【正文】 ?運動、技術(shù)方面 ?“陳先生，您高爾夫打得真好，改天真該 跟您好好學(xué)學(xué) .” ?健康、面相方面 ?“陳先生，你真不簡單！你事業(yè)這么忙， 氣色還這么好！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 E 、贊美的要點 ?贊美缺點的優(yōu)點面 ?讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 讓自己渺小 ? “ 陳先生 ， 你真是不簡單 ！ 像你這樣忙碌 ， 還能保持紅光滿面 ， 你一定常運動 ！ ” ? “ 是啊 ， 我經(jīng)常去游泳 ！ ” ? “ 那不簡單啊 ！ 你可以游多遠 ？ ” ? “ 我可以游 50米 。 ” ? “ 50米算什么 ？ 我隨便游都 250米 。 ” ? “ 啊 ， 你誤會了 ， 我是潛水 50米 。 ” ? “ 哇 ， 那不簡單啊 ！ ” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? “ 陳先生 ， 你真不簡單 ！ 你能游 50米 ， 我只能游 10米 ！ ” ? “ 陳先生 ， 你不簡單 ！ 你能游 10米 ， 我都還不會游呢 。 ” ? “ 我只是到水里玩水 ， 我還不會游啊 ！ ” ? “ 哇 ， 陳先生 ， 你不會游泳還敢下水 ， 你真不簡單 ！ ” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?老人的健康 ?賦閑在家的男人 ?業(yè)績低潮 ?經(jīng)常遲到 ?經(jīng)常生病 ?身體有缺陷 ?被女朋友甩了 ?公司大，員工少 ?小公司，員工多且悠閑 ?餐廳大，客人少 ?小孩功課差 ?人很瘦 ?沒有主見 ?新車被刮 Ex:練習(xí)缺點的優(yōu)點面 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 是可以引導(dǎo)對方說話進程的有效方法。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 客戶 推銷員 推銷員 客戶 … … ？ … … ！ … … ？ … … ？ … … ！ … … ！ … … ！ … … ？ … …? … …? … … ？ … … ！ … … ！ … … ！ … … ！ … … ！ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反問法的目的： ?關(guān)心、收集資料； ?引起注意，試探、 ?引導(dǎo)、專注、尊重。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 目的 1： 引起注意 (很忙沒時間） 比如： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? 陳太太，我想請教你一個問題，象你這樣忙，你知道湖南衛(wèi)視 8點檔在演什么嗎？（演什么？） ? 不曉得呀！ ? 哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時間都沒有，你有沒有想過，為的是什么？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 五句反問語 ? 我能不能請教你一個問題？ … … ? 不曉得 … … ? 你知道為什么嗎？ … … ? … … 你認為如何？ ? … … 你覺得怎么樣？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，您真是很有保險意識，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？ ?陳先生，考慮是應(yīng)該的，我最佩服您這種考慮周全的人，如果您沒意見，我們先讓保單生效，您再慢慢考慮是否要買，你覺得怎么樣？ ? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險這個 橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認為如何？ ?陳先生，如果每月 500元太多， 300元，你認為 如何？ ？（你認為呢？） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認為投資類保險沒意思？ ?陳先生，在建材方面您是專家，我能不能請教你一個問題，我想買一些瓷磚，到底哪一種好？ ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，您說您很了解保險，那很好，不曉得您準備如何設(shè)計您自己的保險計劃？ ?陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是不需要的，不曉得您個人投資的回報率是多少？ … 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?陳先生，你這個問題問得很好，保險公司的投資回報一定比我們普通投資者高，你知道為什么嗎？ ?陳先生，我一個朋友他前后買了 3張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？ ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 標準語型： 重復(fù)對方的話＋四句認同語＋贊美 贊美（認同）語語型 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 認同 (贊美 ) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險了！ 敘述 (強化購買點 ) 是這樣的，現(xiàn)代人買保 險都比較重視醫(yī)療和投資 效益。 反問 (切入 ) 陳先生 ,我今天特地請公司用電腦做了一份計劃書，不曉得陳先生您要不要參考一下？ Ex: 有親戚在做保險 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 寒暄篇總結(jié)： ? 寒暄并不是一個階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個推銷過程里面。所以，好的認同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對方總體上很舒服的感覺。 ? 在生活和推銷中將認同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會在最短的時間內(nèi)將其練成直覺式。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 四、《太極推銷》之 開門及展示 說 明 篇 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 原則： ? 多問 ? 多聽 ? 少說 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 如何問－－ ?通過請教他感興趣的問題（他的生意） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 請問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣 的情況下踏入這一行的？ 您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點是在什么時候？換 句話說，以您本身的看法，您在什么時候踏 入成功的正軌？ 