【正文】 其中有的銷售道具會貫穿整個項目，如沙盤、售樓處包裝、各類單據(jù)等。六、推廣費用的節(jié)奏安排根據(jù)本案的銷售周期及前期預熱的疊加。包括我們?yōu)楸景赣喩碓O計的活動策劃思路。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強勢推介，在前面的基礎上，照顧其它渠道的客戶，選擇部分有固定閱讀欣賞習慣的客戶群媒體。在不知不覺中通過他們的嘴，他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢引導市場的偏好度。 先內而外涿洲地產市場經過發(fā)展，已形成強大的業(yè)內人群，也就是我們通常說的地產圈。費用投入計劃和比例將在初期就有框架性的計劃，各項媒體分配、各個銷售階段、各項宣傳用品、以及各種活動與展覽均有相應預算額度，使宣傳推廣與費用使用的計劃性、目的性和主動性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時盡可能提高回報率，避免被動的、散亂的、盲目的宣傳方法。2）戶外媒體的投放 售樓處門前指引牌、塔牌、彩虹橋、樓體廣告等宣傳彩頁發(fā)放、DM?？蓖丁蠹垔A帶等三、 廣告全方位整合本案進入銷售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開。宣傳炒作的目的就是要引起廣泛關注，吸引目標市場對本項目發(fā)生興趣，進而了解本項目的種種優(yōu)點并最終促成購買行為。它包括三大部分，即：理念識別系統(tǒng)（MIS）、行為識別系統(tǒng)（BIS）、視覺識別系統(tǒng)（VIS），標準的CI系統(tǒng)涉及內容極為廣泛，但對于房地產的樓盤項目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應用?！?+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內容就是：將裝修款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這兩項累積帶來的壓力。積極加大公關活動的份量，不斷在涿洲房地產市場制造新聞點，變被動的廣告為大眾主動接受的新聞點，區(qū)別與其它項目，樹立本案差異性，同時在銷售手法也要有一定的差異性，也就是本案獨特的USP銷售策略?？紤]可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。二、建議價格體系根據(jù)本案建筑形式，可設計差價價格體系。所以，我們選擇了極具差異化的項目定位理念，力求壓過對手，攻其不備。本案最終能夠實現(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和項目自身品質有關，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關系。方案說明：1）“客戶答謝會” 答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。配合策略：期間安排一些獨特的USP銷售策略，如“1+1”行動，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈送活動。二、產品強銷期通過前期的預熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認知。下一步我們應該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。這里的人性化設計與普通產品設計不同，主要是指對消費者服務上的人性化安排、功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部等一站式服務，合理的人性化設計會有效地促進客戶愉快順利地完成交易活動。項目形象包裝是拋開質量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。 