【正文】 的招商過(guò)程中要明確針對(duì)目標(biāo)商源的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)要求，經(jīng)營(yíng)預(yù)期結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。 以上在招商過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開(kāi)展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。 在招商過(guò)程中要采用政策不均衡的原則 為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣一方面可以使品牌的商家感覺(jué)到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降 低由于優(yōu)惠過(guò)多而減少項(xiàng)目自身的利潤(rùn)值。 中國(guó)最大管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 29 頁(yè) 招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則 在招商過(guò)程中由于項(xiàng)目實(shí)際的口岸尚不是成熟的口岸，故此對(duì)大多數(shù)商家而言均存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一實(shí)際情況，本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過(guò)直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類(lèi)商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。招商的籌備和意向性商家的接洽應(yīng)該在銷(xiāo)售正式開(kāi)始前就逐步展開(kāi)，但主要限于品牌主力店或旗艦店的引入，在項(xiàng)目銷(xiāo)售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商進(jìn)度上較緩，在項(xiàng)目旺銷(xiāo)期及持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)的自發(fā)性的招商為主，由客戶(hù)自行上門(mén)咨詢(xún)；在進(jìn)入尾盤(pán)期時(shí)，則展開(kāi)大規(guī)模的 招商宣傳，加快招商的進(jìn)度。利用這種互動(dòng)的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)招商與銷(xiāo)售的全面推進(jìn)。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營(yíng)商的影響力來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷(xiāo)售以及招商的持續(xù)開(kāi)展都有極大的促進(jìn)作用。 中國(guó)最大管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 29 頁(yè) 三、項(xiàng)目招商策略原則 本項(xiàng)目由于自身銷(xiāo)售要求的一些特殊性，以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目在招商過(guò)程中要遵循一些自身所必要的原則。就招商機(jī)構(gòu)的建立具體應(yīng)遵循的原則為： 招商人員應(yīng)具有獨(dú)立工作的能力，在業(yè)務(wù)上應(yīng)具有談判、財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)判斷多方面的經(jīng)驗(yàn)和能力； 招商部的人員編制應(yīng)精簡(jiǎn)，招商主管應(yīng)同時(shí)從事具體的招商執(zhí)行工作； 整個(gè)招商部的人員應(yīng)具有較好的教育背景，能夠代表公司的經(jīng)營(yíng)管理形象。 針對(duì)這些要求和實(shí)際情況，在此提出了本項(xiàng)目招商的具體原則，以此作為展開(kāi)銷(xiāo)售策略的參照標(biāo)準(zhǔn)。 整個(gè)培訓(xùn)周期約為七天，培訓(xùn)的方式主要以模擬式情景培訓(xùn)結(jié)合理論教學(xué)的方式，在整個(gè)培訓(xùn)期中被培訓(xùn)人員除了進(jìn)行正常的集中培訓(xùn)外，還將由各部門(mén)組織針對(duì)性的討論活動(dòng)，在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)一的 測(cè)試。 三、項(xiàng)目招商培訓(xùn) 本項(xiàng)目的招商部在組建成后要根據(jù)本項(xiàng)目的具體招商要求對(duì)各部門(mén)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為： 項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑及功能分布詳細(xì)的情況； 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位； 項(xiàng)目周?chē)?guó)商業(yè)環(huán)境及社區(qū)具體特征； 項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及心理特征； 項(xiàng)目招商政策及招商流程，項(xiàng)目招商的法律文本及具體內(nèi)容； 項(xiàng)目招商的商源分析及業(yè)態(tài)特征； 項(xiàng)目招商相關(guān)策略及技巧運(yùn)用 ； 項(xiàng)目招商部的工作規(guī)范及工作流程； 有關(guān)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等職能部門(mén)與項(xiàng)目招商相關(guān)的法規(guī)、規(guī)定及相關(guān)費(fèi)用的學(xué)習(xí)； 項(xiàng)目招商與項(xiàng)目銷(xiāo)售、工程等部門(mén)接洽的流程及相關(guān)事宜； 1本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析、財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)招商過(guò)程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，向招商經(jīng)理提供數(shù)據(jù)以供進(jìn)行參考和分析。能夠從事商務(wù)及行政公文的處理工作，有檔案管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目招商比較熟悉。由招商主管直接領(lǐng)導(dǎo)。 職責(zé)：執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作，負(fù)責(zé)日常與客戶(hù)的直接洽談，解釋有關(guān)招商政策，負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系及收集客戶(hù)檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中所需了解的各方面情況，及時(shí)向主管反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。由招商部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。 職責(zé)：根據(jù)招商工作計(jì)劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作，具體處理在招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，與大客戶(hù)進(jìn)行具體的談判，妥善處理客戶(hù)與招商人員之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)各招商人員之間的關(guān)系，根據(jù)客戶(hù)的具體情況和具體要求安排營(yíng)業(yè)房的使用。招商部經(jīng)理由項(xiàng)目今后的經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。 在成立的招商部門(mén)中建議設(shè)立以下職位： 二、項(xiàng)目招商部門(mén)的人員職責(zé)及要求 項(xiàng)目招商部經(jīng)理 要求：對(duì)商業(yè)性招商有實(shí)際操作能力，熟悉招商運(yùn) 作的流程和各環(huán)節(jié)，具有較強(qiáng)的統(tǒng)籌和管理能力，具有出色的談判技巧和交際能力，對(duì)餐飲娛樂(lè)行業(yè)有一定的了解。這一階段的主要目標(biāo)為： 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)用房 95%出租； 引入 20~30家多種主題化的休閑吧， 4~5 家有特色的異國(guó)風(fēng)味餐廳； 引入 5~6家小型生活配套經(jīng)營(yíng)商家，完善項(xiàng)目配套經(jīng)營(yíng)； 完成項(xiàng)目的形象認(rèn)知度的提升。 （一）、銷(xiāo)售期中的招商目標(biāo) 在本項(xiàng)目的銷(xiāo)售期中招商最主要的目的在于促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期主題化風(fēng)格的形成打下基礎(chǔ)，主要目標(biāo)有： 在銷(xiāo)售前引入 2~3 家國(guó)際性連鎖品牌休閑主力店，主要集中在咖啡吧、酒吧、西式風(fēng)格餐廳、休閑俱樂(lè)部幾種形式上； 引入 10家左右成都本地有一定影響力的酒吧、俱樂(lè)部、 KTV 量販以連鎖店的形式入駐； 實(shí)現(xiàn) 40%面積營(yíng)業(yè)用房的出租。 中國(guó)最大管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 29 頁(yè) XX公司“步行街”項(xiàng)目 招商策劃書(shū) 中國(guó)最大管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 29 頁(yè) 第一部分 本項(xiàng)目招商的目的與目標(biāo) 一、本項(xiàng)目招商的目的 根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)要求，項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)房使用展開(kāi)，主要是要達(dá)到以下目的： 通過(guò)主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目格調(diào)文化休閑的主題定位； 通過(guò)招商的品牌導(dǎo)入策略提升項(xiàng)目的投資價(jià)值； 通過(guò)招商形成項(xiàng)目的商流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心； 通過(guò)招商的實(shí)施逐步建立和完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系； 通過(guò)招商推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 以上目的主要構(gòu)架形式為： 形式 二、本項(xiàng)目招商的目標(biāo) 針對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)的要求，本項(xiàng)目在招商過(guò)程中分為項(xiàng)目市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)要求 項(xiàng)目 招商 品牌 導(dǎo)入 提升項(xiàng)目投資價(jià)值 吸引其他商家介入 主題性