以后的測(cè)評(píng)，主要有兩種方法： （ 1） 回憶測(cè)試 。最后，還要測(cè)定廣告的銷售效果。測(cè)定廣告是否達(dá)到預(yù)期目的，首先需要測(cè)定廣告行為對(duì)廣大受眾