產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練營(培訓(xùn))ppt-文庫吧資料
2025-03-13 14:01本頁面
【正文】 Interest 需要（試用 /評價(jià)） Desire 行動(dòng)（使用 /重復(fù)處方） Action Recurrence 藥品營銷活動(dòng)目的 讓醫(yī)生指導(dǎo)、注意到藥品，某個(gè)藥品的存在 使醫(yī)生對該藥品產(chǎn)生興趣，試圖使用 讓醫(yī)生感覺到需要處方該藥品，試用并評價(jià) 醫(yī)生實(shí)施處方 讓醫(yī)生重復(fù)處方，維持銷量 常見活動(dòng)形式 日常拜訪 日訪 產(chǎn)品資料傳遞 院內(nèi)科室推廣會 院外科室推廣會 城市會議 院內(nèi)科室推廣會 院外科室推廣會 處方醫(yī)生圓桌會 學(xué)術(shù) +聯(lián)誼 城市會議 處方醫(yī)生圓桌會 學(xué)術(shù) +聯(lián)誼 夜訪 /家訪 臨床試驗(yàn) 學(xué)術(shù) +聯(lián)誼 夜訪 /家訪 專業(yè)化服務(wù) 品牌建設(shè) 86 常用推廣戰(zhàn)術(shù)與使用階段選擇 推廣戰(zhàn)術(shù)名稱 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適合使用階段 日訪 /夜訪 /家訪 產(chǎn)地產(chǎn)品新機(jī)的較好形式，是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)方法 要求較強(qiáng)的銷售技能及單兵作戰(zhàn)能力，較強(qiáng)的醫(yī)學(xué)素質(zhì) 適用于銷售的每個(gè)階段 醫(yī)內(nèi)科室推廣 解決認(rèn)知階段基礎(chǔ)方法，對處方的開發(fā) /推廣新賣點(diǎn)較優(yōu) 對代表的公關(guān)能力 /醫(yī)學(xué)素質(zhì)要求較高 適用于產(chǎn)品導(dǎo)入階段或新賣點(diǎn)推廣階段，解決認(rèn)知 院外科室推廣 快速提升創(chuàng)新者 /早期使用者認(rèn)知并快速產(chǎn)生興趣與購買 要求具有較強(qiáng)的公關(guān)能力 /協(xié)調(diào)能力 /醫(yī)學(xué)素質(zhì)；難控 興趣到使用階段，可到達(dá)評價(jià)階段 87 常用推廣戰(zhàn)術(shù)與使用階段選擇 推廣戰(zhàn)術(shù)名稱 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適合使用階段 處方醫(yī)生研討會 通過前期使用者的體會去影響其他有使用意愿的醫(yī)生 具有較強(qiáng)的組織于控制能力 /產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)方面能力；難控 興趣、試用、評價(jià)階段，適用于成長期 學(xué)術(shù)聯(lián)誼活動(dòng) 醫(yī)生間的互動(dòng)與影響；對醫(yī)生的維護(hù)、升級很好，可控 費(fèi)用高；需較強(qiáng)的組織于策劃能力 使用、評價(jià)、使用向重復(fù)轉(zhuǎn)化；用于成長期成熟期 城市會 樹立學(xué)術(shù)品牌；爭搶處方醫(yī)生信心；開發(fā)/維護(hù)較好 費(fèi)用高；需較強(qiáng)醫(yī)學(xué)支持 /專家支持；較強(qiáng)策劃組織能力 通常在導(dǎo)入期 /成長期；新適應(yīng)癥推廣；加深認(rèn)識 多中心臨床試驗(yàn) 樹立學(xué)術(shù)品牌；建立專家 /醫(yī)學(xué)支持 /專家對產(chǎn)品的信息 費(fèi)用高；需較強(qiáng)醫(yī)學(xué)支持 /專家支持；較強(qiáng)策劃組織能力 在上市前期 /上市初期；使專家認(rèn)知/使用 /影響他人 88 謝謝！ 89 演講完畢，謝謝觀看！ 。 67 如何做 SWOT分析 優(yōu)勢 ?公司 ?產(chǎn)品 ?代表 弱勢 ?公司 ?產(chǎn)品 ?代表 機(jī)會 ?政策法規(guī) ?市場潛力 ?競爭情況 ?醫(yī)生觀念 威脅 ?政策法規(guī) ?市場潛力 ?競爭情況 ?醫(yī)生觀念 極小化 極大化 69 SWOT分析中的語言描述 — FAB ?FAB概念 F Feature 特色 A Advantage 優(yōu)勢 B Benefit 利益 70 產(chǎn)品定位：結(jié)果與過程 市場細(xì)分與 目標(biāo)市場選擇 產(chǎn)品定位 推廣模式 與戰(zhàn)術(shù)組合 醫(yī)學(xué)規(guī)劃 市場調(diào)研：營銷策略的地基 71 定位是什么 ? ?定位不是去創(chuàng)造新而獨(dú)特的東西，而是去操縱原已在人們心中的想法。 28 市場調(diào)研的使用階段 30 產(chǎn)品上市前的調(diào)查 市場調(diào)查力度 ?評估患者人數(shù) ?市場規(guī)模 ?市場機(jī)會 ?市場參與者 ?未滿足需求 ?定價(jià)評論（ PL） ?評差異分析 ?目標(biāo)的治療制度與競爭者潛力 ?產(chǎn)品屬性評估 ?產(chǎn)品對比 ?競爭者對比 ?概念測試 ?定位研究 ?定價(jià)研究 ?名稱測試 ?包裝測試 ?廣告測試 ?（促銷計(jì)劃） ?促銷開發(fā) ?銷售隊(duì)伍 監(jiān)測 法律環(huán)境 競爭者活動(dòng) 目標(biāo)市場趨勢 第一階段 上市前 第三四階段 第二階段 31 產(chǎn)品上市后的調(diào)查 市場調(diào)查力度 上市后跟蹤 ?品牌意識 ?品牌知識與知覺 ?品牌使用與意愿 分析與控制 ?患者類型 ?市場滲透 ?競爭者反應(yīng) ?溝通策略 測試 ?新優(yōu)勢 ?新包裝尺寸 ?新劑型 ?新適應(yīng)癥 ?使用與態(tài)度研究 ?差異分析 ?概念測試
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