鋼鐵物流企業(yè)寶鋼公司戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告第五部分寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施-文庫吧資料
2025-07-22 11:59本頁面
【正文】 系統(tǒng)在上海寶森金屬加工有限公司投入試運(yùn)行。比如， 上海鋼貿(mào)公司已在中國華東地區(qū)設(shè)立了六個(gè)事業(yè)點(diǎn)，分別從事鋼材貿(mào)易、鋼材配送和金屬制品生產(chǎn) 。寶鐵可以與這些公司建立長期的經(jīng)營合作伙伴關(guān)系。 （ 2）細(xì)分客戶，采取差別化的合作方式 為了方便寶鐵更好地與客戶合作，我們將寶鐵現(xiàn)有客戶細(xì)分，形成寶鐵客戶結(jié)構(gòu)圖如下： 商貿(mào) 圖 56 寶鐵客戶結(jié)構(gòu)圖 寶鐵現(xiàn)有客戶 上海地區(qū)的其他零散客戶 外地進(jìn)入上海的客戶 化冶 君益 圓通 樂從 巨盈 百營 上海地區(qū) 鋼貿(mào) 國貿(mào) 技協(xié) 寶鋼國際 寶鋼股份 商貿(mào) 三個(gè)地區(qū)公 司 南方 北方貿(mào) 西南 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 70 （Ⅰ）與寶鋼國際公司的合作方式 ◆ 鞏固與上海地區(qū)國際公司以及寶鋼股份的經(jīng)營合作關(guān)系 對寶鐵來說，上海地區(qū)國際公司和寶鋼股份的共同特點(diǎn)是離寶鐵公司距離近，而且它們業(yè)務(wù)量大，在技術(shù)上、資金上強(qiáng)于寶鐵。 ②加強(qiáng)對工作人員的素質(zhì)教育，這是一筆長期的人力資源投資，這不僅能夠提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量，而且能夠塑造寶鐵公司優(yōu)良的企業(yè)文化。 除此之外，重點(diǎn)客戶經(jīng)理之間，重點(diǎn)客戶經(jīng)理與其他客戶經(jīng)理之間應(yīng)該經(jīng)常碰頭，處理好自己的日常事務(wù)和企業(yè)的整體事務(wù)之間的關(guān)系。除了得到其他實(shí)際操作部門的支持外，重點(diǎn)客戶經(jīng)理還要常常得到銷售部門中其他人員的支持。從理想的角度講，以上所有這些部門中的那個(gè)負(fù)責(zé)客戶工作的高級管理人員應(yīng)該是客戶團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)成員。重點(diǎn)客戶經(jīng)理是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心成員。第二部分客戶，短時(shí)間內(nèi)不太可能成為寶鐵的真正客戶，對這部分客戶，寶鐵目前尚不需投入太多的精力，但也不能不問不聞，如果寶鐵能夠突出個(gè)性化服務(wù)，消除這部分客戶對寶鐵偏見，那么這部分客戶值得寶鐵去爭取。對這部分業(yè)寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 68 務(wù)而言，寶鐵應(yīng)該采取積極措施與之做成第一筆生意來設(shè)法將之轉(zhuǎn)變成為普通客戶，然后再去鞏固其地位，使他們成為重點(diǎn)客戶。對于寶鐵來講，我們不妨將寶鐵的可能成為客戶的企業(yè)分成兩部分。在大多數(shù)情況下，他們有著不為人知或難以預(yù)測的潛力。然而，當(dāng)一些普通客戶與寶鐵的業(yè)務(wù)有了更大的發(fā)展?jié)摿蚰軌蚪o寶鐵帶來越來越多的營業(yè)收入時(shí)，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點(diǎn)客戶那一類。由于各種原因，這些客戶至少在短期內(nèi)對寶鐵并不具有很高的價(jià)值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力。除寶鋼國際以外的其他上?？蛻艉屯獾仄髽I(yè)進(jìn)入上海的客戶是寶鐵的 普通客戶，目前寶鐵的部分儲運(yùn)業(yè)務(wù)來自這部分客戶。如果有可能，讓寶鐵中能力最強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)處理與寶鋼股份和寶鋼國際的關(guān)系。寶鋼股份和寶鋼國際對于寶鐵未來的業(yè)務(wù)來說仍具有巨大的拓展空間。在整個(gè)報(bào)告的第二部分我們分析了寶鋼股份和寶鋼國際對儲運(yùn)業(yè)務(wù)的需求，可知，寶鋼股份和寶鋼國際對儲運(yùn)的需求是相當(dāng)大的。寶鋼股份和寶鋼國際屬于寶鐵的重點(diǎn)客戶，目前寶鐵儲運(yùn)業(yè)務(wù)的大部分來自寶鋼股份和寶鋼國際，寶鋼股份和寶鋼國際對于寶鐵達(dá)到企業(yè)目標(biāo)來說是十分重要的。