【正文】 江麗景銷售人士訪談： ?春節(jié)期間 尤其是過年之后時間賣的特別好 ， 在外地打工的人群集中在這段時間買房 ， 成交客戶中 60%是外地人 。 50%3 7 . 7 0 %1 3 . 2 0 %24%56%20%0%10%20%30%40%50%60%1 年內(nèi) 1 2 年內(nèi) 3 5 年內(nèi)202320235年內(nèi)有臵業(yè)意向人群變化對比 60%29%8%3%多層小高層高層其他購房人群物業(yè)類型偏好 26%44%13%5%12%51%27%10%0%10%20%30%40%50%60%2 0 萬以下 2 0 3 0 萬 3 0 4 0 萬 4 0 萬以上20232023數(shù)據(jù)來源：合肥物價網(wǎng) 消費者接受的總價 合肥市場客戶觀望情緒較濃，最關注多層產(chǎn)品，但對小高、高層逐漸接受，總價在 2040萬之間、單價在 25003500元 /㎡ 客戶分析 56 合肥客戶類型 ◎ 現(xiàn)實和潛在需求兩個層面 合肥房地產(chǎn)客戶構(gòu)成分解 —— 現(xiàn)實客戶： ? 本地改善居住條件產(chǎn)生的購買人群 ， 如婚房 ? 因拆遷改造產(chǎn)生的購買人群 潛在客戶： ? 區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到市區(qū)人群 ? 出外打工回家臵業(yè)人群 ? 產(chǎn)業(yè)發(fā)展而產(chǎn)生購買人群 購房 需求 現(xiàn)實需求 改善型 動遷型 區(qū)域聚集型 外出回歸型 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移型 潛在需求 自用型 城區(qū) 外來 客戶分析 57 客戶群 置業(yè)特征 置業(yè)目的 從事工作特征 老合肥市中低收入客戶 首次置業(yè)多選擇在老城區(qū) ， 喜歡與親朋好友一起居住 ， 區(qū)域型明顯 ， 區(qū)域間移動不顯著 ， 由于產(chǎn)業(yè)布局和政府搬遷會導致部分城區(qū)客戶外移 自住 在本區(qū)域內(nèi)工作 新合肥人 區(qū)域選擇面廣 ， 區(qū)域移動明顯 自住 公務員 、 教師 、 從事高端第三產(chǎn)業(yè)白領 老合肥市高收入客戶 ?首次置業(yè)選擇在老城區(qū)； ?由于產(chǎn)業(yè)布局和政府搬遷會導致部分城區(qū)客戶外移 ?二次置業(yè)跟風性強 ， 目的不明顯 ， 區(qū)域選擇面廣 ，看重區(qū)域發(fā)展前景 、 環(huán)境資源價值 ， 產(chǎn)品升值潛力 ， 追求生活舒適 投資 、 自住或兩者兼有 公務員 、 科研 、 教育 、衛(wèi)生 、 從事高端第三產(chǎn)業(yè) 、 私營業(yè)主等 合肥周邊城市高端客戶 ?區(qū)域選擇面廣 ， 看重區(qū)域發(fā)展前景 、 環(huán)境資源價值和房產(chǎn)升值空間 ?但受宏觀調(diào)控影響 ， 06年比例明顯下降 投資 ， 自住 礦產(chǎn)資源等行業(yè) 客戶 區(qū)域性強 ， 首次臵業(yè)多選擇在老城區(qū)及周邊 ， 高收入的新合肥人 、 城區(qū)內(nèi) 2次購房的客戶以及合肥周邊城市的高端客戶到合肥購房選擇面廣 根據(jù)訪談，區(qū)域性強的原因有兩個方面，一是已經(jīng)生活習慣，對各種配套設施很適應，另一方面是本區(qū)域產(chǎn)品推出較多，能夠買到滿意的。因此，假設二組團在 12月 中旬開盤。水云 間 中興 生態(tài) 麗景 信達 西湖 花園 容積率 物業(yè) 類型 小高層 +高層 +小戶型公寓 小高層 +高層+小戶型公寓 多層 多層 +小高層 多層 +小高層 主 力 戶型 80—90㎡ 80—140㎡ 產(chǎn)品比較齊全 多層 120130㎡為主 小高層 80120㎡小戶型為主 130多平米 3房 暢 銷 戶型 80—90㎡ 100—110 偏小戶型 剩下的是 140150㎡的小高層 多層小戶型 小戶型 44 片區(qū)物業(yè)類型：以多層，小高層為主，其中多層普遍比小高層好賣。