【正文】 ? 合伴伙伴改變目標 ? 合作雙方國家文化沖突 ? 合作雙方組織文化沖突 ? 合作雙方的戰(zhàn)略不一致性 合資企業(yè)合作伙伴的選擇 普通 EJV啟動位置 不會考慮建立 EJV 理想的建立 EJV位置 不具有建立 EJV競爭優(yōu)勢 高 低 低 高 文化一致 戰(zhàn)略一致 并購的內(nèi)涵非常廣泛，一般是指兼并（ Merger）和收購（ Acquisition）。”事實證明，大眾經(jīng)過較好地展開一系列跨文化管理工作，使自身取得了成功。 類似沖突事件不在少數(shù)，但與廣州標致汽車公司不同的是，中德雙方并未將文化的矛盾激化，而是去尋找共同點，促進雙方的溝通和理解。 案例：兩個合資企業(yè)的比較 —— 廣州標致與上海大眾 后將這些零件砸壞并扔掉，使得中國一些老員工痛心不已。比如德國專家曾將有缺陷的嶄新配件扔進報廢箱，中國員工會偷偷將其拾回想打磨后再利用，德方知道 使得政府和法國領(lǐng)事館出面調(diào)停才了事。上海大眾公司一直把建立共同管理文化視作一項重要工作，以達成中外雙方共同利益，大眾汽車公司也被視作跨文化管理最富開拓性精神的汽車制造商。 1985年，由德國大眾公司和我國汽車業(yè)合作，成立了上海大眾汽車有限公司。從總經(jīng)理、部門經(jīng)理到技術(shù)監(jiān)督等重要崗位負責人幾乎都是法國人，他們對中國員工采用了強制生硬的管理方式，引起了中國員工的強烈逆反心理：“法國人的管理方式我們接受不了，我們受不了洋人的氣。 在成立之初，法國標志汽車公司對其規(guī)章制度是很有信心的，畢竟它是總結(jié)了在全球 20多個國家建立合資企業(yè)的經(jīng)驗，可以說是有一定科學性與實踐性的。 1994年廣州標致公司開始虧損， 1997年累計虧損 29億元人民幣。 合資企業(yè) 外商合作伙伴 當?shù)睾献骰锇? 合資企業(yè) 合資企業(yè)示意圖 技術(shù) 本地市場知識 ? 專利權(quán)與技術(shù)換取股權(quán)； ? 降低政府和社會公眾對外商企業(yè)的敵意； ? 獲取政府特權(quán)； ? 獲取高質(zhì)量的管理人才； ? 提高當?shù)貑T工的士氣； ? 提供質(zhì)量穩(wěn)定的原材料和零部件； 合資企業(yè)的優(yōu)勢 …… ? 無法實現(xiàn)國際企業(yè)的全球戰(zhàn)略意圖； ? 原材料和零部件采購給合資企業(yè)造成的麻煩； ? 合資企業(yè)與全資子公司的競爭； ? 不同合作方對增長的期望和獲得增長所承擔風險的傾向的不一致； ? 合作雙方的文化沖實； 廣州標志與上海大眾 合資企業(yè)的劣勢 …… 廣州標致汽車公司由廣州汽車制造廠、法國標致汽車公司、中國國際依托投資公司、國際金融公司和法國巴黎國民銀行合資經(jīng)營，于 1985年成立的一個汽車生產(chǎn)企業(yè)。而不是由任何持股比重大的一方完全控制整個企業(yè)。 合同生產(chǎn) － OEM 亞洲供應(yīng)商 加拿大供應(yīng)商 德國供應(yīng)商 巴西供應(yīng)商 部件 1 部件 2 部件 3 部件 4 汽車 客戶 技術(shù)、方案、標準 技術(shù)、方案、標準 技術(shù)、方案、標準 技術(shù)、方案、標準 福 特 公 司 信息反饋 福特 OEM模式 耐克 OEM模式 印度制造商 印尼制造商 南非制造商 巴西制造商 運動鞋 運動衣 運動包 運動帽 耐 克 用 戶 合資經(jīng)營企業(yè)（ Equity Joint Venture），是指兩個或兩個以上不同國家或地區(qū)的投資者組成的具有法人地位的企業(yè)。如委托方應(yīng)具有優(yōu)秀的技術(shù)能力、品牌形象、市場網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品開發(fā)能力；制造方應(yīng)該具有過剩的、優(yōu)秀的制造能力、真誠的合作意愿、以及市場開拓能力的缺乏。 