【正文】 目前人們對于平價超市還持有懷疑態(tài)度，加上企業(yè)剛剛進(jìn)入 重慶 ，知名度非常低，顧客很少，急需通過廣告及一些公關(guān)營銷活動迅速培養(yǎng)一批顧客。 2．從服務(wù)方面上看， 千葉眼鏡 的服務(wù)員顯得太過冷淡，雖然超市的經(jīng)營概念決定了讓顧客自由挑選商品，但眼鏡又非同于一般商品，消費者在已經(jīng)習(xí)慣了其他眼鏡店的進(jìn)門看茶，殷勤周到的服務(wù)后便會很不適 應(yīng)直通車這樣的服務(wù)方式。而且人手上的酸堿度很高，消費者在挑選和試戴的過程中無疑會加大眼鏡的損壞度。 四．企業(yè)優(yōu)勢： 千葉眼鏡 是全方位節(jié)約成本的系統(tǒng)工程： 引進(jìn)廠家直銷，節(jié)省 40~50%的進(jìn)貨成本； 大量引進(jìn)國產(chǎn)品牌使之與洋品牌同臺共舞，讓顧客充分比較性價比，為國貨營造公平競爭平臺； 首創(chuàng)開放式自選模式，節(jié)省勞務(wù)成本，并使服務(wù)更加人性化； 好鋼用在刀刃上，專注品質(zhì)和專業(yè)，使價格的實惠建立在更好的專業(yè)服務(wù)和質(zhì)量的基礎(chǔ)上。 三．企業(yè)定位： 堅持走“ 高端化 ”路線，樹立企業(yè)“ 時尚精品 ”的 形象，建立起一個涵蓋從低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品不同檔次的大型“眼鏡賣場”。 二．企業(yè)目標(biāo)： 長期目標(biāo)：建立一個涵蓋所有消費人群的眼鏡超市產(chǎn)業(yè)鏈。 2．店內(nèi)：位于 重慶 市 千葉眼鏡 700 多平米的面積里展示的自選眼鏡架多達(dá)一萬付左右，分為兒童區(qū)、時尚流行區(qū)、老視區(qū)、太陽鏡區(qū)、精品區(qū)等幾個分區(qū)，覆蓋了低端到高端的商品，售價比一般店低 10%，按照超市自選的形式來經(jīng)營。價格高，品種少，選擇不自由，國民收入與商品價格不對稱，是中國眼鏡消費仍然處于一人一付眼鏡原始消費局面的主要原因，只有徹底改良業(yè)態(tài)，通過全方位降低成本，降低眼鏡售價，提供更專業(yè)服務(wù)和更自由舒適的購物環(huán)境，才能激發(fā)眼鏡消費的快速增長，掀起眼鏡消費的大眾化，時裝化潮流。此外，他們還打破了從眼鏡制造工廠 — 批發(fā)商（代理商） — 零售商 — 成品整個行業(yè)鏈的過程，采用現(xiàn)金結(jié)賬直接從廠家進(jìn)貨，從而令商品成本二次降低。 第二部分 企業(yè)分析 一．企業(yè)概況： 1．概況： 重慶千葉眼鏡 隸屬于 千葉 眼鏡有限公司。以廉價來改變?nèi)藗儗ι唐沸枨蟮念l繁度，薄利多銷，讓廣大消費者得到實惠，讓一些由于價格因素遲遲沒有配眼鏡的，一些數(shù)年未更換眼鏡的，都可在直通車眼鏡得到滿足。針對這種普遍的觀點，讓消費者認(rèn)識到在直通車眼鏡以相對低價位獲得的高檔眼鏡是明智、理性的選擇，這樣的觀念普及猶為重要。因此，如果店員具有一定的審美和鑒別能力，可以根據(jù)顧客的臉型、膚色等外貌特征，為顧客提供合適的配鏡建議，會 使整個店的知名度和美譽上升幾個百分點。 這些年來，眼鏡的隨機(jī)消費率有所提升，很多人逛街的時候也逛眼鏡店，他們更多的是選擇產(chǎn)品本身，至于眼鏡店的品牌倒不是那么關(guān)注 了 。 （ 4）消費趨勢：隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，精神需求已逐漸為人們所追求， 人們已經(jīng)不僅僅是因為需要才戴眼鏡了，眼鏡已經(jīng)成了一種時 尚品。比如寶島這樣的專業(yè)品牌眼鏡店，雖然購鏡價格會貴一些，但可以得到較高的心理附加值。 從人們在選擇矯正用眼鏡的購買場所時最看重的因素來看，“專業(yè)化程度”（ %）仍是普通消費者最關(guān)心的 ,其次才是品牌（ %）、服務(wù)（ %）、款式（ %）和價格（ 16%）。而且眼鏡不同其他產(chǎn)品，價格并不是決定因素，消費者在選購時，更多地看重商品的質(zhì)量。作為一種較為特殊的商品，眼鏡與佩戴者的視力健康直接相關(guān)。男性是回轉(zhuǎn)率最低的群體，一般超過 5 年，年紀(jì)越大，回轉(zhuǎn)率周期越長。 （ 2）消費行為 消費動機(jī)： 購買動機(jī) 比例 矯正視力 % 度數(shù)的變化 % 意外事故丟失或破損 % 塑造個人形象 % 隱型眼鏡使用期滿 % 購買眼鏡的場所： 場所 專業(yè)眼鏡店 平價超市 商場柜臺 個人承包店 街邊地攤 其他 比例 61． 