格蘭 云天 巴黎春天 康城 由于本區(qū)域臵業(yè)者多為年輕一族， 70— 90㎡是本區(qū)域的暢銷戶型，大部分滯銷戶型都是小高層大戶型 市場分析 樓 盤 名稱 香江 竹絲苑 中興 格蘭云天 巴黎春天 康城 格蘭云天 √ 后續(xù)小高層 晨陽世紀城 √ √ √ 帝豪星港灣 疊拼別墅 竹絲苑二期 √ √ 5月開盤 本項目一期 √ √ 1011月開盤 41 片區(qū)在售狀況：截至到目前為止，片區(qū)直接競爭樓盤可售套數(shù)約 1500套，可售面積達 18萬平方米 樓盤名稱 康城 水云間 香江生態(tài)麗景 信達格 蘭云天 巴黎 春天 東湖山莊 中興西湖花園 東方名景 小結(jié) 在售 套數(shù) 230 431 207 46 138 187 270 1500 在售 面積 26490 49344 23450 460 18193 24000 31549 180000 物業(yè)類型 小高層 小高層 +高層 +小戶型公寓 小高層 +高層 +小戶型公寓 多層 小高層 小高層為主 戶型 小戶型 小戶型 小戶型 大戶型 大戶型 大戶型 小戶型為主 市場分析 樓盤 名稱 康城水云間 格蘭云天 巴黎春天 中興西湖花園 東方名景 香江生態(tài)麗景 東湖山莊 帝景星港灣 晨陽世紀城 小結(jié) 待售 面積 158020 15907 195103 100745 104916 306233 25883 168261 53322 1361390 42 競爭樓盤賣點分析 —— 同質(zhì)競爭比較嚴重，公園是本片區(qū)最大的賣點，其次是產(chǎn)品差異化 樓盤 名稱 香江 ? 從目前在售和即將推出的樓盤物業(yè)來看 ， 小高層將逐漸是區(qū)域供應的主流 。格蘭云天 5. 晨陽世紀城 6. 帝景星港灣 7. 東湖山莊 8. 公園 2046 9. 西湖花園 10. 竹絲苑二期 11. 中環(huán) 中心區(qū)板塊 外擴區(qū)板塊 合肥市住宅市場板塊格局概況 —— 9大地產(chǎn)板塊區(qū)分明顯 ， 價格差異不大 ， 中心區(qū)內(nèi)產(chǎn)品以小高和多層為主 ， 外擴區(qū)以小高和多層為主 39 站北片區(qū) 在建項目多 ， 但更偏離二環(huán) ， 靠近瑤海工業(yè)區(qū) 火車站 元一廣場 1 3 4 2 5 6 7 8 9 10 11 12 安徽大市場 1. 香江生態(tài)麗景 2. 城建 ? 價格特征 ： 住宅市場整體價格較高 ， 包河北區(qū)為價格最高板塊外擴區(qū)價格與中心區(qū)差別不大 ， 高新區(qū)和政務新區(qū)價格已經(jīng)達到中心區(qū)水平 。 而下半年 ， 二手房交易量 大 幅 下 降 （ 同 比 下 降 了30%） 。 ? 其二 ， 二手房的走勢 2023年 ， 二手房成交面積同比下降%， 成交額增長 %。 ? 其一 ， 新房市場外地購房者所占份額急劇下降 。 2023年合肥市市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)狀況 單位：萬平 數(shù)據(jù)來源：合肥統(tǒng)計年鑒及 受 05年以來宏觀調(diào)控影響，房地產(chǎn)整體投資規(guī)模增幅下滑，住宅供給持續(xù)穩(wěn)步上升， 2023年預計供應量是 消化量的一倍以上 36 120以下, 4 8 %120150,39%150以上, 1 3 %1 6 5 . 52 0 7 . 4 53 4 7 . 6411 4200501001502002503003504004502023 2023 2023 2023 202302－ 06年住宅銷售面積 數(shù)據(jù)來源：合肥統(tǒng)計年鑒及 單位：萬平 單位：元 2023234129573208 323505001000150020232500300035002023 2023 2023 2023 202306年數(shù)據(jù)統(tǒng)計截至 11月 18日 0206年年銷售均價 65%83%90%35%17%10%0%20%40%60%80%100%2 0 0 5 ( 1 6月)2 0 0 5 ( 7 12)2023本地購房外地購房0506年本地、外地購房比例 住宅供應面積結(jié)構(gòu) 單位：平米 06年住宅銷售面積上漲幅度減緩，房價與 05年基本持平， 投資性需求收縮 ，自住需求突現(xiàn)，供應面積以 120平米以上高檔大戶型為主，但中小戶型為需求主流 ? 