【正文】 。剩下的工作就靠我們來(lái)做了。 大集成商不能完全用“忠誠(chéng)”來(lái)評(píng)價(jià)，而要用“誠(chéng)信”來(lái)衡量 真正有實(shí)力、講誠(chéng)信的集成商是不輕易做出決定的，一旦作出了決定，它也是不會(huì)輕易違背的。,集成商關(guān)心什么？ 除了利益，還是利益，只不過(guò)是短期利益還是長(zhǎng)期利益問(wèn)題。 為人正直，以理服人，原則與靈活兼顧 首先自己人品要正，所有動(dòng)作都以公司利益為重，拋開感情因素的影響，多提問(wèn)題的解決建議，在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，施于適度的靈活性，同時(shí)利用周邊的影響力來(lái)推動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成和問(wèn)題的解決。 主動(dòng)積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，善于溝通，廣交朋友 既要和內(nèi)部的銷售人員成為朋友，又要廣交渠道合作伙伴朋友，用自己的觀點(diǎn)和做法不斷影響他們的行為，逐步形成正向規(guī)則。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：回顧與提升,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識(shí) 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項(xiàng)目中的渠道合作規(guī)則探討,商業(yè)計(jì)劃書包含的內(nèi)容： 合作的區(qū)域與行業(yè) 各區(qū)域和行業(yè)的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo) （銷售目標(biāo)：細(xì)化的授權(quán)區(qū)域和行業(yè)，各產(chǎn)品的年度銷售額；市場(chǎng)目標(biāo)：在授權(quán)區(qū)域和行業(yè)做哪些提高華為3品牌工作，比如研討會(huì)、高端準(zhǔn)入、市場(chǎng)活動(dòng)等；有哪些項(xiàng)目支撐） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與措施 （資源配置及運(yùn)作平臺(tái)、制度流程及內(nèi)部組織建立、資金保證等） （服務(wù)管理、體系（區(qū)域與平臺(tái)）、人員發(fā)展規(guī)劃） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作計(jì)劃 （階段性工作計(jì)劃及監(jiān)控點(diǎn)、完成標(biāo)志） 需要廠商支持的內(nèi)容 （技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)活動(dòng)支持、樣板點(diǎn)參觀等）,如何制定合作伙伴商業(yè)計(jì)劃書？,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識(shí) 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項(xiàng)目中的渠道合作規(guī)則探討,一、合作伙伴基本信息 公司背景（包括與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系） 公司組織結(jié)構(gòu)和人力資源（與合作業(yè)務(wù)相關(guān)部分） 公司主要業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) （ 軟件開發(fā)、集成、分銷、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等；優(yōu)勢(shì)的行業(yè)—細(xì)分、區(qū)域—到?。?公司最近年度業(yè)績(jī)及構(gòu)成（與合作業(yè)務(wù)相關(guān)部分） 公司業(yè)界資質(zhì)（包括各項(xiàng)業(yè)務(wù)資質(zhì)及合作廠商資質(zhì)） 公司技術(shù)能力（技術(shù)人員數(shù)量、人員資質(zhì)） 與華為3的合作歷史情況 （認(rèn)證資質(zhì)、授權(quán)范圍、合作歷史業(yè)績(jī)包括具體項(xiàng)目和行業(yè)）,合作伙伴業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書涵蓋內(nèi)容,二、合作伙伴與廠商的合作業(yè)務(wù)定位 認(rèn)證資質(zhì)或目前認(rèn)證所處的階段 合作行業(yè)和區(qū)域 （授權(quán)的行業(yè)：細(xì)分行業(yè)、各行業(yè)的合作區(qū)域： ?。?合作模式描述 （雙方明確的合作模式描述：說(shuō)清楚可能采取的模式、雙方可互相借用的優(yōu)勢(shì)、配合角色；如增值服務(wù)等）,合作伙伴業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書涵蓋內(nèi)容,三、合作伙伴與廠商的合作業(yè)務(wù)信息 合作伙伴分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)人員介紹 （包括總部和各分支機(jī)構(gòu)人員職位、聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)內(nèi)容等，應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確；我司對(duì)口支持人員信息） 合作伙伴年度自身的業(yè)務(wù)重點(diǎn)描述 （ 