又稱國際合同制造、貼牌生產(chǎn)（ OEM）等，是指企業(yè)與東道國或地區(qū)的企業(yè)訂立供應(yīng)合同，要求后者按合同規(guī)定的技術(shù)要求、質(zhì)量標準、數(shù)量和時間等，生產(chǎn)本企業(yè)所需要的產(chǎn)品，交由本企業(yè)用本企業(yè)的品牌銷售。經(jīng)營期滿后，再把該項目無償?shù)匾平唤o發(fā)包方。 新一輪國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移：服務(wù)外包 交鑰匙工程 一種是建設(shè)完成即轉(zhuǎn)交東道主，即企業(yè)為東道國建設(shè)一個工廠體系或工程體系，承擔全部設(shè)計、建造、安裝、調(diào)試以及試生產(chǎn)等活動。 這一產(chǎn)業(yè)具有信息技術(shù)承載度高、附加值大、資源消耗低、環(huán)境污染少、吸納就業(yè)（特別是大學生就業(yè)）能力強，國際化水平高等特點。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來 5年，美國白領(lǐng)工作崗位的離岸外包將達 30%，到 2023年發(fā)達國家25%的傳統(tǒng) IT業(yè)務(wù)將流向印度、中國和俄羅斯。 服務(wù)合同 新一輪國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移：服務(wù)外包 目前，國際服務(wù)外包異軍突起，發(fā)達國家跨國公司的經(jīng)營管理日趨專業(yè)化，他們紛紛把后勤辦公、顧客服務(wù)、商務(wù)業(yè)務(wù)、研究開發(fā)、咨詢分析等業(yè)務(wù)外包給新興發(fā)展中國家， 使之漸成新一輪國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移熱點。 管理合同方式， 是通過簽訂合同，承擔服務(wù)對象國家或地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營管理服務(wù)活動。 特許經(jīng)營的優(yōu)缺點 ? 低成本開發(fā)海外市場的方式，風險低； ? 比較簡單地利用品牌和標準化的商業(yè)模式進行全球資產(chǎn)運作； ? 由于承租人進行了重大的投資，會更加努力經(jīng)營； ? 承租人可能會由于沒有保持產(chǎn)品標準而損壞出租人的形象； ? 承租人有時試圖改變出租人所創(chuàng)立的政策和標準；即使出租人可以終止協(xié)議，承租人也可以只是簡單改變一下公司的品牌和商標而繼續(xù)營業(yè)； 技術(shù)協(xié)議 通常是企業(yè)同外國的服務(wù)對象訂立協(xié)議，向?qū)Ψ教峁殚_發(fā)技術(shù)或解決技術(shù)難題而進行的各種技術(shù)咨詢服務(wù)活動，如新產(chǎn)品、新工藝等方面的咨詢等。麥當勞借助這樣的經(jīng)營模式推行了第二代特許經(jīng)營，全世界所有麥當勞使用的調(diào)味品、肉和蔬菜的品質(zhì)均由公司統(tǒng)一規(guī)定標準，制作工藝也完全一樣，每推出一個新品種，都有一套規(guī)定。麥當勞看到這一點。一開始，他們采取的是 第一代特許經(jīng)營 方式，即只在開業(yè)之初指導(dǎo)店鋪外觀和外送服務(wù)的細節(jié)，以后就兩不相干了。麥當勞兄弟 1937年創(chuàng)辦汽車餐廳起家，通過改進廚房設(shè)備與生產(chǎn)程序，使?jié)h堡生產(chǎn)制作速度大大提高，吸引了大量顧客。