【正文】 免費格式轉(zhuǎn)換請發(fā)豆 丁站內(nèi)信。 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 42 ? 沿街商 鋪局部包裝完成； （四） 開盤 強銷 期 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 43 時間： 及其后。 ? 樓下作為接待區(qū)、休息區(qū)、沙盤展示區(qū)、洽談區(qū) 、簽約區(qū)、更衣室、衛(wèi)生間。 、一切銷售控制通過銷售現(xiàn)場靈活把握。 ? 活動前提： ? 項目特性要求項目在推廣上回避 “住宅性” 的營銷事件；回避人群過于 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 40 集中的大活動 ，一定程度上保持低調(diào)。 ? 主要 媒體、渠道支持： ? 通知小卡片在銷售現(xiàn)場 、主要商業(yè)人流點發(fā)放； ? 網(wǎng)絡支持 、論壇 跟帖 ； ? 報紙、 DM 等“信息附加”。 （ 常規(guī) 活動） ? 活動時間 ： 月、 9 月 ? 活動 目的及戰(zhàn)術(shù)說明：（基本和以上《 免費乘輕軌，豪華影院免費看電影 》一致。 （ 常規(guī) 活動） 促銷 活動 五 ：乘輕軌、送年票 —— 一年免費乘輕軌活動。 促銷活動三 ：關(guān)于兩成 首付、免息貸款。 ? 活動提示： 在廣告（報紙、網(wǎng)絡等）表現(xiàn)上面，突出上海世博會的主題元素（畫面等）， 將上海世博會的元素表現(xiàn)和本項目有機結(jié)合起來。 1） 現(xiàn)場包裝 及工程相關(guān)配合： ? 人員進場前， 臨時售樓中心 須最終落成； （臨時售樓中心 我司將 單獨提交方案） —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 35 ? 工地現(xiàn)場 的形象包裝完成 ，起到局部展示作用 ； ? 項目“界標”導示牌完成：項目現(xiàn)場永久性的界標，項目附近 道路、地鐵站的導示牌。 ，需要的時候都可以以“ 特區(qū)推介會 ”二期的形式開展。 ? 活動 對象 ： 吳家山 區(qū)域典型單位。 ? 特別說明： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 33 以此活動為基礎(chǔ)和契機， 把這些來 訪 人士積極利用，讓其主動變?yōu)槲覀兊匿N售大使?。? 附屬活動： 對這些以身份證登記在冊的來訪客戶，能幫我們找到購房客戶并最終成交的，給予 500 元現(xiàn)金獎勵。 ? 增強客戶蓄水 的渠道 ；增強項目的體驗營銷機會。 活動 二 ： 免費 乘 輕軌 ，豪華影院 免費 看 電影 。 活動時間： 2021 年 5 月 、 6 月 活動目的： 以輕軌開通為契機， 展示吳家山區(qū)域前景 ；借力打力， 將項目的投資、購買居住價值融入其中。 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 28 ： ? 樣板間 ： 利用樣板間的 展示 力量， 在 loft 戶型、平層 戶型分別做樣板間，按 中性 裝修成很具 有生活感的空間。 （ 見 《銷售說辭》 ） 表現(xiàn) 的 規(guī)避性方面 ： ? 部分字體表現(xiàn)： 主要字體 回避“產(chǎn)業(yè)”、“商務” 、“園區(qū)”、“基地” 、“房子”、“居住”等 太 “ 左 ” 或 太 “ 右 ” 的字體 ； 在項目特性規(guī)避的基礎(chǔ)上， 尊重 潛在客戶的 圈層 心理感受 。 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 27 ? 億房網(wǎng)、搜房網(wǎng) 多頻次看房活動； ? 房展會； 。 （四） 媒體策略 ，線帶面。 G. 本項目多數(shù)的區(qū)域客戶對 廣告 的理解比較直接， 廣告表現(xiàn) 避免 概念轉(zhuǎn)換過 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 25 度 ， 不能與受眾第一時間碰撞 —— 現(xiàn)代森林花園的“ CGO 社區(qū)” 。 推廣方面清晰明了。 說明 ： 這類客戶主要 采取明線正面 推廣 —— 如戶外、地鐵等。 （二） 廣告表現(xiàn) 及 形象 展示 的 策略 、說明 策略說明： ： —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 23 ? 高角度 ： 以輕軌為契機 ， 站在城市發(fā)展的角度展現(xiàn)區(qū)域前景、投資潛力 ——發(fā)展前景、投資潛力是本項目的主要賣點之一 ； ? 高形象 ： 以產(chǎn)品 （外立面、建筑空間 、精裝修大堂等 ） 為 表現(xiàn) 基礎(chǔ)，展現(xiàn)項目的高品質(zhì)形象 —— 由于本項目外立面帶 、大堂 有（或是）很強的辦公、商業(yè)建筑的特點， 因此在建材、立面形象等方面塑造了本項目在產(chǎn)品方面的高品質(zhì)特點。在第一批房源銷售達 到 70%左右的時候，視銷售情況和 4 號樓客戶積累情況，加推 4 號樓； 在第一批房源達到 85%的時候加推 8 號樓； （具體情況現(xiàn)場靈活把握） 主要考慮點： ? 