您對于將來的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的計劃呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 萬一我們發(fā)生意外，我還有哪些遺憾？ ? 父母仍需要孝養(yǎng)嗎？ ? 弟妹的生活費、學(xué)費需要負擔(dān)嗎？ ? 家中的生活費需要負擔(dān)嗎？ ? 子女的教育費需要負擔(dān)嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 萬一我們身患疾病，我將面對哪些問題？ ? 若是短期疾病，我的收入會不會因此而減少？ ? 若是長期生病，有沒有收入，我的社會基本 醫(yī)療保險夠用了嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財務(wù)目標 是需要完成的？ ? 要購房嗎？ ? 要購車嗎？ ? 子女的教育費需要修改嗎？ ? 要創(chuàng)業(yè)嗎？ ? 需要儲備退休金嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 得到他的： ?年齡、家庭狀況、收入狀況 ?是否已擁有保險、對保險看法 ?是否有意愿買保險 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 問的目的：尋找購買點 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 如何聽 —— ? 頭腦放空 ? 專注 ? 心情放松 ? 不插話、不搶話 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 當你與人們 說話 的時候，注視著他們的眼睛； 當你 傾聽 人們說話的時候，看著他們的眼睛或嘴巴。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 開門的切入語 ? 像您這種情形，不知買了多少保險？ ? 像您這種情形，不知道有沒有買保險？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 展示說明的切入語 ? 今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 完整的說明推銷詞 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 開場白： 一、陌生拜訪的用法 ：我是 XX保險公司的業(yè)務(wù)員； 我想占用您 35分鐘的時間，您聽聽看有 沒有興趣，沒興趣我就離開；有興趣，我再講，您可不可以給我 35分鐘的時間？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 二、緣故法 寒喧，贊美幾句 表明來意： 我今天來的目的就是要和您討論一下我的一個想法，您聽一聽，看這個想法有沒有道理？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 我可不可以請教 （要用請教，不能用問） 您幾個問題？ 請問我們 （不能用你） 為什么要那么辛苦地工作？ （客戶不答自己答） 請問我們 （不能用你） 是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什么時候呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 有兩種情形？ 第一，當我們 60歲退休的時候 第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾?。? 不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？（此句不能省略） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ，我相信在您身邊至少有 50位以上的親戚朋友，是嗎？請問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到我們不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時，聽到這個消息，馬上送 20萬的現(xiàn)金到我們的家里來，讓我們的孩子可以繼續(xù)念書，讓我們的家人可繼續(xù)生活，請問這樣的朋友有沒有？ （停35秒） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個月 1000元 ,不用； 800元，不用； 600元，不用， 300元就可以了。 最后我還要告訴您一件非常重要的事情 （停 2秒鐘） ，這個錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 一間房子有 6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒有多少推銷經(jīng)驗，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。推門的方法就是開門及展示說明的切入語。如果找不到，就要退出來（可能還要寒暄）再用另一種方法（另一種切入語）推第二扇門。 如果你用推銷模式 B，可能一次就找到客戶了。所以，積累推銷經(jīng)驗，還是很重要的。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 五、《太極行銷》之 拒絕處理篇 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 拒絕是反應(yīng)不是反對 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 拒絕是一個轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量 （將疑惑點變?yōu)橘徺I點） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 問 題 的 來 源 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 所有問題的來源 : 是推銷員自己（不是客戶） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 如何建立 共同問題 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 如何處理個別問題 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 找出問題的關(guān)鍵 銷售關(guān)鍵按鈕 （強化購買點） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 客戶購買你的保險的理由可能不止一個；但立即購買它的理由卻 只有一個 。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反對問題處理原則 不要試圖用說服來讓對方接受你 (通常會 使雙方僵 [強 ]起來）； 當對方拒絕你時，既不說服也不被說服。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 Ex:跳舞 ?“你說你不想跳舞 ?那沒關(guān)系 !其實跳舞只是聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情 ,如果你對跳舞沒興趣的話 ,我們也可以喝茶聊天 ,我也可以另外再介紹一些朋友給你認識 ,你覺得呢 ?” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部