【正文】 線（戶外、 輕軌、公交 ） 面：漢口主城區(qū) 報紙 戶外路演 房展會 媒體 、節(jié)點 段 穿插。 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 26 4. 小團(tuán)購 活動 ? 潛在客戶： 讓潛在客戶成為我們的 銷售 人員 ； ? 普通民眾：讓普通民眾成為我們的 說客 ； 5. 老帶新 借助上海世博會的全國性大型熱題，將本項目和世博會 有機 聯(lián)系起來。 （三） 活動 事件 及促銷 策略 借助政府力量宣傳 ，內(nèi)宣外示： ? 以政府力量舉辦 “吳家山融城 論壇 ” ，通過大眾媒體 （報紙、網(wǎng)絡(luò)） 等渠道宣傳； ? 與“吳家山融城論壇” 相 呼應(yīng)， 在吳家山（五支溝）沿河區(qū)域、 廣場 、商業(yè)點進(jìn)行 區(qū)域 巡 展 、項目借進(jìn) ，聚焦 定點 公眾視線 ，借機擴大項目影響力 。 F. 本項目的特性，以及項目的規(guī)模體量原因，本 項目相比住宅類大盤并無較多賣點，因此在入市表現(xiàn)（戶外、報紙等）方面，采取“一兩個賣點為主，多個賣點輔助”的系統(tǒng)表現(xiàn)方式， 并保持訴求的統(tǒng)一性，不采取明顯的、過多的“系列廣告”、“階段性”。 ： 市場行情（大勢 環(huán)境 、 競爭樓盤 ）在變 ，本項目在營銷推廣、工程方面須 先入為主 ，形象快速入市、優(yōu)惠蓄客提前實施。 說明 ： 這類客戶在明線正面宣 傳的 基礎(chǔ)上 ， 主要采取暗線推廣 —— 如項目現(xiàn)場銷售人員的說辭把握、 DM、泛營銷、直銷等。 推廣方面 可適度 “前沿”。 特定人群的 受眾導(dǎo)向 策略 ： ? 針對 潛在客戶中 的 領(lǐng)袖人群 （觀點客戶）， 突出本項目的 投資價值 、品質(zhì) 感 、異度空間 特性 等 。 ? 高 創(chuàng)意。 ? 在銷售過程中， 讓 已購房客戶行動起來； ? 讓 普通市民行動起來；（見活動策略和活動執(zhí)行方案）； 策略說明： ? 前期登記的優(yōu)惠信息告知 、 認(rèn)購期間 施行 分時段優(yōu)惠 ； ? 結(jié)合輕軌的開通 、運營 ， 在規(guī)定期限內(nèi)， 實行 送輕軌年票 、季票 的活動， 在客戶心中 放大 本項目和輕軌之間的 認(rèn)知； ? 降低首付門檻 ：設(shè)立“企業(yè)孵化基金”，對能提供創(chuàng)業(yè)證明的， 給予兩成首付優(yōu)惠、提供免息貸款 （交房前還清其余款項）； ? 對購買用作開公司、辦公等用途的，除了給予低首付門檻外， 積極爭取稅收等政策優(yōu)惠 ； 、邊播種 策略說明： ? 4 號樓（辦公樓） 、商鋪、車位 雖然不是最先首要推售目標(biāo) ，但是其蓄水、認(rèn)購和銷售將和別的樓棟同時實施 ； ? 預(yù)案準(zhǔn)備：在銷售過程中 可能出現(xiàn)的 特殊利好情況 (加推 )、預(yù)售證件 準(zhǔn)備工作 ； 主要目的和考慮： A. 為了和本項目特性（工轉(zhuǎn)住 商 ）在政策、形象、說辭等屬性上的呼應(yīng)； B. 在前期入市階段， 豐富 產(chǎn)品線 ，更大范圍積累客戶，增強銷售的速度和減少市場風(fēng)險。 ? 圈層客戶 ： 主要針對主流、特定潛 在階層群體，有針對性地在廣告、優(yōu)惠策略等方面給予重點策略支持，促進(jìn)這類人群在其圈層內(nèi)的傳播和拉動作用 。 ： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 20 簡述（具體根據(jù)客戶蓄水和銷售現(xiàn)場靈活把握） ： （ 1） 先推平層 ， 之后根據(jù)平層銷售情況 對 loft 進(jìn)行 積累客戶 和信息告知， 適時加推； 主要考慮點： ? loft 戶型和平層在產(chǎn)品上具備差異化，豐富產(chǎn)品線； ? 兩者的客戶群體在消費特性、性格、收入差距、用途等方面等存在較大的差異化 ； （ 2） 第一批房源（ 3 號樓 +8 號樓） 。 因此 整個項目銷售的壓 力主要集中在 2021年 6 月份之前 。 提示：下線推廣方式將是本項目重要的推廣方式，因此在推廣費用預(yù)算、人員精力等方面都須重點考慮。 一條 下線 ： 主要走 泛營銷、行銷 、銷售中心現(xiàn)場 技巧說辭 的推廣思路 —— 發(fā)揮項目組人員的能動性，通過 定向拜訪 、 老客戶帶新客戶 、利益驅(qū)動的“ 全民皆兵 ”、 口碑 圈層傳播 等方式達(dá)到蓄客和銷售的目的。 ? 輕軌 —— 為城市提速、為生活提速！ 下 一站 ， 立 方城 許 三多 的建筑 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 17 第三部分： 整體營銷策略 （一） 整體策略 高 占 位、 低落 腳 ；安內(nèi)攘外； 一規(guī) 、 兩線 整體策略的 簡 述 ： 位、 低落 腳 ： 關(guān)鍵點 1： 高角度、高形象、 高創(chuàng)意、 高蓄水 關(guān)鍵點 2： 面向中低收入客戶、 零界面 客戶 接觸、 多渠道客戶蓄水、零距離客戶擁有 ： 關(guān)鍵點： 攘外必先安內(nèi) 、 客戶的演變、 口碑傳播、區(qū)域截流 ： 關(guān)鍵點： 項目的特殊性 要求 項目在開發(fā)運營、 營銷策略、廣告表現(xiàn)、銷售說辭等 細(xì)節(jié) 方面都須 平衡 工業(yè)類地產(chǎn)和住宅類項目 的 特 性 兩 條 線： 關(guān)鍵點： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 18 一條 上線 ： 本項目屬于中等規(guī)模體量開發(fā)， 部分 常規(guī)線上推廣也是項目 需要 的渠道方式 ，主要表現(xiàn)在 各類戶外廣告、報紙廣告、地鐵廣告等方面。 ? 和本項目重要價值點 —— 區(qū)域價值的發(fā)展、輕軌開通運營相呼應(yīng)。 輕軌特區(qū) ： ? 漢口的概念范疇 ： ? 輕軌，為城市提速，為生活提速 ； ? 18 分鐘漢口中心生活圈 ： ? 稅收優(yōu)惠等產(chǎn)業(yè)政策支持； ? 吳家山比較時尚、創(chuàng)新的 loft 戶型空間； ? 功能的復(fù)合； ? 產(chǎn)品的復(fù)合； —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 16 ? 特別價格； ? 特殊人群； ? 市中心的特快直達(dá)區(qū) ； ? ………… （ 三 ） 主推廣語 廣告語： 三多的城市建筑： 1. More space（更多空間） 2. More features（更多功能） 3. More benefits（更多實惠） ： 主 推廣 語簡述： ? 日常生活中，乘輕軌、地鐵、公交車，聽到最多的就是“下一站”，和人們很多年的思維意識相呼應(yīng)，簡單、明了， 記憶、傳播也方便。 ? 大量剛性需求人群； ? 吳家山人更偏向本區(qū)域； T： ? 中央對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控力度加大，市場觀望氣氛 漸濃 ；很多沿線（解放大道、 107 國道 ）客戶 會考慮和選擇偏向市中心的房子 ； ? 