寶鐵業(yè)務分戰(zhàn)略與相關措施-文庫吧資料
2025-07-05 13:00本頁面
【正文】 有客戶寶鋼股份寶鋼國際外地進入上海的客戶上海地區(qū)的其他零散客戶三個地區(qū)公 司上海地區(qū)百營樂從巨盈圓通君益化冶南方北方貿西南商貿技協(xié)國貿鋼貿商貿圖56 寶鐵客戶結構圖（Ⅰ）與寶鋼國際公司的合作方式◆鞏固與上海地區(qū)國際公司以及寶鋼股份的經營合作關系對寶鐵來說，上海地區(qū)國際公司和寶鋼股份的共同特點是離寶鐵公司距離近，而且它們業(yè)務量大，在技術上、資金上強于寶鐵。②加強對工作人員的素質教育，這是一筆長期的人力資源投資，這不僅能夠提高為客戶服務的質量，而且能夠塑造寶鐵公司優(yōu)良的企業(yè)文化。除此之外，重點客戶經理之間，重點客戶經理與其他客戶經理之間應該經常碰頭，處理好自己的日常事務和企業(yè)的整體事務之間的關系。除了得到其他實際操作部門的支持外，重點客戶經理還要常常得到銷售部門中其他人員的支持。從理想的角度講，以上所有這些部門中的那個負責客戶工作的高級管理人員應該是客戶團隊中的一個成員。重點客戶經理是這個團隊的核心成員。第二部分客戶，短時間內不太可能成為寶鐵的真正客戶，對這部分客戶，寶鐵目前尚不需投入太多的精力，但也不能不問不聞，如果寶鐵能夠突出個性化服務，消除這部分客戶對寶鐵偏見，那么這部分客戶值得寶鐵去爭取。對這部分業(yè)務而言，寶鐵應該采取積極措施與之做成第一筆生意來設法將之轉變成為普通客戶，然后再去鞏固其地位，使他們成為重點客戶。對于寶鐵來講，我們不妨將寶鐵的可能成為客戶的企業(yè)分成兩部分。在大多數情況下，他們有著不為人知或難以預測的潛力。然而，當一些普通客戶與寶鐵的業(yè)務有了更大的發(fā)展?jié)摿蚰軌蚪o寶鐵帶來越來越多的營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點客戶那一類。由于各種原因，這些客戶至少在短期內對寶鐵并不具有很高的價值，也不具有很大的業(yè)務潛力。除寶鋼國際以外的其他上?？蛻艉屯獾仄髽I(yè)進入上海的客戶是寶鐵的普通客戶，目前寶鐵的部分儲運業(yè)務來自這部分客戶。如果有可能，讓寶鐵中能力最強的人來負責處理與寶鋼股份和寶鋼國際的關系。寶鋼股份和寶鋼國際對于寶鐵未來的業(yè)務來說仍具有巨大的拓展空間。在整個報告的第二部分我們分析了寶鋼股份和寶鋼國際對儲運業(yè)務的需求，可知，寶鋼股份和寶鋼國際對儲運的需求是相當大的。寶鋼股份和寶鋼國際屬于寶鐵的重點客戶，目前寶鐵儲運業(yè)務的大部分來自寶鋼股份和寶鋼國際，寶鋼股份和寶鋼國際對于寶鐵達到企業(yè)目標來說是十分重要的。這將有助于企業(yè)決定工作重點的先后順序，并給予各個階層的客戶或潛在客戶適當的關注。剩下的60%由那些有可能成為客戶的企業(yè)組成。按照這樣的客戶等級分類，在約有10%的客戶可以看作為重點客戶。也就是說，不同的客戶應該給予不同的重視程度和投入的時間。八二開規(guī)則表明：“企業(yè)80%的利潤來自20%的客戶”，即為80/20原則的內涵。（二）提高為客戶服務的質量寶鐵公司應樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業(yè)的資源是非常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當中這又是企業(yè)所面臨的一個難題。影響了寶鐵公司的聲譽。人工操作不可避免地會存在一些失誤，和延誤時間的現(xiàn)象，這在很大程度上影響了為用戶服務的效率和準確度。但在為客戶服務過程中，仍然存在一些問題值得寶鐵公司進一步加以改進，更好地為客戶服務。因此，完善對客戶的管理方式，對一個企業(yè)具有舉足輕重的作用。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，應該考慮如何在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間調配貨物，并且按照適當的比例分配裝卸設備和加工設備，使得整個企業(yè)的系統(tǒng)效率達到最高水平。倉儲規(guī)模的擴大，勞動生產率的提高，要求在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間建立信息網絡，以方便鋼材產成品以及半成品的調度。企業(yè)的業(yè)務拓展接受了鐵路庫和碼頭庫之后的寶鐵，倉儲面積翻了一番，有助于加工能力的提高。如何解決兩庫原有職工的待遇問題如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，原屬寶鋼股份的兩庫人員在心態(tài)上有可能需要一段時間進行調整。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，應該著重考慮如何對寶鐵原有職工進行組織培訓，以及在現(xiàn)有的基礎上，進一步提高兩庫員工的素質。寶鐵現(xiàn)有職工553人（2002年2月統(tǒng)計數據），70%以上為外聘勞工。企業(yè)員工的組織培訓根據目前寶鐵的人員構成來看，企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理人才。