大小面積 合理搭配、不同特征戶型合理搭配； ? 4 號樓的體量 的銷售任務和客戶積累情況； —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 21 第四 部分： 分項實施 策略 （一） 客戶積累策略 、 圈層 營銷 策略說明： ? 購買客戶 ： 先抓住吳家山 區(qū)域的部分客戶、促成成交 ，利用已購買本樓盤的客戶進行推廣； ? 形象客戶 ：樹立本項目良好的形象 和知名度、美譽度，讓區(qū)域內(nèi)認可本項目的人群主動傳播。 支撐點： ? 本項目特性：走住宅常規(guī)推廣思路，不將本項目當作住宅進行大規(guī)模、高 調(diào)宣傳； ? 吳家山是武漢中心城區(qū)的衛(wèi)星城，具備獨立的生活機能， 吳家山區(qū)域客戶相對集中、商業(yè)點相對集中； ? 吳家山屬于老牌的工業(yè)區(qū)域，各類工廠較多； （ 二 ）項目整體運作曲線及說明 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 19 （ 三 ）前期銷售目標 及推盤策略 合同銷售目標及對應套數(shù)（通過換算）： 時間 4 8 9 11 11． 2 4 5 6 7 8 9 10 11 12 4 合同 一期 40% 70% 85% 預計 套數(shù) 130 226 275 324 4號樓 40% 70% 85% 100% 預計 套數(shù) 120 210 255 300 二期 35% 60% 80% 95% 清 預計套數(shù) 237 406 541 642 676 以上合計 681 商業(yè) 50% 80% 清 關(guān)注點 ： 以上表格反映的一個主要信息之一 是， 到 2021 年 6 月份， 整體項目（除商業(yè)外）銷售套數(shù)比例將超過 50%、商業(yè)銷售須達到近 50%。 上線 也 是本項目潛在客戶中 “中高檔客戶”的主要接觸方式 。 ? 讓人們乘車回家時候， “下一站，立方城”成為 區(qū)域內(nèi)的 流行語 。 O： ? 輕軌等利好及 107 沿線為開發(fā)投資熱點 ， 大量動遷戶的出現(xiàn) ； ? 吳家山處于房地產(chǎn)升級階段； ? 本區(qū)域內(nèi)只有少數(shù)個別樓盤有大量房源，其它項目均是尾盤階段。 、營銷策略、推廣表現(xiàn)上如果明顯按寫字樓 、工業(yè)地產(chǎn) 的方式進行， 則會很大程度上 增加項目的風險、項目變現(xiàn)風險大。 ? 廣告宣 傳方面 比較 模糊，營銷大打折扣： “吳家山首席 IBD,產(chǎn)業(yè)商務中心”。 2021年 4月正式開盤。 年 房地產(chǎn)市場 將 觀望氣氛將增加， 市場在盤整中， 整體保持平穩(wěn)態(tài)勢 。 （ 5） 住建部部長： “ 今年房價一定要努力讓它 保持穩(wěn)定 ”、 ：“能穩(wěn)定，總理都說了，不穩(wěn)定怎么行，肯定行！不行也得行！” （ 6）人大發(fā) 言人李肇星： “房價過高，政府高度重視” （ 7）利率： 中國銀行已正式取消房貸利率 7 折優(yōu)惠； 折門檻也提高 ；于此同時，中行還全面停止了與中介的二手房合作。 第四，要維護房地產(chǎn)市場秩序， 打擊捂盤惜售、占地不用、哄抬房價等違法犯罪行為。 （ 3）溫家寶 。各地政策基調(diào)一致，各有側(cè)重。進一步建立健全新建商品房、存量房交易合同網(wǎng)上備案制度，加大交易資金監(jiān)管力度。 2021 年 1 月 10 日，國務院辦公廳 發(fā)布《關(guān)于促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通 知》， 共 11 條， 明確表態(tài)要遏制房價過快上漲 。 —— Better Together—— 武漢合生房地產(chǎn)顧問有限公司 5 （ 二 ） 營銷可能產(chǎn)生的若干風險： 營銷推廣 沒有和 政府的要求 相呼 應 ， 沒有照顧到政府的“面子問題”； ? 對工業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)居住功能是否安全擔心， 而且居住使用 費 用 較高， 謹慎、不愿意購買； ? 首付過高，去買普通住宅的 前期壓力 更??； ? 多是下縣市來的生意人，認為沒有戶口缺乏 城市歸屬感 ， 小孩子上學 不方便； ? 沒有理解項目的 過渡居住功能 ，導致銷售變現(xiàn)風險； 或大部分人不是作為過渡性使用； ? 客戶對項目開發(fā)的 質(zhì)疑 和法律訴訟； 及 推廣 層面 ? 宣傳推廣中的 出現(xiàn) 概念過渡 ，導致客戶對項目的理解大打 折扣 ，浪費廣告成本； ? 推廣中不能完全按照住宅的營銷思路和策略進行， 使得客戶對項目的實際產(chǎn)品特征、銷售信息不能很好地接收； ? 銷售過程中銷售說辭與 客戶印象、理解 的不一致、過度引導，不利于客戶理解和對項目的信任； （ 三 ） 營銷推廣主要 目的 ： ? 避免和政府的政策相沖突， 營銷推廣上須認真考慮到政府的感受，才能保證項目 在開發(fā)、政策上的安全性； ? 營銷推廣上須尊重和理解客戶 ，對項目特性等須 公示說明 ； ： 快速回款， 現(xiàn)金為