例如，通用汽車公司、福特公司、?？松凸?、殼牌公司、可口可樂公司、麥當勞公司等都采取這種方式從事經(jīng)營的，這也被稱之 第一代特許經(jīng)營 。 圖 31 特許經(jīng)營示意圖 特許經(jīng)營是對外授權(quán)向深層經(jīng)營領(lǐng)域的延伸與擴展，它與許可經(jīng)營的主要區(qū)別是：在特許經(jīng)營中，特許方需要對受許方的經(jīng)營管理實行監(jiān)督，以確保特許品牌在海外市場上的質(zhì)量形象。 受權(quán)方利用轉(zhuǎn)讓的技術(shù) ， 經(jīng)過一定時期的經(jīng)營 ， 在目標市場積累了經(jīng)驗 ， 開拓了業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 樹立了自己的形象 ， 當協(xié)議期滿時 ， 供方想再進入該市場可能遇到的最大的競爭對手就是原來的受權(quán)方 。 而受權(quán)方為追求利潤可能出現(xiàn)的短期行為 ， 又會使供方的信譽等受到損害； （ 2） 機會成本大 。 許可經(jīng)營的缺點 （ 1） 控制力弱 。 但是 ， 各國對許可證貿(mào)易則沒有嚴格的限制 ， 而且許多國家還鼓勵技術(shù)的輸入； （ 3） 風險小 。 新技術(shù)的研究開發(fā)已經(jīng)耗費了大量資金 ，如果再到目標國家設(shè)廠應(yīng)用該技術(shù)制造則支出更大 ， 不如迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán) ， 以分攤研究成本； （ 2） 障礙少 。 有權(quán)使用許可技術(shù)、生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，不得再向第三方許可該項技術(shù)。 有權(quán)使用許可技術(shù)，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，并可將該項技術(shù)再許可第三方。 有權(quán)使用許可技術(shù)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，不得再向第三方許可該項技術(shù)。 無權(quán) 使用許可技術(shù)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，不得再向第三方許可合同技術(shù)。在許可經(jīng)營條件下，通常轉(zhuǎn)讓的不是無形資產(chǎn)本身的所有權(quán)，而是使用權(quán)，故在許可經(jīng)營的協(xié)議中，要規(guī)定使用的期限、使用費用的支付、使用方面的限制條件等。 契約交易型進入方式 授權(quán)經(jīng)營 許可經(jīng)營 特許經(jīng)營 服務(wù)合同 技術(shù)協(xié)議 服務(wù)合同 管理合同 建設(shè)合同 交鑰匙工程 合同生產(chǎn) 這是指企業(yè)在規(guī)定的期限內(nèi)將自己的無形資產(chǎn)（專利權(quán)、商標權(quán)、生產(chǎn)流程、技術(shù)秘訣、交易秘決等），通過契約轉(zhuǎn)讓給海外法人，以換取授權(quán)費和其他補償。 契約交易型進入方式 契約交易也稱 非股權(quán)安排 ，指本國企業(yè)（許可方）為取得使用費或其他形式的付款，允許外國企業(yè)（被許可方）獲得其無形財產(chǎn)的（專利、商標、技術(shù)訣竅、商業(yè)秘密和公司名稱等）的各種契約安排。 2023年，朱新禮回購了德隆在匯源的股份。 1999年，朱新禮將匯源集團的主要資產(chǎn)與新疆德隆成立了合資公司。