太平洋長(zhǎng)順保意外險(xiǎn)銷售話術(shù)-文庫(kù)吧
2025-02-26 15:57 本頁(yè)面
【正文】 投到保險(xiǎn)公司，很可能有事時(shí)就是 100萬(wàn)的賠付，沒(méi)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)錢也不會(huì)損失什么?！? ? 對(duì)企業(yè)主這種話術(shù)可能就不起作用，因?yàn)樗麄冐?cái)富流失的主要因素并不是疾病，而是資產(chǎn)清理和即將開征的遺產(chǎn)稅。我們應(yīng)更多從資產(chǎn)留存這方面談?wù)? ? 如“我相信銀行很方便，但是一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生請(qǐng)問(wèn)您還剩多少錢 ?” ? “我相信房產(chǎn)有穩(wěn)定的回報(bào)，但一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生，請(qǐng)問(wèn)您還有房子嗎 ?” ? “我相信您的生意會(huì)越來(lái)越大，資產(chǎn)清理也不會(huì)發(fā)生，可您知道將來(lái)您可能就是遺產(chǎn)稅的征收對(duì)象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到 !您愿意財(cái)富就這樣不見了嗎 ?” ? “財(cái)務(wù)小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要您每年存一點(diǎn)錢到保險(xiǎn)公司可能就規(guī)避了這些風(fēng)險(xiǎn)，您愿意了解嗎 ?” 避免話術(shù)不當(dāng) ? 我們?cè)诳蛻裘媲氨苊庠捫g(shù)不當(dāng)?shù)氖д`，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問(wèn)題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問(wèn)題就謙虛地告訴客戶，您的問(wèn)題提得非常好，我把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)請(qǐng)教我的主管明天再來(lái)告訴您。 ? 這樣的回答客戶比較能接受，還會(huì)覺(jué)得你很有上進(jìn)性，很謙虛，你就更有機(jī)會(huì)。另外，在舉例時(shí)，特別是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來(lái)做例子為好。平時(shí)在操練時(shí)就要養(yǎng)成習(xí)慣，這樣就會(huì)避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。 ? 避免話術(shù)不當(dāng)?shù)牡谝灰厥欠治隹蛻舻男枨?，了解客戶?cái)富可能流失的原因，再根據(jù)不同情況具體分析切入的話術(shù)。比如你跟會(huì)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)主談?wù)摫ｋU(xiǎn)會(huì)帶給他多少紅利幾乎是浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄兙褪且驗(yàn)闀?huì)賺錢才成為有錢人的，生意利潤(rùn)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于紅利。再者跟老白姓談遺產(chǎn)稅或破產(chǎn)也是沒(méi)用的。所以，分析客戶的需求是不說(shuō)錯(cuò)話的第一原則。 ? 話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色，是伙伴們與客戶交流時(shí)不可或缺的技巧。話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，展業(yè)中能事半功倍、畫龍點(diǎn)睛，使我們更易于促成簽單；若運(yùn)用偏差或失誤，會(huì)使交流陷入困境，甚至?xí)肮ΡM棄。話術(shù)已經(jīng)越來(lái)越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。 如何練就話術(shù) ? 銷售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷售人員達(dá)到“心中無(wú)劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當(dāng)我們新人伙伴的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，有一天終于會(huì)實(shí)現(xiàn)“量變積累到一定程度形成質(zhì)的飛躍”，達(dá)到“手中無(wú)劍，劍在心中”?；锇閭冃枰谝韵滤膫€(gè)方面下工夫： ? (1) 知識(shí)的寬度與深度，知識(shí)的系統(tǒng)性； ? (2) 邏輯能力； ? (3) 應(yīng)變能力； ? (4) 語(yǔ)言的駕御能力。 ? 營(yíng)銷員：張先生，您有意外傷害保險(xiǎn)嗎 ? ? 張先生：沒(méi)有。我又不開車，也很少出差，要意外保
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