同時，鑒于寶鐵有志于做成全國最大的鋼鐵物流企業(yè)，必將致力于員工素質的提高，從而鐵路庫和碼頭庫的接受將為寶鐵提供了一個人才培訓的基地。目前的鐵路庫和碼頭庫的崗位已經多次重新核定，定員也是經幾輪裁員后留下的生產必不可少的定員，具有豐富的現(xiàn)場管理和實際操作經驗，完全可以發(fā)揮他們的骨干作用，且可以享受寶鋼股份劃轉人員待遇三年不變的政策。在倉儲余量僅達40%的狀態(tài)下，新增加的倉儲量絕對是一個凈增量，蘊藏著豐厚的利潤。保守估計每年可增加30萬噸儲存量。如果寶鐵不承接鐵路庫和碼頭庫的經營，寶鋼國際所屬的鋼材貿易公司儲運價格難以得到控制，因而必然增加成本，在市場上的競爭力會大打折扣，整個寶鋼國際的損失將會難以估量。從而，寶鐵將成為國內規(guī)模一流的鋼鐵倉儲企業(yè)，繼而成為最具競爭能力的第三方物流企業(yè)。流通環(huán)節(jié)大幅度減少，用戶成本降低鐵路庫和碼頭庫全部為室內倉庫。鐵路運輸相對公路運輸和海洋運輸來說，費用最省。倉庫布局更加合理鐵路庫和碼頭庫的地理位置十分優(yōu)越。如果充分利用剩余的功能與空間進行合理使用發(fā)展，并且與寶鐵內部資源進行有效的整合，從而進一步發(fā)展倉儲業(yè)務，可以達到在寶鋼股份廠內儲存量100%，廠內鐵路裝卸量100%，寶鋼股份受控的廠外倉儲資源100%。寶鐵將難以形成以倉儲為中心的加工配送體系，進而，將失去一次發(fā)展成為國內最大的鋼鐵倉儲企業(yè)、最具競爭能力的第三方物流企業(yè)的極好機遇。如果寶鐵之外的其他倉儲企業(yè)獲得了鐵路庫和碼頭庫的經營權，寶鐵將失去現(xiàn)有的寶鋼股份產成品廠內外儲存業(yè)務，而目前，該項業(yè)務占據了寶鐵45%的倉儲量。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，那么其業(yè)務的視野將會大大拓寬。（三）接受鐵路庫和碼頭庫給寶鐵帶來的資源整合效應業(yè)務視野大大拓寬鐵路庫和碼頭庫是寶鋼股份產成品唯一的集配中心，業(yè)務來源有保障，風險小。寶鐵具有良好的市場形象和信譽寶鐵擁有一支以136名原寶鋼員工為骨干力量的553名員工組成的專業(yè)儲運隊伍，同時，交大歐姆龍寶鐵項目組經調查認為，寶鐵是上海地區(qū)鋼鐵產成品儲運加工業(yè)中規(guī)模最大、綜合能力最強的儲運公司。寶鐵目前的運作管理主要由生產經營部進行調度，四個分公司執(zhí)行總公司交給的任務，本身并不具有生產經營的決策權。寶鐵已于2001年通過了國際質量體系認證?？紤]到寶鐵長期以來與寶鋼股份密切的業(yè)務關系，以及寶鐵目前的經營規(guī)模和成效，以寶鐵儲運分公司為核心儲運單位，將寶鋼鐵的倉儲業(yè)發(fā)展為寶鋼股份產成品的延伸庫，進而帶動剪切加工業(yè)務、運輸產業(yè)的發(fā)展，逐步形成現(xiàn)代物流體系。目前寶鋼股份定金制的倉儲資源有40%流失在寶鋼外部，非常不利于寶鋼集團系統(tǒng)的儲運業(yè)發(fā)展。自公司成立至今，始終為寶鋼股份的產成品儲運服務，對寶鋼股份產成品的性能、特點、儲運要求都非常的熟悉。下表給出了10家儲運企業(yè)儲運能力的基本狀況。為寶鋼股份產成品儲存的具有一定規(guī)模的單位共有10家，其中寶鋼集團內3家，年倉儲量為140萬噸，占總儲存量的42%；社會倉儲7家，年倉儲量為200萬噸，占總儲存量的58%。（二）寶鐵接受鐵路庫和碼頭庫的有利條件如果寶鋼股份為了集中發(fā)展其主營業(yè)務，而將作為非主營業(yè)務的鐵路庫和碼頭庫的經營剝離，那么究竟誰有資格接收這兩庫，則需要全面的進行考核。如果寶鐵接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，狹義上屬于物流企業(yè)之間的資源整合，因為鐵路庫和碼頭庫是獨立于寶鐵之外的倉儲企業(yè)；但是廣義上來說，應該屬于企業(yè)內部的資源整合，二者同時屬于寶鋼集團所有，為寶鋼集團的產成品和原材料的倉儲、運輸以及加工服務。物流企業(yè)與非物流企業(yè)之間資源整合物流企業(yè)為了從非物流企業(yè)的大客戶市場中獲得更多的物流業(yè)務資源，通過參股等方式參與非物流企業(yè)所屬的運輸業(yè)資源整合，目的是牢固與客戶之間關系，鞏固和擴大在客戶物流份額和物流市場資源。由于這種資源整合的規(guī)模比較小，這種物流企業(yè)之間的資源整合還不同于企業(yè)之間的并購。這些企業(yè)可能將物流作為整合的一個切入點或者鏈條來整合整個企業(yè)的資源，特別是在配合企業(yè)的分銷系統(tǒng)整合方面，CEC集團公司的貿易公司整合就有這個特點。海爾集團的資源整合也有類似的特征。因此，企業(yè)在資源整合中將物流或者物流資源作為核心業(yè)務的一部分進行資源整合。從中國物資儲運總公司的資源整合來看，物流企業(yè)內部的資源整合有利于實現(xiàn)微觀經濟學中的規(guī)模效應。對于這類物流企業(yè)的整合來說，發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)具有天然的優(yōu)勢和良好的繼承性。目前，中國的現(xiàn)代物流行業(yè)正處于起步時期，大多數的物流企
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1