某公司二級市場的選擇與快速拓展教材-wenkub
2023-03-29 10:51:11 本頁面
【正文】 存）也應視為我們的庫存 誠智拓展 管理 —— 對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。誠智拓展 對拓展人員的基本要求 ◆市場規(guī)劃能力 ◆語言及文字表達能力 ◆分析能力 ◆測量及繪圖能力 ⊕ 熟悉目標市場的經(jīng)濟情況及當?shù)氐男袠I(yè)競爭態(tài)勢 ⊕ 深刻理解公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念，并能很好地闡述 ⊕ 熟悉公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ⊕ 熟悉公司的營銷政策（面積要求、業(yè)績要求、扶持政策等） ⊕ 營運的損益分析（經(jīng)營分析、裝修費用分析等） 誠智拓展 拓展人員的工作細節(jié)： ☆城市分析 /商圈分析 ☆畫商圈圖 拍街道照片 ☆有選擇地拜訪 交換名片 溝通 ☆整理資料 分析拓展結(jié)果 誠智拓展 第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇 第二章、如何選擇經(jīng)銷商 第三章、經(jīng)銷商的服務與管理 誠智拓展 誠智拓展 市場布局的主要方針 ■ 基本方針 : 廣泛布局 重點布局 分片布局 ■ 主要策略： 同步推進 梯度推進 跳躍式 誠智拓展 布局決策的主要依據(jù) 產(chǎn)品定位 區(qū)域性質(zhì) 人口與購買力 競爭狀況 發(fā)展趨勢 誠智拓展 建立高效率的分銷渠道 ※ 基本對策 選擇擴張地點 確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展 完善手冊：產(chǎn)品手冊、陳列搭配手冊、終端運營手冊 定期溝通，交流培訓 信息共享 誠智拓展 誠智拓展 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 誠智拓展 服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討 ,找出差距，擬定解決措施。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運輸影響?？荚u標準：店前道路的寬度 ? 公車站、 斑馬線 紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進行、 是否處于進入或離去動線。 ■店鋪相片 。通過立地評估能了解店鋪本身的特性，人車的動線與流量、接近性及視覺效果等。 根據(jù)抽樣人潮與抽樣地點所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開設(shè)專賣店的地段或區(qū)間一一列明。 誠智拓展 商圈評估流程 商圈特征與競爭分析 專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數(shù)；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年數(shù)、賣場氣氛、來客數(shù)、平均消費額、營業(yè)額 人潮與交通狀況的測定 平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以15分鐘為抽樣時段的樣本，計算抽樣點實際經(jīng)過人數(shù)（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數(shù)量。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。 (反應要快 \準 \狠 ) ? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分講解銷售策略的細節(jié)（
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