第二節(jié)、 本案包裝策劃在房地產市場，項目形象包裝非常重要。五、產品的三個層次任何一個產品實質上都有三個層次，第一層是核心產品，它回答“購買者真正要采購的是什么？”這一問題，每一產品實質上是為解決問題而提供的服務，營銷人員的任務就是要揭示隱藏在每一產品內的各種需要，并出售利益，而并不是出售產品的特點。 四、營銷二字真訣：“推”和“拉”推拉是一種營銷戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是將營銷方式中的各種工具和方法進行劃分和歸類，分別采用推的戰(zhàn)略或拉的戰(zhàn)略以便創(chuàng)造更多的銷售機會。在部署營銷戰(zhàn)術時，要求營銷人員很好地協(xié)調營銷組合中產品、價格、渠道和促銷的各個要素，這樣才能在實現(xiàn)營銷目標的過程中獲得最佳效益。渠道是指公司為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的場所。最基本的營銷變量是產品，它給市場提供有形物體，包括產品特色、包裝、品牌和服務政策等營銷組合常常有幾十個要素。產品力強，但形象力不夠，消費者不知道、不認識，或者認為產品不好，那就很難推廣了。產品的合力主要由產品力決定，在房地產市場，產品力主要由下列１０項主要因素構成：地段、戶型、環(huán)境、服務、品牌、質量、設施、周邊配套、交通、包裝。任何一個產品市場都存在一種“均力”，“均力”反映該產品市場的中性化平均水平，是劃分產品檔次的標準，也是企業(yè)制定產品價格的重要依據(jù)。產品的內力是有限的，更多的力需要從外界獲取或后天合成，這就是外力。因此，在營銷實戰(zhàn)中，我們要盡力地把握這些“力”，均衡這些“力”，使“力”在動態(tài)變化中不斷趨向于新的平衡，并將“力”進行最合理、最有效地組合，獲取與綜合競爭力相稱的市場份額。結合本項目的市場營銷推廣運動，營銷力學實際上涵括了營銷運動的各個環(huán)節(jié)和方方面面：產品力：包括品種、品牌、品質、外觀、包裝、戶型、朝向、科技含量、創(chuàng)新思想、環(huán)境、物業(yè)管理、地段、交通、配套水平、成本價格及服務水平等多種因素。營銷運動中的三種“力”一、關于“力”在商品的營銷過程中，有三種“力”，即“產品力”、“形象力”、“銷售力”，三種力相互作用，相互配合，相互支持，形成商品營銷運動的全過程。抑郁彷徨的心情也因這郁郁蔥蔥的綠逐漸淡去，變得清晰開朗起來，靜默地、歡悅地陶醉在這鋪天蓋地的綠色之中。當您推開窗戶的一瞬間，映入眼簾的，是那一片湛藍碧透有靈氣的水，這是夢想還是真實。水存境界：流泉清溢，響靈動，萬物隱于水孱孱的水聲，象笙，象罄，宛如畫卷般的情境。熱銷期：2006年4月以后每年的第二季度都是房地產銷售的高峰期，本項目在2006年4月已可初現(xiàn)規(guī)模，所以把2005年10月作為認購期，再經過幾個月的項目推廣和客戶積累，定可掀起2006年全年的銷售高潮。升溫期：2005年9月15日到9月30日目的：在導入的基礎上，進一步明晰并提起目標客戶群關注，對項目有較清晰的認知，擴大有效關注度，為形成有效需求奠定基礎，為下階段引爆銷售做好準備。四、本案特別策劃鑒于本項目獨特的地理位置和地塊分布，建議小區(qū)設南、北兩個出入口；物業(yè)前期介入，先做環(huán)境后做房子，小區(qū)內現(xiàn)有的部分樹木可保留利用，即經濟又自然；南側入口前期就要有包裝布置，并專供設計人員及客戶出入，施工車輛出入可在東側開一個臨時出入口；小區(qū)內現(xiàn)有的兩棟別墅，建議保留南側的一套，另外一套拆除。其風格應于整個社區(qū)的建筑風格相融合，建議在主入口處做一個標志性建筑物，強調社區(qū)的入口，令客戶進入社區(qū)時好象經過了一條景觀長廊。因此本項目的環(huán)境照明系統(tǒng)應隨園林整體規(guī)劃同期設計。這些設施可以結合在草坪中設置，既美觀也能夠防止孩子受傷。它是兒童們玩耍、青年人娛樂交流的重要場所。沒有大樹，整個環(huán)境就會顯得光禿禿的，缺乏生氣。結合廣場設計旱地噴泉也是本社區(qū)適用的手法。