【正文】 最常使用，也是最直接的促銷 手段。 ? 貼士二： 同一期促銷活動中不宜有相近的產(chǎn) 品出現(xiàn)，以免效果相互抵消。 忌： 單次郵報，低單價商品 過多。 解決方案： 進行價格帶分析。 中秋關聯(lián)促銷分析 .xls 51 2023/3/27 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 52 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 診斷： 集中。 48 2023/3/27 PROMOTION 郵報組合促銷 __是以某一個主題為背景的，將一組商品進行組合。 建議： 準確判斷同質(zhì)化商品！ 建議： 每個采購制作部門單品 促銷計劃！ 46 2023/3/27 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 47 2023/3/27 PROMOTION 郵報組合促銷 __不在同一個部門而在使用或食用的時候相互配套作用的商品 ，進行組合促銷 。 40 2023/3/27 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 41 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 商品名稱 促銷銷售額前檔銷售 銷售增長 增長幅度五月花抽衛(wèi)雙層 100 張 * 1 2 包 9 2 , 4 4 4 3 4 , 5 8 9 5 7 , 8 5 5 167%五月花抽衛(wèi)雙層 100 張 *6 包 4 6 , 2 2 2 2 8 , 5 9 2 1 7 , 6 3 0 62%? 本檔郵報平均銷售增幅為 212%！ 42 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 相同功能， 相近價格！ 同質(zhì)化 商品？ 威白 立白 YES! 43 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 商品名稱 規(guī)格 促銷價格 單價 /G 奧妙全自動洗衣粉 1700G 威白全能洗衣粉 3000G 立白超清新洗衣粉 2480G 功能相同 規(guī)格相近 價格相近 單價相同 威白 立白為 同質(zhì)化 商品 ! 44 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 商品名稱規(guī)格銷售額 毛利率 銷售額 毛利率 銷售差異 增長奧妙全自動洗衣粉 1700G 4 7 ,3 5 5 1 0 .0 % 1 3 ,4 2 1 1 6 .8 % 3 3 ,9 3 4 253%威白全能洗衣粉 3000G 2 8 ,2 6 4 1 7 .2 % 5 ,9 1 9 2 9 .3 % 2 2 ,3 4 5 378%立白超清新洗衣粉 2480G 2 5 ,8 7 5 9 .4 % 2 0 ,4 0 4 1 4 .8 % 5 ,4 7 1 27%促銷數(shù)據(jù) 前檔數(shù)據(jù) 差 異05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,000奧妙 威白 立白促銷銷售額前檔銷售額45 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 忌 ： 同一期促銷活動中不宜 有相近的商品出現(xiàn)。 38 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 地震過后？？ 39 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 忌 ： 審題不準確，選品無主題！ 忌： 準備不充分，被動選品！ 建議： 通讀年度促銷計劃， 制定品類組實施綱要。 PROMOTION 郵報商品選擇 35 2023/3/27 必須集中陳列 資源合理分配 及時準確理貨 SKU達到一定數(shù)量 跨多品類 合理毛利率 55% 15% 20% 10% 選 品 陳 列 PROMOTION 郵報商品選擇 36 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 商品包括： 葡萄品種：巨峰、甜香香無核、無核、大紫王、藤捻、馬奶、 美人指、金手指 提子品種：紅地球、國產(chǎn)青提 37 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 主題：夏季飲料主題（沖飲板塊） 喝的？怎么喝？ 診斷： 簡單的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部 采購類別劃分進行選 品排版 。 PROMOTION 郵報商品選擇 34 2023/3/27 ? 什么是商品的 寬度 ？ ? 什么是商品的 深度 ？ 商品對整個 類別的覆蓋度 以及基本 功能的覆蓋度 。 ? 小型主題促銷 — 強調(diào)商品“深度” — 所謂深度，指某一類或某幾類商品的縱深多面選擇。 ? 注意品類寬度與深度的配合。 注： 季節(jié)性商品也應注意節(jié)奏，避免 單品長時間同力度的簡單促銷 。 PROMOTION 促銷銷售結構 SALESPROFIT 27 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000正常銷售額促銷銷售額增長 20845, 80% 增長 103892, 427% 增長 10970, 58% 商品：洽洽小而香西瓜子180克促銷檔期促銷價格特殊促銷方式銷售額銷售數(shù)量毛利 毛利率 銷售額 毛利額 銷售差異 增長1 0 .2 3 1 1 .0 5 7 .7 0 4 6 ,9 3 3 7 ,1 7 1 5 ,4 3 8 1 1 .5 9 % 2 6 ,0 8 8 5 ,4 8 2 2 0 ,8 4 5 80%1 1 .2 0 1 2 .0 3 8 .2 0 第 2 件 5 折 1 2 8 ,2 3 7 1 8 ,2 3 7 6 ,4 1 2 5 .0 0 % 2 4 ,3 4 6 3 ,4 6 0 1 0 3 ,8 9 2 427%1 2 .1 8 1 2 .3 1 7 .3 0 2 9 ,7 5 9 5 ,5 5 5 2 ,2 5 7 6 .5 1 % 1 8 ,7 8 9 2 ,6 7 1 1 0 ,9 7 0 58%前檔數(shù)據(jù) 差異促銷數(shù)據(jù)28 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 10月 23日 —11月 5日 11月 20日 —12月 3日 12月 18日 —12月 31日 29 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 診斷： 單品郵報促銷過于頻繁。 ? 消費者對郵報滿意度降低，從而失去購買欲望。 ? 郵報單調(diào)，消費者價格敏感度增加。 毛利偏低！ ? 例：江蘇某連鎖超市 A企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。 Tips 3 采購需在 DM清單中對封面商品，放大圖片或任何特殊要求進行標注。 20 2023/3/27 DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _流程 Tips 1 根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應的圖片信息庫，并及時更新圖片。 ? 考慮本公司的特殊時間段，如店慶，周年慶等。 ? 參與人員 — 采購部，廣告部，營運部 — 分管領導簽字確認 。并在關店后進行商品價簽更換。 門店在商圈內(nèi)進行DM派發(fā)。 DM商品到門店。 據(jù) DM計劃向供應商發(fā)出首單。 DM商品進行統(tǒng)一調(diào)價。 廣告公司出第一稿，采購對商品的圖片、文字、價格以及其他信息進行校隊。（新品促銷裝等） 單，并提交 DM目錄。 郵報討論會。 廣告公司出設計初稿，并交市場部修改，確認。 18 2023/3/27 DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _流程 市場部將最終確定的 DM主題，商品數(shù)量告之相關部門 供應商進行談判。 ?部門內(nèi)部應切合流程步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。 ?采購可與部分供應商分享計劃，并可制定相應促銷。 ? 其他宣傳方式： _ 報紙廣告 _ 商店外條幅（屏幕）