【文章內容簡介】 100 張 *6 包 4 6 , 2 2 2 2 8 , 5 9 2 1 7 , 6 3 0 62%? 本檔郵報平均銷售增幅為 212%！ 42 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 相同功能， 相近價格！ 同質化 商品？ 威白 立白 YES! 43 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 商品名稱 規(guī)格 促銷價格 單價 /G 奧妙全自動洗衣粉 1700G 威白全能洗衣粉 3000G 立白超清新洗衣粉 2480G 功能相同 規(guī)格相近 價格相近 單價相同 威白 立白為 同質化 商品 ! 44 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 商品名稱規(guī)格銷售額 毛利率 銷售額 毛利率 銷售差異 增長奧妙全自動洗衣粉 1700G 4 7 ,3 5 5 1 0 .0 % 1 3 ,4 2 1 1 6 .8 % 3 3 ,9 3 4 253%威白全能洗衣粉 3000G 2 8 ,2 6 4 1 7 .2 % 5 ,9 1 9 2 9 .3 % 2 2 ,3 4 5 378%立白超清新洗衣粉 2480G 2 5 ,8 7 5 9 .4 % 2 0 ,4 0 4 1 4 .8 % 5 ,4 7 1 27%促銷數據 前檔數據 差 異05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,000奧妙 威白 立白促銷銷售額前檔銷售額45 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 忌 ： 同一期促銷活動中不宜 有相近的商品出現。 忌： 單次郵報，促銷商品供應 商高度集中。 建議： 準確判斷同質化商品！ 建議： 每個采購制作部門單品 促銷計劃！ 46 2023/3/27 3. 同質 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質化，銷售意圖不明 促銷商品關聯(lián)性差 OR不體現關聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 47 2023/3/27 PROMOTION 郵報組合促銷 __不在同一個部門而在使用或食用的時候相互配套作用的商品 ，進行組合促銷 。 ? 關聯(lián)商品組合促銷 ? 例 1： 紅酒 開瓶器 ? 例 2： 沐浴露 浴球 ? 例 3： 牛奶 面包 果醬 ? 例 4： 洗潔精 抹布 ? 如果當其中某個商品在促銷，可以將其相關聯(lián)的商品組合陳列，一起促銷，讓低價促銷的刺激商品帶動高毛利商品的動銷。 48 2023/3/27 PROMOTION 郵報組合促銷 __是以某一個主題為背景的，將一組商品進行組合。 ? 非聯(lián)商品組合促銷 ? 夏季清涼主題 飲料、啤酒、冰品、水果； 涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等 ； 泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋； ? 春季出游 面包、礦泉水、休閑食品、旅游鞋、遮陽帽、望遠鏡等； 帳篷、遮陽傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等； 49 2023/3/27 PROMOTION 郵報組合促銷 ? 非聯(lián)商品組合促銷 ? 春節(jié)： 名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補品禮籃組合； ? 情人節(jié) ： 玫瑰花、巧克力、糖果、對表、工藝禮品、賀卡等； ? 隆冬火鍋： 粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞片、魚片、各種丸子、調料、各種滋補中草藥； 經典 — 啤酒 紙尿褲 50 2023/3/27 PROMOTION 郵報組合促銷 組合商品促銷的創(chuàng)意是來自于生活、來自于消費需求。 中秋關聯(lián)促銷分析 .xls 51 2023/3/27 3. 同質 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質化，銷售意圖不明 促銷商品關聯(lián)性差 OR不體現關聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 52 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 診斷： 集中。 過多。 解決方案： 進行價格帶分析。 53 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 價格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計 平均價格SKU 數 1 6 4 1 1 —— —— 13 A企業(yè) 54 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 價格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計 平均價格B 企業(yè) 1 1 5 3 1 2 2 15 A 企業(yè) 1 6 4 1 1 —— —— 13 55 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 56 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 57 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 58 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 忌 ： 同一期促銷活動中價格 帶不宜過分集中。 忌： 單次郵報，低單價商品 過多。 建議： 簡單、直觀的價格帶 分析！ 建議： 合理使用尾數定價法！ 59 2023/3/27 3. 同質 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質化，銷售意圖不明 促銷商品關聯(lián)性差 OR不體現關聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 60 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 61 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 62 2023/3/27 PROMOTION 促銷銷售結構 63 2023/3/27 PROMOTION 郵報商品選擇 60％ 20％ 促銷主題 A B 10％ D 10％ C 特殊方式促銷 毛利補充性商品 高周轉 \低毛利 新商品推廣 ? DM商品組成結構 64 2023/3/27 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 貼士一： 每頁圖片數量宜控制在 1525張。 ? 貼士二： 同一期促銷活動中不宜有相近的產 品出現，以免效果相互抵消。 ? 貼士三： DM上不要出現過多的低單價商品。 ? 貼士四： 考慮 促銷節(jié)奏 ！ 郵報選品貼士： 65 2023/3/27 PART Ⅲ 66 2023/3/27 PROMOTION 商品促銷 _ 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER ? 價格促銷是所有零售商最常使用，也是最直接的促銷 手段。但同時這也是一種比較基礎和原始的競爭。 ? 新趨勢 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER ： _ 第 2件折扣： 第 2件半價 （第 2件 N折 …) _ 買 贈： 買 1送 1，買 2送 1，買 A送 B… _ 類別促銷 ： A類別全場 8折， B品牌全場 … _ 金額折扣 ： 單次購物滿 50元，再減 5元；自由品牌 商品滿 28，額外再減 10％ _ 滿額換購 ： 單次購物滿 38元，可半價換購 A商品 … _ 關聯(lián)購買 ： 買 A洗發(fā)水，可以 10元購買 A護發(fā)素 … _ 低價免單 ： 購買任意 3件商品，價格最低的商品免費 … _ 時段促銷 ： 下五 5點起，蔬果全場 6折 … 67 2023/3/27 ? SPECIAL OFFER(特殊方式促銷）是一種非常有效的促銷工具。 促銷類別 平均增長幅度一般價格促銷 180 200 %特殊方式促銷 400 500 %? 特殊促銷平均增長幅度是一般價格促銷的 倍。 PROMOTION 商品促銷 _ 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER 68 2023/3/27 DM SHARING 郵報實例分享 滿額送，提升客單價 使用特殊促銷方式，并著重標注半價的價格，凸顯價格形象。 69 2023/3/27 DM SHARING 郵報實例分享 ? 日促銷的主要目的是為了提升客流。 ? 標注節(jié)省比率，給消費者以直觀的感觀上的刺激 。 70 2023/3/27 DM SHARING 郵報實例分享 ? 特殊促銷方式