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我國上市公司營銷調(diào)研報告-文庫吧資料

2024-07-30 05:23本頁面
  

【正文】 一項特別明顯,就是各企業(yè)對于實行會員制,建立會員俱樂部的選擇特別少。只有這樣,企業(yè)的營銷渠道才能夠拓寬。 現(xiàn)代意義上的“服務(wù)”已經(jīng)不是只包括“售后服務(wù)”的范圍,而是涵蓋了整個市場上產(chǎn)品的售前,售中,售后乃至表現(xiàn)為對潛在市場的開發(fā)。而不是只重視顧客需求,因為只有真正為顧客著想,企業(yè)才會做大做強,利潤才會滾滾而來,“顧客是利潤的源泉”。所以說客戶服務(wù)體系是否建立、健全將是衡量企業(yè)市場營銷在企業(yè)中所處地位的一個重要標準。市場的競爭其表現(xiàn)形式為企業(yè)營銷方法的競爭。 圖 25 :產(chǎn)品服務(wù)體系 經(jīng)過問卷調(diào)查和我們對 問卷的綜合整理分析,我們認為:目前上市公司在產(chǎn)品服務(wù)方向主要表現(xiàn)出以下三個特點: 銷售方式 6 10 9 12 1 4 7 16 3 0 5 10 15 20 1 上門直銷 柜臺直銷 會議推銷 設(shè)立專門銷售點 電視直銷 網(wǎng)上訂購 電話直銷 代理商 郵購 絕大部分上市公司已經(jīng)建立了相應(yīng)的客戶服務(wù)體系。我國大多數(shù)公司選擇代理商和專門銷售點來銷售也反映出“專職營銷”已經(jīng)深入到企業(yè)中了,而非傳統(tǒng)的“生產(chǎn)帶動銷售”。銷售方式的選擇可以直接影響到各個公司的銷售額,從而影響到企業(yè)的利潤。 產(chǎn)品銷售方式: 我國上市公司對產(chǎn)品銷售采用了不同的銷售方式(如圖 25)。重要的是當有一個明確的中心時,各個部門應(yīng)關(guān)心的是大家的共同利益 —— 公司的存亡、發(fā)展,都積極地傾其全力為中心服務(wù)。我們應(yīng)把這種意識貫穿于各個職能部門,甚至工作的每個環(huán)節(jié),大家通力協(xié)作,滿足顧客,搶占市場,擴大市場占有率。顧客是企業(yè)的衣 食父母,沒有顧客,就沒有了利潤,進而公司也便失去了其存在的意義,這要求我們需以顧客為導(dǎo)向,把滿足顧客做為企業(yè)的重中之重。 以顧客為導(dǎo)向。但其營銷人員的培訓,管理,其銷售產(chǎn)品的質(zhì)量,產(chǎn)量,生產(chǎn)周期,其銷售賬目的管理,營銷費用的支出又與人事,生產(chǎn),財務(wù)息息相關(guān)。 以營銷為主,生產(chǎn),財務(wù),人事為之服務(wù)。然而,在現(xiàn)實下,由于利益、績效等多方面的沖突,并重決不是解決問題的最好辦法。 生產(chǎn)、財務(wù)、人事、營銷并重。 調(diào)研的形式不定期進行,40%定期進行30%根據(jù)市場情況隨機進行30% 圖 2— 4 公司營銷部門和其它部門之間的關(guān)系: 由于各個公司其行業(yè)、規(guī)模、歷史等諸多因素差別,它們的部門設(shè)置情況便有所差異。它們的首要調(diào)研目的仍是放在了解市場動態(tài),競爭對手以及市場占有率上,但隨著營銷部門的完善,各上市公司內(nèi)的營銷部門的職能也逐步完善。在被調(diào)查的公司中進行市場調(diào)研的公司的比重占到了 %.但是它們對于調(diào)研的利用有不容相同。 崗位工資 , 22 職務(wù)工資 , 15 工齡工資 , 8 技能工資 , 6 各種津貼 , 15 獎金 , 20 傭金 , 16 0 5 10 15 20 25 1 崗位工資 職務(wù)工資 工齡工資 技能工資 各種津貼 獎金 傭金 提高銷售人員挖掘市場的能力 37%提高銷售人員團隊合作能力29%提高銷售能力和服務(wù)意識34%1 2 3 圖 23 公司對調(diào)研的重視: 從調(diào)研結(jié)果中我們可以看 出現(xiàn)今上市公司對于市場調(diào)研的重視程度。這些被忽視的培訓不僅是企業(yè)對員工的一種激勵,而且還有利于營銷人員整體素質(zhì)的提高。所以,員工的培訓對于企業(yè)來說是人力資源的增值的重要途徑,是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。 圖 22 營銷人員的培訓: 從調(diào)研結(jié)果上看,中國的上市公司都意識到了對于營銷人員的培訓,但是有66%的公司對營銷人員進行不定期培訓,只有 33%的企業(yè)對營銷人員進行定期培訓。這樣做更能調(diào)動 營銷人員的積極性,更能發(fā)揮他們的能力,為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤。而對于公司影響最大的可能是高級營銷管理人員的變動,因為可能由于他的離去把相關(guān)客戶的帶走。這樣上司公司在營銷策略上有專業(yè)人員負責。所以部門是一個公司 的一個縮影。而且現(xiàn)在上司公司都不只是單一的優(yōu)勢,而是追求更多的,與同行不同的優(yōu)勢,注重服務(wù)的優(yōu)勢,技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢。 現(xiàn)在上市公司競爭優(yōu)勢并不一致(如圖 11)。這樣可以從而提高自身在同行業(yè)的競爭優(yōu)勢,降低生產(chǎn)成本,獲得更大利潤。 上市公司業(yè)務(wù)范圍的趨勢是開始由單一行業(yè)向多行業(yè)發(fā)展,但有些公司還專注于自己的單一業(yè)務(wù)。所以上市公司應(yīng)該考慮自己的行業(yè)特點來做出適當?shù)膽?zhàn)略調(diào)整。處于成長階段的需求 量大、利潤大,而競爭者不斷增加;處于成熟階段需求逐漸飽和,利潤減少,競爭更激烈;而到了衰退階段銷量快速下滑,利潤更加低。 上市公司利潤增長率與行業(yè)所處的經(jīng)濟周期有著密切的關(guān)系。股票市場是企業(yè)發(fā)展取得資金的地方,但上市公司并不能盲目的擴大股本,如果公司發(fā)展與自己的實力失衡必然導(dǎo)致公司財政危機。但企業(yè)的發(fā)展還需要本身的努力,我們通過分析把上市公司的特點歸納為以下幾部分: 公司基本情況 上市公司的基
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