而與這 500萬美元相比較，朱新禮在整個創(chuàng)業(yè)過程中付出的資金相當于零。他沒有帶翻譯，因為他買不起兩張機票。1993年初，在 20多名德國專家、技術(shù)人員的指導(dǎo)下，朱新禮的工廠“匯源”開始生產(chǎn)濃縮果汁，并且成為主營業(yè)務(wù)。于是，他一口氣與德國客商簽訂價值 800萬美元的進口合同，引進德國設(shè)備，在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，條件是在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷給德方，以部分或全部收入分期或一次抵還設(shè)備貨款。在當時，“補償貿(mào)易”還是十分新鮮的名詞。這是朱新禮打出的第一招空手套白銀。說是“買”下，其實并沒有拿出真金白銀。他本是山東沂源縣的外經(jīng)委主任。在 2023年胡潤百富榜上，他位列第 24名。同時，在補償產(chǎn)品的質(zhì)量、品種的談判上難度大。采用補償貿(mào)易，對機器設(shè)備供應(yīng)方來說，既可以擴大產(chǎn)品出口，又可以使某些急需商品（如原料、燃料等）來源穩(wěn)定；對機器設(shè)備進口方來講，則可以利用國外的資金、技術(shù)和銷售途徑來提高出口商品的勞動生產(chǎn)率和競爭力，以擴大出口。 （ 2）間接產(chǎn)品補償。 補償貿(mào)易的形式 （ 1）直接產(chǎn)品補償，又稱回購貿(mào)易。 補償貿(mào)易具有易貨貿(mào)易的性質(zhì)，同時也是一種進出口緊密結(jié)合的信貸貿(mào)易，是利用外資的一種方式。 西格爾的網(wǎng)上易貨貿(mào)易公司現(xiàn)在已經(jīng)擁有 250名雇員和1500萬美元風險投資 ， 投資人包括美國運通公司等多家公司 。 美國商人 、 現(xiàn)年 36歲的企業(yè)家比皮 隨著信息高速公路的四通八達和現(xiàn)代信息技術(shù)的普及 ， 貿(mào)易商開始將眼光盯住因特網(wǎng) 。 ” 案例分析：美國網(wǎng)上易貨貿(mào)易炙手可熱 自從有了網(wǎng)上交易 ， 形形色色的貿(mào)易活動便隨之崛起 ， 網(wǎng)上易貨貿(mào)易便是其中發(fā)展較快而且頗受歡迎的一種 。 麥克唐納把這個機會給了鳳凰城一名落魄的歌手 ，歌手感激涕零給了他一套雙層公寓 。 接下來他擁有的東西越來越大 ， 價值也更多 。 之后藝術(shù)家安妮 為了通過這枚曲別針交換些更大更好的東西 ， 他在當?shù)氐奈锲方粨Q網(wǎng)站 上貼出了廣告 。 麥克唐納的交換故事開始于 2023年 7月 。這種貿(mào)易方式過程復(fù)雜，談判艱難，不易成交，而且在商品結(jié)構(gòu)類似的國家之間難以開展這種貿(mào)易。同時，易貨貿(mào)易也可以作為一種預(yù)防匯率下跌的方法。易貨貿(mào)易，又稱為對等貿(mào)易，作為一種特定的商業(yè)交易形式，是指不使用或部分使用貨幣結(jié)算的，直接進行貨物交換的一種古老的商品交易方式。阿泰斯公司正期盼著有朝一日幾乎所有的收入都將來自于美國以外的市場。不僅如此，盡管受零部件供應(yīng)、安裝費和培訓等額外因素的干擾，阿泰斯公司仍然發(fā)現(xiàn)出口貿(mào)易還是比國內(nèi)的銷售更加有利可圖。例如阿泰斯公司好不容易在羅馬尼亞才得到了一筆交易，但因該國政府為了改善同歐盟之間的關(guān)系，而使這項交易最終落空。例如為了在埃及銷售這一系統(tǒng)，公司必須對原有軟件進行調(diào)整，使它能夠用英語也能用阿拉伯語傳輸氣象信息。一些外國政府為了保護就業(yè)，對阿泰斯公司的競爭對手提供補貼。雖然阿泰斯公司在美國廣為人知，但在