2023年 ， 房價漲幅下降了19個百分點 。 ? 根據(jù)目前不完全統(tǒng)計 ，取得預售的 總規(guī)模在 1300萬平米左右 ， 即使考慮銷售規(guī)模的增長 ， 供應過量的狀況將一直持續(xù) 。 34 我們解決問題的技術思路 項目背景 項目核心問題 營銷戰(zhàn)略 項目解析 客戶分析 營銷策略 市場營銷現(xiàn)狀 競爭分析 推廣策略 銷售策略 核心問題分析 營銷戰(zhàn)略制定 營銷策略制定 客戶目標 案例借鑒 35 ? 合肥房地產(chǎn)投資規(guī)模增幅下滑 。 ?商業(yè)中心規(guī)劃為項目增添賣點 。 ?公共配套的完善與項目營銷進行結(jié)合 。 ?項目周邊路網(wǎng)發(fā)達 ， 與外界交通暢通 ， 區(qū)域整體人氣不足 。 ?項目位于新行政中心組團 ， 將是未來合肥北部的中心地帶 。 啟動區(qū)戶型整體較大 ， 符合項目 “ 家 ” 的定位 ， 主要面積區(qū)間為 ， 但首批入市的多層 、 小高層戶型與主流吻合；與市場形成差異的在于高層 ， 但高層帶空中花園 ， 是區(qū)域市場亮點 。 30 戶型存在問題和改進建議： 1號樓和 3號樓 區(qū)域規(guī)劃 配套設施 產(chǎn)品研判 洗衣機臵于客廳較為怪異 ， 建議增設生活陽臺 起居室與書房互換 ， 符合動靜分區(qū)原則 31 戶型存在問題和改進建議： 2號樓 書房和臥室設臵不合理 ， 且 距離內(nèi)設外窗和拉門很不好用 寬 1 . 8 米 ， 進深 ， 廚衛(wèi)的采光問題仍難解決 人行通道較狹窄 區(qū)域規(guī)劃 配套設施 產(chǎn)品研判 32 產(chǎn)品規(guī)劃：景觀十分到位，市場主流產(chǎn)品啟動，方正實用，符合客戶需求 區(qū)域規(guī)劃 配套設施 產(chǎn)品研判 外部取景和內(nèi)部造景做的到位 ， 構(gòu)成項目主要賣點 。 戶型：戶型方正 、 臥室均為凸窗 或有大型陽臺 、 客廳西 曬 、 客衛(wèi)采光差 ， 使用 率低 。 區(qū)域規(guī)劃 配套設施 產(chǎn)品研判 與區(qū)域內(nèi)其他項目相比，三房戶型采光性好，使用率高 29 與區(qū)域內(nèi)其他項目相比，四房戶型采光較高，使用率較高 區(qū)域規(guī)劃 配套設施 產(chǎn)品研判 香江 格蘭云天 面積： 111126㎡ 位臵：正南北朝向。 戶型：戶型方正 、 客廳采光一 般 、 主臥超大觀景陽臺 。 香江 戶型：戶型方正、通風采 光好、使用率低、 超大臺景觀。 信達 戶型：通風采光好 、 使用率高 。 Ya1型 ： ㎡ 27 與區(qū)域內(nèi)其他項目相比，兩房戶型優(yōu)勢不明顯，主要是戶型較大 香江 B2型 ： ㎡ Yb2型 ： ㎡ 戶型分析 — 所有戶型均做到南北通透，方正規(guī)矩，亮點不多 區(qū)域規(guī)劃 配套設施 產(chǎn)品研判 B1型 ： ㎡ ?客廳與書房設大窗，景觀開闊，采光及通透性較好； ?客廳與一客臥西曬； ?主衛(wèi)采光差。 首批戶型區(qū)間與主流吻合，但以三房為主力、且四房比例較高，有別于其他項目 首批入市 26 ?戶型方正； ?客廳設全景大陽臺； ?主臥室為凸窗采光，客臥采光差。 啟動區(qū)以高層為主 ，但首批入市產(chǎn)品是多層 、 小高層和 1棟高層 ， 與區(qū)域市場主要推售物業(yè)吻合 。 ? 迎合城市的主要發(fā)展方向 。 區(qū)域規(guī)劃 配套設施 產(chǎn)品研判 園林亮點： ?水系 ?枯山水 ?城市干道綠化退界景觀 24 啟動區(qū)住宅共 512戶，包括 3棟高層、 2棟小高層和 3棟多層，面積構(gòu)成 55： 23： 22 指標名稱 具項 用地面積 29412 住宅面積 58000 商業(yè)面積 10200 高層面積（共 3棟，首批推出 1棟） 32630