航天彩虹 鎮(zhèn) 先入為主，以 大盤規(guī)模、豐富的產(chǎn)品線 等方面對本項目 形成挑戰(zhàn)； ? 客戶存在較大的消費抗性和疑慮； ? 區(qū)域酒店入住率低，寫字樓等產(chǎn)品的可接受性較弱。 W： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 14 ? 項目周邊為待開發(fā)區(qū)，市政和生活配套缺乏， 缺乏 生活氛圍； ? 相比傳統(tǒng)住宅類項目，項目特性所引發(fā)的劣勢 ( 已提及，略 )； ? 高強密度開發(fā)，居住環(huán)境會受到一定的影響； ? 項目內(nèi)部及周邊沒有 強勢的 景觀資源； ? 107 有一定噪音 /灰塵污染； ? 市民對片區(qū)的心理距離較遠(yuǎn)，對區(qū)域居住認(rèn)可度很低； 市民心理方向是“向武廣、向中山公園”。 （ 二 ） 項目基本情況 資料 ： （ 1）項目整體規(guī)劃圖： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 11 （ 2）項目主要數(shù)據(jù)指標(biāo)： （ 3） 整體項目在戶型面積、套數(shù)及比例統(tǒng)計： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 12 主要點： ? 本項目 兩房所占的面積比例最大 ，達(dá)到整個項目的 %；兩房所占的套數(shù)比例也較高，達(dá)到 %； ? 98— 120 平方米的戶 型是主力產(chǎn)品，面積比例達(dá)到 %； ? Loft 產(chǎn)品所占的套數(shù)比例最大，達(dá)到 %； （ 4） 項目 一期（合同一期是 8樓）、寫字樓（ 4樓） 在戶型面積、套數(shù)統(tǒng)計： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 13 SWOT 分析 ： S： ? 輕軌物業(yè) —— 武漢中心 18 分鐘生活圈； 輕軌，為武漢提速、為生活提速 ； ? 土地成本較低，價格優(yōu)勢明顯； ? 整體戶型呈 中小戶型 ， 其中 40 平方米以下的小戶型套數(shù)占總套數(shù)的 50%，單價、 總價優(yōu)勢明顯； ? 簡潔、 現(xiàn)代、剛毅、時尚 的建筑外立面， 本項目 比普通住宅更具備品質(zhì)感 ，拔高了項目的形象 ； ? 對區(qū)域來說，相對創(chuàng) 新的 loft 戶型 、戶型靈動性比較強 。 應(yīng)量 大幅萎縮、之前樓盤 釋放殆盡 ；本項目的區(qū)域的代表性將加強，應(yīng)該挑起區(qū)域 的 大梁。 個案二： 航天彩虹鎮(zhèn) （區(qū)域內(nèi) 標(biāo)桿 大盤） 基本資料： 該項目總建筑面積約 87 萬余平方米，占地 73萬㎡，容積率 ，綠化率約為39%，項目由多層、小高層、別墅組成，開發(fā)周期約 8年； 上一組團(tuán)約 160 套已基本售罄，剩 10余套頂層 90㎡ 左右戶型 。 關(guān)注點： ? 寫字樓銷售困難，已改為商?。ㄗ≌┯猛?； —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 10 ? 目前開發(fā)商通過關(guān)系已將水、電、改為民用； ? 住宅內(nèi)沒有設(shè)置天然氣管道和排煙道，業(yè)主只能使用壇裝煤氣。由于價格較低 ,前期蓄積的客戶在開盤前就已將住宅（ 2號 — 3號研發(fā)樓 168套）消化完畢。 （ 3） 個案解析： 個案一：海 峽 IBD 創(chuàng)業(yè)城 (同性質(zhì)項目 ) 1號研發(fā)樓 17421平米 176套 , 23