其年度目標(biāo)、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、運(yùn)作的潛在項(xiàng)目和預(yù)期市場(chǎng)等描述） 雙方已經(jīng)溝通確認(rèn)的合作目標(biāo) （具體市場(chǎng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)、已經(jīng)簽署的協(xié)議要點(diǎn)等） 4 、對(duì)該合作伙伴的階段性工作計(jì)劃以及需要 相關(guān)部門及人員等進(jìn)行的配合工作 （給予支持的具體要求）,合作伙伴業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書涵蓋內(nèi)容,與該合作伙伴合作需要注意的問(wèn)題 （對(duì)該合作伙伴的內(nèi)部分類，對(duì)方運(yùn)作業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、方式；需要監(jiān)控和配合的要點(diǎn)；遇各類問(wèn)題按什么流程處理較好） 歷史上與此合作伙伴有關(guān)的關(guān)鍵事件、案例描述 該合作伙伴在行業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)伙伴 該合作伙伴非授權(quán)的延伸行業(yè)或業(yè)務(wù)，以及在這些非授權(quán)行業(yè)的合作對(duì)策 合作潛力及對(duì)我們的價(jià)值貢獻(xiàn)方向。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：項(xiàng)目合作,在新的渠道年度開始和合作伙伴的回顧溝通，了解合作伙伴的困難和我司的工作不足，總結(jié)合作伙伴的成績(jī)與改進(jìn)點(diǎn)，促進(jìn)雙方的合作提升非常重要；通過(guò)回顧來(lái)提升在新年度雙方合作的深度和廣度，強(qiáng)化渠道增值和成長(zhǎng)。但是對(duì)于我司正常的客戶公關(guān)、技術(shù)交流，應(yīng)堅(jiān)持并掌握項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)加強(qiáng)和渠道的溝通避免誤解。 我司采用的準(zhǔn)直銷模式，對(duì)推動(dòng)代理商落單有重要價(jià)值，同時(shí)也降低了代理商的推廣成本。 培訓(xùn)和培養(yǎng)工作是為了解決合作伙伴在推廣我司產(chǎn)品過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題，可以降低合作伙伴的推廣成本，訓(xùn)練一只有戰(zhàn)斗力的渠道隊(duì)伍，可以大大降低我司的銷售成本和精力，在這方面花精力是非常有價(jià)值的。 商務(wù)培訓(xùn)：包括我司渠道合作模式、項(xiàng)目合作的方式和流程、商務(wù)處理流程等內(nèi)容。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：簽訂代理協(xié)議,簽訂代理協(xié)議只是雙方合作的開始，新入門的代理商對(duì)我司的了解知之甚少，需要大量的培訓(xùn)和培養(yǎng)工作。 特殊代理商可簽訂特殊代理協(xié)議，更需相關(guān)部門的參與和評(píng)審。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：渠道溝通談判,簽訂協(xié)議是公司行為，協(xié)議可參照渠道業(yè)務(wù)部的范本，并需經(jīng)過(guò)法律事務(wù)部的審核。 對(duì)于特定行業(yè)的代理商，往往擁有特殊的資源而顯得傲氣，這類代理商其實(shí)正是我司新產(chǎn)品推廣需要尋求的特殊伙伴。 進(jìn)入深入的合作談判時(shí)，要充分了解我司看重的合作伙伴優(yōu)勢(shì)，并以協(xié)議條款的形式約定對(duì)方的責(zé)任和義務(wù)，對(duì)于我司能提供的資源，可選擇此合作伙伴最關(guān)注的點(diǎn)重點(diǎn)協(xié)商。掌握代理商的風(fēng)格（成長(zhǎng)期關(guān)心業(yè)績(jī)，成熟期關(guān)心利潤(rùn)），做到有備而來(lái)，最好產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理共同拜訪。 行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站：通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站也是一個(gè)有效而獨(dú)特的信息渠道，特別是一些非傳統(tǒng)的產(chǎn)品（視訊等），這些信息渠道往往可以獲得大量的有用信息。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：確定渠道策略,客戶歷史合作代理商、客戶推薦的合作伙伴等 友商的合作伙伴：發(fā)展友商合作伙伴一定要注意“門當(dāng)戶對(duì)”，我司作為挑戰(zhàn)者，第一品牌的最優(yōu)合作伙伴很難真心推廣我司產(chǎn)品，反而可能成為“泄密者”；一般第一陣營(yíng)廠商中的一般代理商和第二陣營(yíng)廠商的最優(yōu)代理商是我司在市場(chǎng)初期的優(yōu)選合作伙伴。 在以上分析的基礎(chǔ)上再確定我司的渠道策略，包括：渠道體系結(jié)構(gòu)、代理商定位、職責(zé)及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、渠道激勵(lì)政策、渠道市場(chǎng)支持、渠道服務(wù)政策等等。,管理的 連續(xù)性,渠道經(jīng)理在選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)該考慮廣泛的因素 …,如何進(jìn)行渠道招募？,招募流程包括以下步驟