【正文】 ?銷售援助 ①物流支持：實行直發(fā)式，經(jīng)銷商的訂貨公司給予直發(fā)。 ?銷售保障 ①在本銷售年度內(nèi)，如因市場變化，調(diào)高供體貨價格，公司不予追加價格，如 調(diào)低供貨價位，公司認定經(jīng)銷商尚未售出的完好產(chǎn)品，經(jīng)雙方盤點確認后由 公司負責補差價給經(jīng)銷商。 ④考核辦法：另附。 ③獎勵標準：年銷售總額 ╳ 2%╳ 平均考核分 247。 （說明：在原經(jīng)銷協(xié)議中，單獨增加若干條款，涉及網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系等導入規(guī)范化營銷管理的推行執(zhí)行。 ④專賣店 2023年度銷售總額超 100~200萬元的，獎 。 ②專賣店 2023年度銷售總額超 300萬元的，獎 。各專賣店銷售額每 元 向公司回款一次，專賣店不得以任何理由挪借和占用銷售款。 ?結(jié)算方式 ①公司與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算方式為款到發(fā)貨原則。 ?銷售年度 2023年銷售年度從 2023年 月 日起至 2023年 月 日止。 ④實行經(jīng)銷商資格認定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認可簽訂相應協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營銅牌后，方可經(jīng)銷新郎西服，并享受各類銷售獎勵。 ② 概據(jù)三類細分市場，進行 2023年銷售目標任務(wù)分解（明細另附）。并逐步帶動二、三類市場的執(zhí)行。 ?銷售模式 ①對山東市場進行了結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進行了市場細分，劃分了三類市場，包括重點市場和潛力市場、一般市場、問題市場（明細另附）。 H、經(jīng)銷商管理基本知識 品牌的基礎(chǔ)知識 品牌認同 品牌資產(chǎn) 品牌建設(shè)：管理、維護 I、培訓考核 試卷考核 答辯考核 情景演示考核 ? 人力資源管理政策 ①基本目的 ②基本準則 ③人力資源管理體制 ④人力資源管理責任者 ⑤員工手冊 ⑥人力資源管理規(guī)范 六、新郎西服 2023年度銷售政策 1999年，在全省各經(jīng)銷單位的大力支持下，新郎西服在激烈的市場競爭中，取得了較好的市場業(yè)績，銷售額比 1998年增長了 100%。 B、 市場營銷基本知識 整合營銷傳播觀念 市場調(diào)查基本方法 消費者研究的基本思路 市場細分基本方法 競爭的基本策略 廣告的基本原理 商品知識：新郎的品質(zhì)、服務(wù)、生產(chǎn)工藝等 價格解釋：新郎的價格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營銷、終端推廣、事件營 銷、 活動營銷等） C 、市場現(xiàn)狀簡介 目標市場分布：重點、資重點、一般重點 前期銷售額度、市場占有率、銷售增長率 主要競爭對手的廣告，促銷、公關(guān)、價格、通路等各類推廣手段的介紹 D、 銷售部及銷售員的職能與職責 E 、銷售員的銷售技巧 F 、有效的銷售技巧 制訂目標 工作計劃 時間管理 訪問預定 自我推銷 約見客戶的技巧 商談和說服的技巧 促銷技巧（對經(jīng)銷商促銷、對消費者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧 處理客戶意見技巧 妥善服務(wù)的技巧 G、 銷售業(yè)務(wù)基本知識 合同法律常識 基本財務(wù)知識：與經(jīng)銷商對帳，費用核算等。 ⑤培訓時機 A 、 新銷售人員初進公司時 B 、 在職人員每三個月進行一次進修培訓 C、 市場推廣工作中，若出現(xiàn)問題，可采用個別或小組計論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負責。 D提高銷售員的整體素質(zhì)和基本形象，使銷售員能與客戶建立最佳的關(guān)系。 B 提高銷售員的思想作風，道德品質(zhì)，敬業(yè)精神。 ※ 固定費用：人事、差旅、交通、折舊、房租、稅金、營業(yè)外收益等。銷售計劃管理由銷售目標決定，建立以利潤目標設(shè)定銷售目標的模型。 四、濟南市場切入（方案另附） 五、成立營銷中心 成立營銷中心，培加銷售計劃管理、培訓、人力資源管理職責。 把小戰(zhàn)術(shù)變成大戰(zhàn)略。 100 競爭度低機會市場 競爭度高防守市場 競爭強度 競爭度低進攻市場 競爭度高問題市場 100 品牌發(fā)展指數(shù)或品類發(fā)展指數(shù) 區(qū)域銷量 /總銷量 ※ 品類發(fā)展指數(shù) CDI= ╳ 100% 區(qū)域人口 /總?cè)丝? 品牌銷售占總銷量的百分比 ※ 品牌發(fā)展指數(shù) BDI= ╳ 100% 區(qū)域人口 /總?cè)丝? 二、網(wǎng)絡(luò)體系： 信息庫與信息中心管理辦法、 MISS資訊系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)管理辦法、專賣店管理辦法、專賣店促銷人員行為規(guī)范、經(jīng)銷商管理辦法、銷售人員管理辦法、經(jīng)銷商績效考核辦法、銷售人員與促銷人員培訓、 《 營銷月刊 》 創(chuàng)辦（旨在培訓）。 銷售目標：新郎西服計劃 2023年銷售目標 1億元。讓一部分專賣店脫殺端云 , 并以此帶動二、三類市場的執(zhí)行，帶動的核心利益點是銷售政策的傾斜，利 益的運景，是由把握市場而帶來的銷售與利潤的增長，帶動二、三類市場執(zhí) 行的前提是對經(jīng)營人員的培訓。進行市場結(jié)構(gòu)分析，劃分三類市場