7% % % % % % 購買眼鏡時的關(guān)心因素： 因素 質(zhì)量 款式 品牌 服務(wù) 價格 比例 % % % % 16% 消費頻率： 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示 ,顧客平均回轉(zhuǎn)周期為：鏡框 年，鏡片 年，隱形眼鏡1 年， 藥水 年。 2．現(xiàn)有消費者分析（調(diào)查問卷見“附件”） （ 1）現(xiàn)有消費者構(gòu)成 總量： 20— 30 萬人 年齡及購鏡特征： 年齡段 人生階段 購鏡種類 購買人 7— 18 歲 少年 近視鏡 父母或親人 1925 歲 青年 近視鏡 自己 2645 歲 中青年 近視鏡、太陽鏡 自己 45 歲以上 中老年 老花鏡 自己或兒女 受教育程度：高學(xué)歷者居多，大專以上學(xué)歷屬主力消費群；在讀中小學(xué)生屬重度消費群，但其不是直接消費對象，直接消費群體是他們的父母或親人。（ 4）目前部分人思想上還 存在著錯誤的看法，認(rèn)為近視戴眼鏡會加深近視的度數(shù)。（ 2）眼鏡的一大消費群體是學(xué)生，尤 其中小學(xué)生，由于課業(yè)繁重，導(dǎo)致眼鏡更換頻繁，而且沒有經(jīng)濟(jì)能力， 父母在幫他們選購眼鏡時對質(zhì)量要求比較高，而在價格上則希望低一些，減少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 （ 5）重點問題： 千葉眼鏡 在現(xiàn)階段不僅要在供貨渠道上保證順暢，用合理的價格和多樣的款式來吸引消費者，而且要在購物環(huán)境和服務(wù)水平上花一些心思，樹立起 千葉眼鏡 貼心愛民的企業(yè)形象，對消費者產(chǎn)生親和力，從而達(dá)到提高消費者心理占有率的目的，進(jìn)而提高市場占有率。整個市場將繼續(xù)擴(kuò)大，需求量將迅速提高， 千葉眼鏡 憑借得天獨厚的價格優(yōu)勢再配以恰當(dāng)有力的廣告宣傳，在 重慶 眼鏡市場上將迅速提升市場占有率。作為一種新興的經(jīng)營模式，目前還處于探索階段，企業(yè)同時要面對各種業(yè)內(nèi)批評之聲以及供貨商撤貨等問題的考驗，對企業(yè)的形象宣傳造成一定的不良影響。渠道便捷，采用現(xiàn)金直接從廠家進(jìn)貨的方式來減少中間環(huán)節(jié)，從而通過規(guī)模優(yōu)勢來降低成本，以絕對的價格優(yōu)勢、購物環(huán)境優(yōu)勢等搶占市場份額。因而市場有可能由三足鼎立演變?yōu)槿盒壑鹇埂? 未來市場構(gòu)成變化趨勢：隨著一些大型平價超市進(jìn)軍 重慶 ，價格比拼在所難免，眼鏡價格的降 低將成為一種趨勢。根據(jù)不完全統(tǒng)計， 重慶 市目前有眼鏡店 20xx 多家， 重慶 眼鏡市場的總量達(dá)到 3000 萬元，預(yù)計 20xx 年還會有 100 萬元左右的市場空間。這些品牌經(jīng)營店有著豐富的市場經(jīng)驗，而且它們的質(zhì)量和服務(wù)已經(jīng)深入人心?，F(xiàn)在平價眼鏡越來越多，經(jīng)過市場競爭，行業(yè)必然要走向規(guī)范。但平價眼鏡的出現(xiàn)將喚起人們對“暴利行業(yè)”的思考，并將給未來的眼鏡業(yè)帶來深刻影響。 （ 2）眼鏡市場是個開放的市場，隨著眼鏡行 業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，眼鏡行業(yè)整體價格下降是必然趨勢。藥水是隱型眼鏡的消耗品，周期性強(qiáng)。鏡片是光學(xué)商品，功能性強(qiáng)。商品的特性又有很大的不同。近幾年來 ,眼鏡更從功能性商品進(jìn)化到時尚商品，加深了管理的深度與難度。 （ 4）企業(yè)起步晚，正處于打入市場階段，知名度不夠， 消費者總體上對其缺乏信任度，這嚴(yán)重阻礙了消費者的購買行為。企業(yè)可以憑借它的產(chǎn)品價格優(yōu)勢、購物環(huán)境優(yōu)勢等，在市場競爭中瓜分市場份額，具有一定的優(yōu)勢。 2．微觀制約因素： （ 1） 千葉眼鏡 處在 重慶 市繁華的商業(yè)街的顯著位置，人流量大，具有較強(qiáng)的地理優(yōu)勢和很大的發(fā)展空間。 重慶 市的教育水平相對較高，擁有 重慶 大學(xué)等高等學(xué)府和一些科研機(jī)構(gòu)，眼鏡市場有很大的發(fā)展?jié)摿?。人們購買眼鏡的動機(jī)，從滿足基本的功能需要升華為深層次的個性化需求及對專業(yè)、服務(wù)、價格等的綜合考慮，消費過程一般是理智