太平洋長順保意外險(xiǎn)銷售話術(shù)-wenkub
2023-03-27 15:57:35 本頁面
【正文】 ? 保險(xiǎn)介入百姓生活的時(shí)間相對(duì)較短，客戶不一定明白保險(xiǎn)的意義，對(duì)保險(xiǎn)也存在很多誤解。 ? 切記我們傳遞的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險(xiǎn)的真實(shí)性。 ? 比如說工薪階層，會(huì)引起財(cái)富流失的主要因素是疾病和意外，那我們的話術(shù)就應(yīng)側(cè)重疾病意外發(fā)生時(shí)的財(cái)富保全。我們應(yīng)更多從資產(chǎn)留存這方面談?wù)? ? 如“我相信銀行很方便，但是一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生請問您還剩多少錢 ?” ? “我相信房產(chǎn)有穩(wěn)定的回報(bào)，但一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生，請問您還有房子嗎 ?” ? “我相信您的生意會(huì)越來越大，資產(chǎn)清理也不會(huì)發(fā)生，可您知道將來您可能就是遺產(chǎn)稅的征收對(duì)象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到 !您愿意財(cái)富就這樣不見了嗎 ?” ? “財(cái)務(wù)小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要您每年存一點(diǎn)錢到保險(xiǎn)公司可能就規(guī)避了這些風(fēng)險(xiǎn)，您愿意了解嗎 ?” 避免話術(shù)不當(dāng) ? 我們在客戶面前避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題。平時(shí)在操練時(shí)就要養(yǎng)成習(xí)慣，這樣就會(huì)避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。所以，分析客戶的需求是不說錯(cuò)話的第一原則。 如何練就話術(shù) ? 銷售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷售人員達(dá)到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當(dāng)我們新人伙伴的經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，有一天終于會(huì)實(shí)現(xiàn)“量變積累到一定程度形成質(zhì)的飛躍”，達(dá)到“手中無劍，劍在心中”。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，那些老軍人回憶過去時(shí)，最得意的都是他們在槍林彈雨中如何大難不死的經(jīng)歷。 ? 張先生：有過 !小時(shí)侯，有一次游泳差點(diǎn)淹死；還有一次，單位出去春游，車險(xiǎn)些掉到山澗里。 ? 營銷員：從前有一個(gè)性格古怪、缺乏人性的上校軍官，有一次，他把自己的 1000個(gè)士兵集合在操場上，然后準(zhǔn)備了 1000把左輪手槍，他宣布： 1000把手槍中，只有 3把手槍里面裝了子彈，現(xiàn)在，要求每個(gè)士兵依次走過來，自己挑選一把手槍，然后站回自己的位置，沒有命令不許檢查槍支和扣動(dòng)扳機(jī)。張先生，這個(gè)殘酷的游戲中死亡率是多少 ? ? 張先生：千分之三。張先生，您同意我說的以下事實(shí)嗎 ?我們本身非常小心，但是總有人不小心，比如，酒后駕車，開快車；總有倒霉事情突然降臨，比如風(fēng)把廣告牌刮倒，路邊的圍墻突然倒下，陽臺(tái)上飛落物品；總有一些伺機(jī)報(bào)復(fù)的人讓生意場上糾紛升級(jí)為暗算甚至公開的暴力。 ? 營銷員：是的，你說誰不是這樣想的，就像我相信我的駕駛技術(shù)，我能盡量的小心駕駛車輛，但是我確沒法保證別人不會(huì)撞我，你說對(duì)嗎？沒有安全的情況下就等于在冒險(xiǎn)，一旦遇險(xiǎn)就要付出代價(jià)，自
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