【正文】 對問題 處 理 時局不穩(wěn)，貨幣貶值 真問題的處理 ?你說時局不穩(wěn)，貨幣貶值？ ?你說得很有道理！是這樣的，貨幣越貶值生活的壓力是不是就會越大？責(zé)任也會越重？保險可以幫你分擔(dān)這些壓力與責(zé)任！ ?你認為呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 處理方式 使用時機 當(dāng)問題是假的 ,卻又關(guān)系到切入點時 語型 認同贊美 + 敘述 + 反問 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反對問題 處 理 我有親戚在做保險 假問題的處理 ?那很好！這樣你就可以更安心買保險了！ ?是這樣的，現(xiàn)代人買保險比較重視醫(yī)療與投資效益。 如果你用推銷模式 B，可能一次就找到客戶了。 最后我還要告訴您一件非常重要的事情 （停 2秒鐘） ，這個錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。 ? 在生活和推銷中將認同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會在最短的時間內(nèi)將其練成直覺式。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 客戶 推銷員 推銷員 客戶 … … ？ … … ！ … … ？ … … ？ … … ！ … … ！ … … ！ … … ？ … …? … …? … … ？ … … ！ … … ！ … … ！ … … ！ … … ！ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反問法的目的： ?關(guān)心、收集資料； ?引起注意，試探、 ?引導(dǎo)、專注、尊重。 ” ? “ 50米算什么 ？ 我隨便游都 250米 。父慈子孝真是令人羨慕。 ” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 D 、四個贊美面 ?工作方面 ?家庭方面 ?運動、技巧方面 ?健康、面相方面 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?工作方面 ?“陳先生，你真不簡單！年紀這么輕，事業(yè)就做得這么大，真是青年才俊?！? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你還要再考慮？” “那很好！” “考慮是應(yīng)該的！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 2. 贊美法 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?軟化、緩和氣氛 當(dāng)你接不上對方的問題時，化解不知如何應(yīng)對的思考時間 A、 贊美的功效： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 B、找贊美點： 滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。 《太極行銷》就是給營銷員一套科學(xué)的、 系 統(tǒng)的、專業(yè)的推銷公式，使我們的推銷更具 人性化、說話更具藝術(shù)化，讓推銷成交變得 順其自然、水到渠成。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 B、客戶感受不到認同感 ? 不給客戶機會表達立場和難處； ? 并未表露出個人對客戶的關(guān)切之情； ? 為自己以及保單著想，更甚于為客戶著想； 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 C、客戶察覺到保單的說明過程不合理 ? 不確定自己要為客戶介紹什么樣的保單； ? 不回答客戶所提出的問題； ? 盡說些客戶聽不懂的話； ? 用過多的知識來混淆客戶。仔細想一想，或許你會悟到什么。中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 太 極 行 銷 長沙分公司壽險培訓(xùn)部 1/28/2023 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 課 程 提 綱 一、太極行銷概論 二、太極行銷主要內(nèi)容 三、太極行銷 寒暄篇 四、太極行銷 開門及展示說明篇篇 五、太極行銷 關(guān)門篇 六、太極行銷 拒絕處理篇 七、小結(jié) 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 一、《太極行銷》概論 太極的思想 太極的思想是不產(chǎn)生對立，借力使力， 以其人之道還治其人之身，追求的是一種 平靜與圓滑、無招勝有招的境界。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 B、推銷是對話而不是說話。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 D、促成階段，客戶感受到不舒服的壓力， 被迫作出決定。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 展 示 說 明 寒 喧 開 門 關(guān) 門 拒 絕 處 理 二、 太 極 行 銷 的 主 要 內(nèi) 容 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 三、《太極行銷》之 寒 喧 篇 (認同及贊美 ) 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 A、 四句認同語語頭 ? 那很好 ? 那沒關(guān)系 ? 你講得很有道理 ? 你這個問題，問得很好 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 B 、 5個認同點 ? 對方的心情 ? 對方相反的想法與觀點 ? 對方的問題 ? 對方的要求 ? 對方的立場 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 C 、認同但不同意 老公 ,你說得很有道理 ,那我們是不是可以開飯了 ? 陳小姐 ,你實在很會買東西 ,你放心好了 ,這樣的價錢已經(jīng)是最實在的價錢了 . 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 D 、如果法的認同 ?“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣 ,賣的時候說得天花亂墜 ,真的要你們服務(wù)的時候 ,總是推三阻四的 !” “陳先生 ,的確 !如果 業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣 ,那種感覺實在是不好 !陳先生； 我們接觸過幾次 ,你認為我將來也會象你所說的那樣嗎 ?” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 認同法范例 （重復(fù)對方的話 +認同語 +正面論述） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 “你說保險很多了？” 四句認同語 “那很好！” 正面論點回復(fù) “說明你很有保險觀念！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你有親戚在做保險？” “那很好！” “這樣你就可以更安心買保險了 !” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你自己很了解保險？” “那很好！” “所以你可以自己設(shè)計你需要的保險啦！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說目前保單都要退保了？” “那沒關(guān)系！” “也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙 !” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你對保險沒興趣？” “那沒關(guān)系！” “因為你事業(yè)忙，所以可能對事業(yè)以外的事會沒興趣 !” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說保險都是騙人的？” “你說得很有道理！” “如果保險騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) ，貨幣貶值 “你說時局不穩(wěn)，貨幣貶值？” “你說得很有道理！” “你會擔(dān)心時局不穩(wěn)，說明你也有風(fēng)險觀念其實保險就是風(fēng)險管理。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 – 多向他人學(xué)習(xí)請教也是一種贊美 ?你只要用一句語頭：“在這方面您是專家， 可不可以請教您 … … ” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 例： 王總，我發(fā)現(xiàn)您在待人接物方面處理得 很有分寸，恰到好處，在這方面，您能 夠給我點撥一二嗎？ 王總，您的生意做得這么成功，請問您 做一行有多久了？您是在怎樣的情況下 踏入這一行業(yè)的？在您一生中最大的轉(zhuǎn) 折點是在什么時候？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 王總，我發(fā)現(xiàn)您的觀察能力很強，而且 您的第六感也很準，您能夠給我一些勸 告和建議，讓我在人生的旅程中，盡量 少走一些彎路嗎？您覺得我在哪些方面 還需要加強，還需要向您學(xué)習(xí)？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 C、 三句贊美語 ?你真不簡單 ?我最欣賞你這種人 ?我最佩服你這種人 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? “ 陳先生 ， 你真不簡單 ！ 這么年輕就 當(dāng)上了總經(jīng)理 ！ ” 你真不簡單 … … 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? “ 陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 做事有遠見 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最欣賞你這種人 ， 處理事情條理分明且非常細心 ， 真是難得 ！ ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都是你在付帳 ?！? ?“陳先生，你真不簡單！你摸了 10年的電腦，真可說是電腦界的專家?！? ?“陳先生，你們夫婦的感覺這么好，真是模范夫妻。 ” ? “ 啊 ， 你誤會了 ， 我是潛水 50米 。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 目的 1： 引起注意 (很忙沒時間） 比如： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? 陳太太，我想請教你一個問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視 8點檔在演什么嗎？（演什么？） ? 不曉得呀！ ? 哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時間都沒有，你有沒有想過，為的是什么？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 五句反問語 ? 我能不能請教你一個問題？ … … ? 不曉得 … … ? 你知道為什么嗎？ … … ? … … 你認為如何？ ? … … 你覺得怎么樣？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，您真是很有保險意識，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？ ?陳先生，考慮是應(yīng)該的，我最佩服您這種考慮周全的人，如果您沒意見，我們先讓保單生效，您再慢慢考慮是否要買，你覺得怎么樣？ ? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險這個 橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認為如何？ ?陳先生，如果每月 500元太多， 300元，你認為 如何？ ？（你認為呢？） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認為投資類保險沒意思？ ?陳先生，在建材方面您是專家，我能不能請教你一個問題，我想買一些瓷磚，到底哪一種好？ ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，您說您很了解保險，那很好，不曉得您準備如何設(shè)計您自己的保險計劃？ ?陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是不需要的，不曉得您個人投資的回報率是多少？ … 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，你這個問題問得很好，保險公司的投資回報一定比我們普通投資者高，你知道為什么嗎？ ?陳先生，我一個朋友他前后買了 3張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？ ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險