我國上市公司營銷調(diào)研報告-文庫吧資料
2025-07-23 05:23本頁面
【正文】 一項特別明顯，就是各企業(yè)對于實行會員制，建立會員俱樂部的選擇特別少。只有這樣，企業(yè)的營銷渠道才能夠拓寬。 現(xiàn)代意義上的“服務”已經(jīng)不是只包括“售后服務”的范圍，而是涵蓋了整個市場上產(chǎn)品的售前，售中，售后乃至表現(xiàn)為對潛在市場的開發(fā)。而不是只重視顧客需求，因為只有真正為顧客著想，企業(yè)才會做大做強，利潤才會滾滾而來，“顧客是利潤的源泉”。所以說客戶服務體系是否建立、健全將是衡量企業(yè)市場營銷在企業(yè)中所處地位的一個重要標準。市場的競爭其表現(xiàn)形式為企業(yè)營銷方法的競爭。 圖 25 ：產(chǎn)品服務體系 經(jīng)過問卷調(diào)查和我們對 問卷的綜合整理分析，我們認為：目前上市公司在產(chǎn)品服務方向主要表現(xiàn)出以下三個特點： 銷售方式 6 10 9 12 1 4 7 16 3 0 5 10 15 20 1 上門直銷 柜臺直銷 會議推銷 設立專門銷售點 電視直銷 網(wǎng)上訂購 電話直銷 代理商 郵購 絕大部分上市公司已經(jīng)建立了相應的客戶服務體系。我國大多數(shù)公司選擇代理商和專門銷售點來銷售也反映出“專職營銷”已經(jīng)深入到企業(yè)中了，而非傳統(tǒng)的“生產(chǎn)帶動銷售”。銷售方式的選擇可以直接影響到各個公司的銷售額，從而影響到企業(yè)的利潤。 產(chǎn)品銷售方式： 我國上市公司對產(chǎn)品銷售采用了不同的銷售方式（如圖 25）。重要的是當有一個明確的中心時，各個部門應關(guān)心的是大家的共同利益 —— 公司的存亡、發(fā)展，都積極地傾其全力為中心服務。我們應把這種意識貫穿于各個職能部門，甚至工作的每個環(huán)節(jié)，大家通力協(xié)作，滿足顧客，搶占市場，擴大市場占有率。顧客是企業(yè)的衣 食父母，沒有顧客，就沒有了利潤，進而公司也便失去了其存在的意義，這要求我們需以顧客為導向，把滿足顧客做為企業(yè)的重中之重。 以顧客為導向。但其營銷人員的培訓，管理，其銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)量，生產(chǎn)周期，其銷售賬目的管理，營銷費用的支出又與人事，生產(chǎn)，財務息息相關(guān)。 以營銷為主，生產(chǎn)，財務，人事為之服務。然而，在現(xiàn)實下，由于利益、績效等多方面的沖突，并重決不是解決問題的最好辦法。 生產(chǎn)、財務、人事、營銷并重。 調(diào)研的形式不定期進行,40%定期進行30%根據(jù)市場情況隨機進行30% 圖 2— 4 公司營銷部門和其它部門之間的關(guān)系： 由于各個公司其行業(yè)、規(guī)模、歷史等諸多因素差別，它們的部門設置情況便有所差異。它們的首要調(diào)研目的仍是放在了解市場動態(tài)，競爭對手以及市場占有率上，但隨著營銷部門的完善，各上市公司內(nèi)的營銷部門的職能也逐步完善。在被調(diào)查的公司中進行市場調(diào)研的公司的比重占到了 %.但是它們對于調(diào)研的利用有不容相同。 崗位工資 , 22 職務工資 , 15 工齡工資 , 8 技能工資 , 6 各種津貼 , 15 獎金 , 20 傭金 , 16 0 5 10 15 20 25 1 崗位工資 職務工資 工齡工資 技能工資 各種津貼 獎金 傭金 提高銷售人員挖掘市場的能力 37%提高銷售人員團隊合作能力29%提高銷售能力和服務意識34%1 2 3 圖 23 公司對調(diào)研的重視： 從調(diào)研結(jié)果中我們可以看 出現(xiàn)今上市公司對于市場調(diào)研的重視程度。這些被忽視的培訓不僅是企業(yè)對員工的一種激勵，而且還有利于營銷人員整體素質(zhì)的提高。所以，員工的培訓對于企業(yè)來說是人力資源的增值的重要途徑，是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。 圖 22 營銷人員的培訓： 從調(diào)研結(jié)果上看，中國的上市公司都意識到了對于營銷人員的培訓，但是有66%的公司對營銷人員進行不定期培訓，只有 33%的企業(yè)對營銷人員進行定期培訓。這樣做更能調(diào)動 營銷人員的積極性，更能發(fā)揮他們的能力，為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤。而對于公司影響最大的可能是高級營銷管理人員的變動，因為可能由于他的離去把相關(guān)客戶的帶走。這樣上司公司在營銷策略上有專業(yè)人員負責。所以部門是一個公司 的一個縮影。而且現(xiàn)在上司公司都不只是單一的優(yōu)勢，而是追求更多的，與同行不同的優(yōu)勢，注重服務的優(yōu)勢，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢。 現(xiàn)在上市公司競爭優(yōu)勢并不一致（如圖 11）。這樣可以從而提高自身在同行業(yè)的競爭優(yōu)勢，降低生產(chǎn)成本，獲得更大利潤。 上市公司業(yè)務范圍的趨勢是開始由單一行業(yè)向多行業(yè)發(fā)展，但有些公司還專注于自己的單一業(yè)務。所以上市公司應該考慮自己的行業(yè)特點來做出適當?shù)膽?zhàn)略調(diào)整。處于成長階段的需求 量大、利潤大，而競爭者不斷增加；處于成熟階段需求逐漸飽和，利潤減少，競爭更激烈；而到了衰退階段銷量快速下滑，利潤更加低。 上市公司利潤增長率與行業(yè)所處的經(jīng)濟周期有著密切的關(guān)系。股票市場是企業(yè)發(fā)展取得資金的地方，但上市公司并不能盲目的擴大股本，如果公司發(fā)展與自己的實力失衡必然導致公司財政危機。但企業(yè)的發(fā)展還需要本身的努力，我們通過分析把上市公司的特點歸納為以下幾部分： 公司基本情況 上市公司的基
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