這將有助于企業(yè)決定工作重點(diǎn)的先后順序，并給予各個(gè)階層的客戶或潛在客戶適當(dāng)?shù)年P(guān)注。剩下的 60%由那些有可能成為客戶的企業(yè)組成。按照這樣的客戶等級分類，在約有 10%的客戶可以看作為重點(diǎn)客戶。也就是說，不同的客戶應(yīng)該給予不同的重視程度和投入的時(shí)間 。八二開規(guī)則表明：“ 企業(yè) 80%的利潤來自 20%的 客戶” ，即為 80/20 原則的內(nèi)涵。 （二）提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 66 寶鐵公司應(yīng)樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業(yè)的資源是非 常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當(dāng)中這又是企業(yè)所面臨的一個(gè)難題。影響了寶鐵公司的聲譽(yù)。人工操作不可避免地會存在一些失誤，和延誤時(shí)間的現(xiàn)象，這在很大程度上影響了為用戶服務(wù)的效率和準(zhǔn)確度。但在為客戶服務(wù)過程中，仍然存在一些問題值得寶鐵公司進(jìn)一步加以改進(jìn)，更好地為客戶服務(wù)。因此，完善對客戶的管理方式，對一個(gè)企業(yè)具有舉足輕重的作用。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，應(yīng)該考慮如何在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間調(diào)配貨物，并且按照適當(dāng)?shù)谋壤峙溲b卸設(shè)備和加工設(shè)備，使得整個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)效率達(dá)到最高水平。倉儲規(guī)模的擴(kuò)大，勞動生產(chǎn)率的提高，要求在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間建立信息 網(wǎng)絡(luò)，以方便鋼材產(chǎn)成品以及半成品的調(diào)度。 企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展 接受了鐵路庫和碼頭庫之后的寶鐵，倉儲面積翻了一番，有助于加工能力的提高。寶鋼股份 20xx 年的人員劃轉(zhuǎn)費(fèi)用平均為每人每年 萬元，實(shí)際費(fèi)用為每人每年 萬元。爭取在三年內(nèi)，提升公司員工的整體素質(zhì)，同時(shí)重點(diǎn)培養(yǎng)一批具備豐富的現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)的高級物流人才。鐵路庫現(xiàn)有職工 156 人，碼頭庫現(xiàn)有職工 34 人，兩庫員工 70%以上都是寶鋼員工，素質(zhì)與操作技能較高。接受鐵路庫和碼頭庫之后，企業(yè)組織規(guī)模的擴(kuò)大必將對員工素質(zhì)提出了更高的要求。 （四）寶鐵接受鐵路庫和碼頭庫面臨的問題 如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，那么以下幾個(gè)問題需要引起寶鐵的高層管理人員的注意，并尋求解決方法。劃轉(zhuǎn)后人員可以統(tǒng)一安排調(diào)配使用，隨著倉儲規(guī)模的擴(kuò)大，勞動生產(chǎn)率提高，人員可重新優(yōu)化組合分流。 員工素質(zhì)明顯提高 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 64 鐵路庫的員工素質(zhì)較高，劃轉(zhuǎn)后的寶鋼股份員工將成為公司的一筆財(cái)富。隨著 1800 以及寬厚板的投產(chǎn)，將新增加 200 萬噸以上的倉儲量，且寬厚板汽車運(yùn)輸出場難度非常大，原則上只能在廠內(nèi)集配發(fā)運(yùn)。 業(yè)務(wù)量劇增 劃轉(zhuǎn)后，寶鐵倉儲 將成為寶鋼股份廠內(nèi)倉儲的龍頭單位（估計(jì)占寶鋼股份廠內(nèi)倉儲量的100%），將確立與寶鋼股份產(chǎn)成品儲存合作伙伴的地位。 儲運(yùn)價(jià)格得到有效控制 寶鐵在同行業(yè)的領(lǐng)袖地位，將為寶鋼國際所屬鋼材地區(qū)公司控制儲存價(jià)格提供了有利的保障。寶鐵自有的室內(nèi)倉庫 萬多平方米，若將鐵路庫和碼頭庫劃轉(zhuǎn)過來之后，寶鐵的室內(nèi)倉庫面積將達(dá)到 萬平方米，并且具備了鐵路、水路、陸路全方位發(fā)運(yùn)的條件，填 補(bǔ)了寶鋼國際無鐵路運(yùn)輸?shù)目瞻?