順通智業(yè)始終認為景觀設計的要點應當是：不是簡單的顛覆現(xiàn)代人的生活方式，不是在材料上的堆砌，也不是簡單的把自然元素引到我們生活中來，而是基于項目的市場定位，引導目標客戶群對開發(fā)商所營建的居住及其生活方式的深入理解，把自然與生活進行完善結合。建筑之美來自形體的錯落伸縮、直伸的平面構成；光彩的豐富多度，材質的虛實相生，色彩的細膩無比，以干凈的冷色調的面磚實現(xiàn)質感，色澤與細微色差發(fā)出的后現(xiàn)代派品位，并與周邊環(huán)境相應成趣。二、建筑設計建議首先，在外立面設計上注意體現(xiàn)“地標級”建筑的特色和大氣感，后現(xiàn)代俊朗的建筑立面，給涿洲注入全新的后現(xiàn)代形象概念，成為涿洲獨一無二的超前建筑群。會所配套規(guī)劃1）會所位置與人行主入口、中央綠地有機結合，做到有利每一期銷售，有利于業(yè)主充分利用會所作為休閑活動、公共交往場所。戶型比例配置：套型一室一廳二室二廳三室二廳四室二廳比例10%35%50%5%戶型面積比例：面積（平米）60—9090—130 130—140140以上比例30%50%15%5%戶型特點：1）二室二廳，面積在70—90平米之間，針對小家庭經濟實力較弱，卻又想改善居住環(huán)境；2）三室二廳主力戶型，面積在90—130平米左右，廳房分開，以內走廊相連，進深二段式，根據(jù)我們對市場的把握，這種戶型市場需求量最大、目標客戶最廣，其中包括90—100平米的三室二廳經濟型；3）三室二廳二衛(wèi)豪華型，面積在130—140平米之間，在主力戶型上發(fā)展，將大廳房之間以躍式臺階形成空間分隔，此戶型在主力三室的基礎上為住戶提供更為寬敞的居住環(huán)境、豐富的居住空間，主要面向經濟實力較強，追求舒適豪華的客戶；4）四室二廳二衛(wèi)，面積在140平米以上，一是在初型上發(fā)展，二是頂層復式，大面積戶型針對大家庭或追求大居所、豪華型的客戶。戶型設計仍以二室二廳為主，但是依據(jù)購買高層的客戶相對較高的居住要求，建議以追求舒適性為主，設計一些大二居或者小三居的戶型；另外，建議塔樓采用三梯八戶的配置方式，體現(xiàn)國際化居所品質。還要安排好室外空調機的安裝位置和冷凝水的有組織排放，預留好熱水器和空調器的墻洞，陽臺應有曬衣設施等。K，對噪聲控制，則規(guī)定白天不應超過50分貝，晚上不應超過40分貝。上述要求國家都有嚴格的規(guī)定，但一般的購房者不一定很清楚，而有些戶型也沒有完全按照國家規(guī)定建造，其實是損害了購房者的利益。如果是躍層戶型則主臥室應該設在上層以滿足臥室的私秘性要求。否則會影響您看電視的效果。3）面積恰當、尺度適宜、關系合理、公私分離、動靜分區(qū)、清污分流。當然住宅也應該美觀大方有一定的藝術性、有個性、有特色、有文化品味才能吸引購房者來購買。實用性是指住宅要實用、大小要適宜、功能要合理、要舒適溫馨。依據(jù)：分期開發(fā)可降低項目的風險性；涿洲市的整體發(fā)展方向是：由西向東、由南向北，本項目的開發(fā)順序正好可順應政府發(fā)展的方向；3，項目特殊的地塊構成；二、建筑類型選擇項目一期、二期開發(fā)主要以六層板樓為主，三期可考慮開發(fā)小高層，鄰街位置可開發(fā)為商住兩用的地上三層建筑。三、智能化：有些項目在對外宣傳推廣時也打了“智能化”這張牌，但此“智能化”絕非彼“智能化”，此“智能化”僅是樓宇對講系統(tǒng)，可見該區(qū)域產品的品質普遍偏低。六、以滿足目標客戶為準則的項目自身定位：鑒于對周邊市場的分析和本案受地理位置及周邊環(huán)境的影響，建議定位為以六層板樓為主，以少量十二層板式小高層為輔的中高檔住宅小區(qū)。經濟狀況：家庭固定收入水平在3000—7000元/月，可以承擔1200—2500元/月的房屋費用支出（包括月供、物業(yè)、水電、取暖費等）。同時強調高品質的“服務式”物業(yè)管理服務，提出“特色管理、品質服務”的口號，將人文生態(tài)的務虛變?yōu)閯諏?，發(fā)揮我們自身已經完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務進一步