某公司二級(jí)市場(chǎng)的選擇與快速拓展教材-文庫吧資料
2025-03-14 10:51本頁面
【正文】 ⊕ 熟悉公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ⊕ 熟悉公司的營(yíng)銷政策（面積要求、業(yè)績(jī)要求、扶持政策等） ⊕ 營(yíng)運(yùn)的損益分析（經(jīng)營(yíng)分析、裝修費(fèi)用分析等） 誠(chéng)智拓展 拓展人員的工作細(xì)節(jié)： ☆城市分析 /商圈分析 ☆畫商圈圖 拍街道照片 ☆有選擇地拜訪 交換名片 溝通 ☆整理資料 分析拓展結(jié)果 誠(chéng)智拓展 第一章、市場(chǎng)分析與經(jīng)銷渠道的選擇 第二章、如何選擇經(jīng)銷商 第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理 誠(chéng)智拓展 誠(chéng)智拓展 市場(chǎng)布局的主要方針 ■ 基本方針 : 廣泛布局 重點(diǎn)布局 分片布局 ■ 主要策略： 同步推進(jìn) 梯度推進(jìn) 跳躍式 誠(chéng)智拓展 布局決策的主要依據(jù) 產(chǎn)品定位 區(qū)域性質(zhì) 人口與購買力 競(jìng)爭(zhēng)狀況 發(fā)展趨勢(shì) 誠(chéng)智拓展 建立高效率的分銷渠道 ※ 基本對(duì)策 選擇擴(kuò)張地點(diǎn) 確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展 完善手冊(cè)：產(chǎn)品手冊(cè)、陳列搭配手冊(cè)、終端運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 定期溝通，交流培訓(xùn) 信息共享 誠(chéng)智拓展 誠(chéng)智拓展 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。 謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 誠(chéng)智拓展 管理 ——銷售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ?一級(jí)代理的經(jīng)銷商（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 ?只有我們的產(chǎn)品被穿在消費(fèi)者的身上 ,銷售才能算作完成 ?通路上的庫存（經(jīng)銷商的庫存）也應(yīng)視為我們的庫存 誠(chéng)智拓展 管理 —— 對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 (經(jīng)常性地到現(xiàn)場(chǎng)查看經(jīng)銷商倉庫 ) ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 誠(chéng)智拓展 管理 —— 銷售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資 料，做好銷售預(yù)估。 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績(jī)。 ? ? 誠(chéng)智拓展 管理 —— ?對(duì)公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護(hù) ?對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量 ?對(duì)企業(yè)理念的宣導(dǎo)力度 誠(chéng)智拓展 管理 —— 經(jīng)銷商分級(jí)評(píng)估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對(duì)銷售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?顧客滿意程度（服務(wù)水平） ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷能力 誠(chéng)智拓展 店鋪的選址 誠(chéng)智拓展 核心思路 : 小地方開大店 大地方開多店 誠(chéng)智拓展 商圈評(píng)估流程 調(diào)查商圈要素 劃定商圈范圍 固定人口數(shù)、人口密度、日夜人口數(shù)、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣 因行業(yè)不同而不同，主商圈為 50米，次商圈為 50 150米，輔助商圈為 1
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