【正文】 ： ? “那沒關系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項考慮） ? “那沒關系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 事例一：晚上約小梅看電影 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 小梅，好久不見了，近來好嗎？ （寒喧） ? 還好！ ? 最近晚上都作些什么消遣？（收集資料） ? 讀點英文 ? 真的？！我最佩服你這種人（認同）堅持不懈的學習，真不簡單（贊美）最近有沒有看什么電影？（開門） ? 沒有！ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 有沒有聽說“泰坦尼克號”聽說是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜（展示說明）你看哪天有空，我請你去看。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 是不是客戶不信任我？ ? 是不是客戶購買動機不強？ ? 是不是客戶對商品不夠了解？ ? 是不是客戶想打折？ ? 是不是客戶預算上有想法？ ? 是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。原因是：有些準客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 永遠再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 事實 —— 48% 進行了一次成交試圖后便放棄 20% 進行了二次成交試圖后便放棄 7% 進行了三次成交試圖后便放棄 5% 進行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會談中作出五次或以上的努力。 ?關門需要有自信心、決心和勇氣 ?隨時有關門的心理準備 ?關門是幫助客戶下決心 ?關門是試探推銷工作的進程 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 當客戶問到價格時 ? 有認同時 （從語言、身體語言、眼神等） ? 圓滿解答問題時 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 給客戶做正面的選擇 ? 以問的方式引導推銷進 ? 一種方法不可反復使用 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 如果法 ? 引導法 ? 創(chuàng)造法 ? 贈品法 ? 二選一法 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 如果法 ,如果您要投保我公司保險 ,請問通訊地址寫哪里 ? ,如果您要投保我公司保險 ,請問身體還健康吧 ? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 引導法 :陳先生 ,保費是年繳 5000元 ,等于 天 ,是不是可以 ? :陳先生 ,這套計劃包含重大疾病 10萬元和住院醫(yī)療 5000元 /次 ,應該可以滿足您的需求了吧 ?是不是麻煩您在這里簽個字 ? :陳先生 ,我公司需要兩個星期核審制作保單 ,如果今天就辦投保手續(xù) ,月底前我還來得及將保單送給您 ,是不是麻煩您在這里簽個字 ? :陳先生 ,您看是投保 10萬還是 5萬 ? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 創(chuàng)造法 ,重大疾病部分實在是很重要 ,我們把這部分也加進去 ,您認為呢 ? ,您兒子的保險一年也只有您保費的五分之一 ,不如和您的保險一起辦了 ,您認為呢 ? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 方法要自然，不著痕跡 如果你讓對方感覺你在做關門動作，那么可想而知效果有多慘，所以關門動作要自然，不著痕跡。（強化購買點） ?陳先生，我今天請公司用電腦做了一份計劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 處理方式 使用時機 任何情況均可使用 語型 認同贊美 + 反問 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 反對問題 處 理 二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 ?你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？你說得很有道理 . 陳先生，如果是這樣，到那時生活的負擔就更重了？ （對?。? ?那是不是需要準備更多的退休金來應付晚年的生活費？ 反對點變購買點 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 反對問題 處 理 這件事都是我愛人在決定的 反對點變購買點 ?你說保險的事都是你愛人在做決定的？那很好！陳先生，因為你事業(yè)忙所以你愛人為你分擔不少事情？ （對?。? ?那你有沒有想過也幫你愛人一個忙？ (什么？ )就是買一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 太極的思想是不產(chǎn)生對立，是平靜 與圓融，在異議處理階段，將客戶的疑 惑點變成購買點，就是體現(xiàn)了太極的思 想，以其人之道還制其人之身，將推銷 變成無往不利。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 反對問題處理原則 不要試圖用說服來讓對方接受你 (通常會 使雙方僵 [強 ]起來）； 當對方拒絕你時，既不說服也不被說服。所以，積累推銷經(jīng)驗，還是很重要的。如果找不到，就要退出來（可能還要寒暄）再用另一種方法（另一種切入語）推第二扇門。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 一間房子有 6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒有多少推銷經(jīng)驗，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。但是，誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什么時候呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 有兩種情形？ 第一，當我們 60歲退休的時候 第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾??？ 不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？（此句不能省略） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ，我相信在您身邊至少有 50位以上的親戚朋友，是嗎？請問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到我們不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時，聽到這個消息，馬上送 20萬的現(xiàn)金到我們的家里來，讓我們的孩子可以繼續(xù)念書，讓我們的家人可繼續(xù)生活，請問這樣的朋友有沒有？ （停35秒） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 假若沒有的話，沒關系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個月 1000元 ,不用； 800元，不用； 600元，不用， 300元就可以了。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 四、《太極推銷》之 開門及展示 說 明 篇 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 原則： ? 多問 ? 多聽 ? 少說 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 如何問－－ ?通過請教他感興趣的問題（他的生意） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 請問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣 的情況下踏入這一行的？ 您這一生中最大的轉折點是在什么時候？換 句話說，以您本身的看法，您在什么時候踏 入成功的正軌？ 您對于將來的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的計劃呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 萬一我們發(fā)生意外，我還有哪些遺憾？ ? 父母仍需要孝養(yǎng)嗎？ ? 弟妹的生活費、學費需要負擔嗎？ ? 家中的生活費需要負擔嗎？ ? 子女的教育費需要負擔嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 萬一我們身患疾病，我將面對哪些問題？ ? 若是短期疾病，我的收入會不會因此而減少？ ? 若是長期生病，有沒有收入，我的社會基本 醫(yī)療保險夠用了嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財務目標 是需要完成的？ ? 要購房嗎？ ? 要購車嗎？ ? 子女的教育費需要修改嗎？ ? 要創(chuàng)業(yè)嗎？ ? 需要儲備退休金嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 得到他的： ?年齡、家庭狀況、收入狀況 ?是否已擁有保險、對保險看法 ?是否有意愿買保險 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 問的目的：尋找購買點 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 如何聽 —— ? 頭腦放空 ? 專注 ? 心情放松 ? 不插話、不搶話 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 當你與人們 說話 的時候，注視著他們的眼睛； 當你 傾聽 人們說話的時候，看著他們的眼睛或嘴巴。所以，好的認同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對方總體上很舒服的感覺。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 目的 1： 引起注意 (很忙沒時間） 比如： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ? 陳太太，我想請教你一個問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視 8點檔在演什么嗎？（演什么？） ? 不曉得呀！ ? 哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時間都沒有，你有沒有想過，為的是什么？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 五句反問語 ? 我能不能請教你一個問題？ … … ? 不曉得 … … ? 你知道為什么嗎？ … … ? … … 你認為如何？ ? … … 你覺得怎么樣？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ?陳先生，您真是很有保險意識，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？ ?陳先生，考慮是應該的，我最佩服您這種考慮周全的人，如果您沒意見，我們先讓保單生效，您再慢慢考慮是否要買，你覺得怎么樣？ ? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ?陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險這個 橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認為如何？ ?陳先生，如果每月 500元太多， 300元，你認為 如何？ ？（你認為呢？） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ?陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認為投資類保險沒意思？ ?陳先生，在建材方面您是專家，我能不能請教你一個問題，我想買一些瓷磚，到底哪一種好？ ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ?陳先生，您說您很了解保險，那很好，不曉得您準備如何設計您自己的保險計劃？ ?陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是不需要的，不曉得您個人投資的回報率是多少？ … 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ?陳先生，你這個問題問得很好，保險公司的投資回報一定比我們普通投資者高，你知道為什么嗎？ ?陳先生，我一個朋友他前后買了 3張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？ ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 標準語型： 重復對方的話＋四句認同語＋贊美 贊美（認同）語語型 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 認同 (贊美 ) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險了！ 敘述 (強化購買點 ) 是這樣的，現(xiàn)代人買保 險都比較重視醫(yī)療和投資 效益。 ” ? “ 我只是到水里玩水 ， 我還不會游啊 ！ ” ? “ 哇 ， 陳先生 ， 你不會游泳還敢下水 ， 你真不簡單 ！ ” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 ?老人的健康 ?賦閑在家的男人 ?業(yè)績低潮 ?經(jīng)常遲到 ?經(jīng)常生病 ?身體有缺陷 ?被女朋友甩了 ?公司大，員工少 ?小公司，員工多且悠閑 ?餐廳大，客人少 ?小孩功課差 ?人很瘦 ?沒有主見 ?新車被刮 Ex:練習缺點的優(yōu)點面 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 是可以引導對方說話進程的有效方法。 ” ? “ 啊 ， 你誤會了 ， 我是潛水 50米 。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓部 讓