，形成了以倉儲為中心的加工配送體系，對于滿足用戶不同的需求，減少流通環(huán)節(jié)、降低用戶成本十分有利。因此多數(shù)客戶選擇將產(chǎn)品堆放在鐵路庫，這是一個(gè)不容忽視的優(yōu)勢。這兩庫是寶鋼股份產(chǎn)成品儲存距生產(chǎn)地最近的集配點(diǎn)，貨物位移距離的長短決定著運(yùn)輸成本和工作效率，因而這兩庫優(yōu)越的地理位置是無人可比擬的，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。產(chǎn)值有望翻一番，利潤將增加 50%。 儲運(yùn)能力大幅度增加 鐵路庫和碼頭庫目前擁有行車 14 臺，貨場總建筑面積為 31301m2，有效堆放面積為24843 m2，碼頭庫建筑總面積為 18000m2，有效堆放面積為 12500m2。這將大大縮小寶鐵的業(yè)務(wù)范圍，嚴(yán)重動搖寶鐵目前在鋼鐵儲運(yùn)業(yè)的地位。目前對于寶鐵來說，寶鋼股份穩(wěn)定的業(yè)務(wù)源是極大的優(yōu)勢，如果寶鐵不承接鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營，優(yōu)勢則變?yōu)榱觿?。目前，?鐵承接到的寶鋼股份的業(yè)務(wù)主要是通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來。寶鐵在為寶鋼股份以及所有寶鋼產(chǎn)成品直供戶的長期服務(wù)中，從未發(fā)生一起合同糾紛，在歷年的寶鋼產(chǎn)成品倉儲質(zhì)量評比中均名列前茅，是寶鋼股份定金制、預(yù)合同產(chǎn)成品唯一的延伸倉庫，是寶鋼股份、寶鋼地區(qū)公司、寶鋼周邊社會倉儲業(yè)的長年先進(jìn)儲運(yùn)公司，是寶鋼股份技術(shù)部確認(rèn)的模范倉儲單位。由于企業(yè)的業(yè)務(wù)功能比較集中，公司的高層經(jīng)理人員可以通過這種管理模式進(jìn)行集中的調(diào)控，使得公司的運(yùn)作具備較高的效率。這在鋼鐵物流行業(yè)中領(lǐng)先走出了一大步。 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 62 寶鐵具備 先進(jìn)高效的管理模式 寶鐵沿用的是寶鋼股份的管理模式，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新、不斷完善。從物流系統(tǒng)工程的基本原理來看，資源的分散不利于實(shí)現(xiàn)合理配置，難以發(fā)揮倉儲這個(gè)環(huán)節(jié)的功能，從而降低了整個(gè)物流系統(tǒng)的效率。寶鐵內(nèi)部實(shí)施著一套完整的適合寶鋼股份管 理要求的管理制度，對寶鋼股份產(chǎn)成品的管理已經(jīng)與寶鋼股份公司的 9672 系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 61 表 53 寶山地區(qū)主 要儲運(yùn)企業(yè)儲運(yùn)能力一覽表 單位名稱 倉庫面積（平方米） 吊機(jī)能力（噸） 剪切能力 室內(nèi) 室外 寶鐵儲運(yùn)公司 4 萬 7 萬 847 熱軋開平機(jī) 5 臺 冷軋開平機(jī) 3 臺 小額站 2 萬 萬 110 海泰庫 3 萬 120 寶新庫 1 萬 5 萬 150 熱軋開平機(jī) 3 臺 開元庫 1 萬 2 萬 100 熱軋開平機(jī) 2 臺 北宗庫 萬 1 萬 100 熱軋開平機(jī) 2 臺 興晟庫 萬 萬 100 熱軋開平機(jī) 2 臺 華欣庫 萬 2 萬 80 熱軋開平機(jī) 2 臺 楊北庫 萬 80 熱軋開平機(jī) 2 臺 盛橋庫 萬 2 萬 100 熱軋開平機(jī) 2 臺 根據(jù)本報(bào)告對市場需求的調(diào)查以及對企業(yè)核心競爭力的分析，寶鐵在取得鐵路庫和碼頭庫經(jīng)營權(quán)的競爭中，具備以下幾個(gè)有利條件： 寶鐵與寶鋼股份有著長期的業(yè)務(wù)關(guān)系 寶鐵直屬于寶鋼國際下設(shè)的物流事業(yè)部，通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來，寶鐵多年來的主要業(yè)務(wù)來源就是寶鋼股份公司產(chǎn)成品的倉儲和運(yùn)輸。寶鐵在這 10 家儲運(yùn)企業(yè)中，存儲規(guī)模最大，剪切加工能力最強(qiáng)，軟、硬件的管理最規(guī)范。 寶鋼股份產(chǎn)成品年出廠量約為 1027萬噸，倉庫年初存量 340萬噸，占產(chǎn)品出廠量的 35%，分別為定金制產(chǎn)品、貿(mào)易商、上海用戶、預(yù)合同四個(gè)單元。考
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