客戶需求分析報(bào)告-文庫吧資料
2024-10-28 12:43本頁面
【正文】 的總結(jié)認(rèn)同與否，我們都要重復(fù)客戶的自己的回答。試探——試探是在有了對(duì)客戶需求的基礎(chǔ)性認(rèn)識(shí)時(shí)進(jìn)行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論。因?yàn)樵诮邮茕N售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時(shí)刻提防掉進(jìn)銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以我們必須重視這個(gè)環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計(jì)好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo)客戶的具體問題、手段等。注意分析的是客戶需求的類型、規(guī)格、款式、色彩、數(shù)量等具體性的因素。掌握趨勢，在溝通時(shí)就能站在更高的角度和客戶討論。分析——分析研究所得既定資料和信息，是科學(xué)的界定需求定義的重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在有很多銷售人員缺乏的不是主動(dòng)去了解客戶，而是不會(huì)使用公司已有的客戶檔案和相關(guān)資料，這樣會(huì)浪費(fèi)大量的資源。顯然，我們的需求都在發(fā)生變化。充分的調(diào)查是掌握大量信息的可靠渠道，而調(diào)查工作一般都是事前開始，運(yùn)用各種工具、或用各種關(guān)系、采用各種方法具體詳細(xì)地掌握消費(fèi)者的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)信息。 客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。也就是說，要對(duì)客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的?！贤ú荒苣w淺，否則只能是空談。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，清晰的定義出客戶的需求，必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè) “獨(dú)特的名稱”。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會(huì)迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象。定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對(duì)客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來的過程。那么如何進(jìn)行客戶需求定義呢？先來看看什么是定義客戶的需求？客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶、尤其是消費(fèi)品的購買者對(duì)自己要購買的消費(fèi)品形成了非常精確的描述，也就是說，當(dāng)一位客戶站在我們的面前時(shí)，他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度，所以我們的關(guān)鍵是把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，按照消費(fèi)者的需求來對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、功能進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。附表.......................客戶的需求產(chǎn)品功能、性能分析應(yīng)用范圍和作用產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間要求產(chǎn)品費(fèi)用說明將來可能提出的要求綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估其它附表珠海高凌信息科技有限公司正文::第三篇：客戶需求分析報(bào)告客戶需求分析報(bào)告在企業(yè)的銷售隊(duì)伍中，經(jīng)常聽到的抱怨是“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒有錢”“客戶說要等一段時(shí)間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實(shí)需求，銷售人員在銷售時(shí)盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費(fèi)口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費(fèi)者闡述清晰，還誤導(dǎo)了其他的銷售人員，致使整個(gè)銷售隊(duì)伍萎靡不振，不去主動(dòng)地開發(fā)客戶，只在消極的應(yīng)對(duì)工作。7 綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估.....................錯(cuò)誤！未定義書簽。5 產(chǎn)品費(fèi)用說明...............錯(cuò)誤！未定義書簽。3 應(yīng)用范圍和作用..................錯(cuò)誤！未定義書簽。目錄客戶的需求...................錯(cuò)誤！未定義書簽。不單單在售前女性的顧慮比較多，售后也一樣，他們在收到鞋子之后，如果發(fā)現(xiàn)有色差，或者之前答應(yīng)送的小禮物（襪子、鞋墊等）沒有進(jìn)行贈(zèng)送，他們還會(huì)繼續(xù)找售后客服進(jìn)行咨詢，直到他們滿意。不僅是女兒買鞋給父親，更多的是女性買給他們的老公或者男朋友或者親人，他們的消費(fèi)方式，對(duì)
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