渠道概論基礎(chǔ)知識-文庫吧資料
2024-10-28 19:08本頁面
【正文】 化？ 需要增加新鮮血液？,渠道發(fā)展與招募,思 考 區(qū)域代理的意義 行業(yè)鎖定的目的 渠道的“能動性”：投訴處理，危機處理，尾貨處理等 產(chǎn)品知識傳遞與落實：是每次拜訪內(nèi)容之一，代理要問的問題 關(guān)注商務(wù)評估與日常管理：與代理下屬交談了解 合作度：平衡，新苗子？ “新苗子”啟動政策：廣州正道的例子,渠道發(fā)展與招募,渠道發(fā)展與招募,? 渠道的市場范圍 ? 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢 ? 渠道的綜合服務(wù)能力 ? 渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù) ? 渠道的財務(wù)狀況及管理水平 ? 預(yù)期合作程度 ? 渠道的產(chǎn)品政策 ? 渠道的促銷政策,?渠道招募的八要素,渠道發(fā)展與招募,? 列出對象 ? 拜訪 ? 提議 ? 談判 ? 決定 ? 簽署合同,?渠道招募的過程：,渠道發(fā)展與招募,? 從同行業(yè)的分銷渠道中搜尋； ? 刊登報紙招聘廣告； ? 從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找； ? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展,?渠道招募之列出對象,?渠道招募之拜訪,? 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、 展現(xiàn)資料） ? 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備 ? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況 ? 對公司做一個全面的介紹（長期利益） 什么是合作的長期利益？？ ? 根據(jù)選擇八要素評估是否合適 ? 試探對象合作的興趣,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募之提議,?向?qū)ο蠼榻B聯(lián)想的產(chǎn)品、銷售渠道結(jié)構(gòu)、銷售計 劃（量和臺階） ?具體指出對分銷渠道的要求及成為聯(lián)想渠道可獲 的利益（當(dāng)期與未來） ?雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵 ?明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域 ?業(yè)務(wù)代表計算該渠道的大致贏利情況,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募之談判,?與發(fā)展對象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況 ?講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù) ?進(jìn)一步認(rèn)識發(fā)展對象，對先前的信息進(jìn)行驗證 ?要求渠道填寫侯選人申請表,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募之決定,? 運用招募八要素和談判結(jié)果，對每位侯選伙 伴進(jìn)行分析 ? 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行策略性溝通） ? 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募簽署合同,?協(xié)議簽署并詳細(xì)講解 ?集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲） ?跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范） ?商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰!,渠道發(fā)展與招募,?代理招募案例研討：,渠道發(fā)展與招募,甲方： 乙方：,?代理招募案例研討： 《甲方乙方》,渠道概論,一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、渠道沖突解決 六、渠道評估 七、渠道趨勢 八、業(yè)務(wù)人員自身提高漫談,四、渠道管理運作支持,找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn). (博弈論),管理運作支持,業(yè)務(wù)管理,關(guān)系管理,市場推 廣支持,供應(yīng)鏈管理,銷售支持,渠道管理內(nèi)容,管理運作支持,業(yè)務(wù)管理,1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議 2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo) 3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃 4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合,提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績,1．業(yè)績回顧的數(shù)量 2．渠道伙伴參 加公司組織 的培訓(xùn)項目 3．渠道伙伴的 財務(wù)收益,1．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理 2．實現(xiàn)關(guān)鍵的 財務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理 指導(dǎo)方針,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),管理運作支持,1．市場合作 基金的使 用情況 2. 促銷效果,市場推廣支持,確保產(chǎn)品推廣成功,1.批準(zhǔn)市場合作 基金的使用 2.推薦促銷計劃 3.參加渠道伙伴 的銷售活動 （展覽會/ 客戶拜訪）,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),1．和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃 2．幫助渠道伙伴進(jìn)行市場營銷策劃 3．規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用,管理運作支持,銷售支持,1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計劃 2．分析、提供整合產(chǎn)品,1．銷售定額 2．銷售機會 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財務(wù)收 益,1．跟蹤訂單 2．提出渠道伙 伴實現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體 計劃 3．銷售預(yù)測 渠道促銷,通過渠道伙伴的努力提高銷售量,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),管理運作支持,供應(yīng)鏈管理,1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈 2．每月預(yù)測、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題,解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問題,產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金 在公司和渠道伙伴間順利流通,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),管理運作支持,關(guān)系管理,1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度 2．管理和渠道伙伴間的交流 3．向渠道
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