某公司二級市場的選擇與快速拓展教材-文庫吧
2025-02-28 10:51 本頁面
【正文】 務(wù)人員充分講解銷售策略的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。 誠智拓展 管理 ——銷售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ?一級代理的經(jīng)銷商（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 ?只有我們的產(chǎn)品被穿在消費(fèi)者的身上 ,銷售才能算作完成 ?通路上的庫存（經(jīng)銷商的庫存）也應(yīng)視為我們的庫存 誠智拓展 管理 —— 對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 (經(jīng)常性地到現(xiàn)場查看經(jīng)銷商倉庫 ) ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 (反應(yīng)要快 \準(zhǔn) \狠 ) ? 通過要貨補(bǔ)貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。 誠智拓展 管理 —— 銷售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資 料，做好銷售預(yù)估。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討 ,找出差距，擬定解決措施。 ? ? 誠智拓展 管理 —— ?對公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護(hù) ?對顧客的服務(wù)質(zhì)量 ?對企業(yè)理念的宣導(dǎo)力度 誠智拓展 管理 —— 經(jīng)銷商分級評估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻(xiàn) ?對利潤的貢獻(xiàn) ?顧客滿意程度（服務(wù)水平） ?對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營銷能力 誠智拓展 店鋪的選址 誠智拓展 核心思路 : 小地方開大店 大地方開多店 誠智拓展 商圈評估流程 調(diào)查商圈要素 劃定商圈范圍 固定人口數(shù)、人口密度、日夜人口數(shù)、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣 因行業(yè)不同而不同，主商圈為 50米，次商圈為 50 150米，輔助商圈為 150 250米；以選購生活用品為主的大型店，則用車程來計(jì)算。 誠智拓展 商圈評估流程 商圈特征與競爭分析 專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數(shù)；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年數(shù)、賣場氣氛、來客數(shù)、平均消費(fèi)額、營業(yè)額 人潮與交通狀況的測定 平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以15分鐘為抽樣時段的樣本，計(jì)算抽樣點(diǎn)實(shí)際經(jīng)過人數(shù)（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數(shù)量。人口、住家戶數(shù)推算：戶數(shù) 3人 =當(dāng)?shù)仡A(yù)估人口數(shù)。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運(yùn)輸影響。 誠智拓展 商圈評估流程 未來效益評估 建議地點(diǎn)的確定 評估結(jié)論 對該商圈內(nèi)的同業(yè)態(tài)店鋪進(jìn)行蹲點(diǎn)觀察 調(diào)查抽樣點(diǎn)的實(shí)際平方米數(shù)與租金、預(yù)估每次消費(fèi)金
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