【正文】 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 太 極 行 銷 長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 1/28/2023 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課 程 提 綱 一、太極行銷概論 二、太極行銷主要內(nèi)容 三、太極行銷 寒暄篇 四、太極行銷 開門及展示說明篇篇 五、太極行銷 關(guān)門篇 六、太極行銷 拒絕處理篇 七、小結(jié) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 一、《太極行銷》概論 太極的思想 太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，借力使力， 以其人之道還治其人之身，追求的是一種 平靜與圓滑、無招勝有招的境界。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 什么是推銷 ？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 A、推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴。 —— “我要 … … ” 和“要我 … … ” 是兩個(gè)完全不同的概念，人們買 他們想要 的東西，而不是 我想要 的東西。仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什么。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 B、推銷是對(duì)話而不是說話。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 C、推銷是 先處理心情 再處理事情 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如果你不了解客戶的 問題 ， 他不會(huì)聽你說話 。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 根據(jù)推銷員資歷不同，推銷分為： A、 B兩種模式 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 10% 20% 30% 40% 推銷員與客戶的關(guān)系 評(píng)估客戶需求 推銷技巧 締結(jié)（ CLOSE） A 模 式 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 四 個(gè) 問 題 A、客戶嗅出不道德的味道 ? 不花時(shí)間介紹自己的來歷； ? 進(jìn)展太快； ? 胡亂吹噓自己； ? 耍弄花招； ? 動(dòng)機(jī)不良。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 B、客戶感受不到認(rèn)同感 ? 不給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)立場(chǎng)和難處； ? 并未表露出個(gè)人對(duì)客戶的關(guān)切之情； ? 為自己以及保單著想，更甚于為客戶著想； 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 C、客戶察覺到保單的說明過程不合理 ? 不確定自己要為客戶介紹什么樣的保單； ? 不回答客戶所提出的問題； ? 盡說些客戶聽不懂的話； ? 用過多的知識(shí)來混淆客戶。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 D、促成階段，客戶感受到不舒服的壓力， 被迫作出決定。 ? 他們不喜歡這個(gè)壽險(xiǎn)推銷員，不愿意和他 做生意； ? 他們對(duì)整個(gè)推銷過程完全無法理解； ? 他們不同意或不了解壽險(xiǎn)行銷人員做出來 的需求分析理論。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 10% 20% 30% 40% B 模 式 締結(jié) （ CLOSE） 推銷技巧 創(chuàng)造需求 推銷員與客戶的關(guān)系 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 太極行銷一步成交 是幫助學(xué)員設(shè)法 盡早 從模式 A 進(jìn)入模式 B 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 《太極行銷》就是將整套專業(yè)化推銷步驟用 連續(xù)動(dòng)作串聯(lián)起來，并且在一次拜訪中完成。 《太極行銷》就是給營(yíng)銷員一套科學(xué)的、 系 統(tǒng)的、專業(yè)的推銷公式，使我們的推銷更具 人性化、說話更具藝術(shù)化，讓推銷成交變得 順其自然、水到渠成。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 展 示 說 明 寒 喧 開 門 關(guān) 門 拒 絕 處 理 二、 太 極 行 銷 的 主 要 內(nèi) 容 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 三、《太極行銷》之 寒 喧 篇 (認(rèn)同及贊美 ) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 A、 四句認(rèn)同語語頭 ? 那很好 ? 那沒關(guān)系 ? 你講得很有道理 ? 你這個(gè)問題，問得很好 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 B 、 5個(gè)認(rèn)同點(diǎn) ? 對(duì)方的心情 ? 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn) ? 對(duì)方的問題 ? 對(duì)方的要求 ? 對(duì)方的立場(chǎng) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 C 、認(rèn)同但不同意 老公 ,你說得很有道理 ,那我們是不是可以開飯了 ? 陳小姐 ,你實(shí)在很會(huì)買東西 ,你放心好了 ,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了 . 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 D 、如果法的認(rèn)同 ?“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣 ,賣的時(shí)候說得天花亂墜 ,真的要你們服務(wù)的時(shí)候 ,總是推三阻四的 !” “陳先生 ,的確 !如果 業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣 ,那種感覺實(shí)在是不好 !陳先生； 我們接觸過幾次 ,你認(rèn)為我將來也會(huì)象你所說的那樣嗎 ?” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 認(rèn)同法范例 （重復(fù)對(duì)方的話 +認(rèn)同語 +正面論述） 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 “你說保險(xiǎn)很多了？” 四句認(rèn)同語 “那很好！” 正面論點(diǎn)回復(fù) “說明你很有保險(xiǎn)觀念！” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你有親戚在做保險(xiǎn)？” “那很好！” “這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了 !” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你自己很了解保險(xiǎn)？” “那很好！” “所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說目前保單都要退保了？” “那沒關(guān)系！” “也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙 !” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？” “那沒關(guān)系！” “因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣 !” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說保險(xiǎn)都是騙人的？” “你說得很有道理！” “如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) ，貨幣貶值 “你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？” “你說得很有道理！” “你會(huì)擔(dān)心時(shí)局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理?！? 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？” “你說得很有道理！” “所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你是拒保體？” “那沒關(guān)系！” “說明陳先生也有要保險(xiǎn)的想法！” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？” “那很好！” “你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情?！? 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你要存錢買房子？” “那很好！” “買房子會(huì)有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感?！? 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對(duì)方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你還要再考慮？” “那很好！” “考慮是應(yīng)該的！” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 2. 贊美法 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?軟化、緩和氣氛 當(dāng)你接不上對(duì)方的問題時(shí)，化解不知如何應(yīng)對(duì)的思考時(shí)間 A、 贊美的功效： 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 B、找贊美點(diǎn)： 滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 – 多向他人學(xué)習(xí)請(qǐng)教也是一種贊美 ?你只要用一句語頭：“在這方面您是專家， 可不可以請(qǐng)教您 … … ” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 例： 王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得 很有分寸，恰到好處，在這方面，您能 夠給我點(diǎn)撥一二嗎？ 王總，您的生意做得這么成功，請(qǐng)問您 做一行有多久了？您是在怎樣的情況下 踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn) 折點(diǎn)是在什么時(shí)候？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強(qiáng)，而且 您的第六感也很準(zhǔn)，您能夠給我一些勸 告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量 少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面 還需要加強(qiáng)，還需要向您學(xué)習(xí)？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 C、 三句贊美語 ?你真不簡(jiǎn)單 ?我最欣賞你這種人 ?我最佩服你這種人 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? “ 陳先生 ， 你真不簡(jiǎn)單 ！ 這么年輕就 當(dāng)上了總經(jīng)理 ！ ” 你真不簡(jiǎn)單 … … 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? “ 陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 做事有遠(yuǎn)見 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 處理事情條理分明且非常細(xì)心 ， 真是難得 ！ ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都是你在付帳 。 ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都不用帶錢包 。 ” 我最欣賞你這種人 … … 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 我最佩服你種人 … … ? “ 陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事如此公私分明 ， 真是難得 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事干凈利落 ， 你是我見過最講義氣的人 。 ” 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 D 、四個(gè)贊美面 ?工作方面 ?家庭方面 ?運(yùn)動(dòng)、技巧方面 ?健康、面相方面 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?工作方面 ?“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！年紀(jì)這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊?！? ?“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！你摸了 10年的電腦，真可說是電腦界的專家?！? ?家庭方面 ?“陳先生，您的小孩真聰明，將來一定是個(gè)天才。” ?“陳先生，您家中的氣氛真好。父慈子孝真是令人羨慕?！? ?“陳先生，你們夫婦的感覺這么好，真是模范夫妻?！? 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部