婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單-文庫吧資料
2025-03-12 10:56本頁面
【正文】 。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 ? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ? ① 文字 ? ②聲調(diào)語氣 ? ③肢體語言。 ? 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單， ……… 那目前考慮那方面的問題呢？ （３）例：「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」 1/27/2023 40 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 ? 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望）。 要問“是”的問題 要從小“事”開始發(fā)問 問約束性的問題。 1/27/2023 35 銷售第 3步：接待顧客 有效溝通的目標(biāo) ： ? A、讓人了解 ? B、讓有接受 ? C、要得到預(yù)期的反應(yīng) ? D、要了解別人 ? E、感情要更好 一、臉笑 二、嘴甜 三、腰軟 四、熱情 五、儀表 1/27/2023 36 銷售第 3步：接待顧客 接待客戶注意點(diǎn) 讓您的客戶有優(yōu)越感 不要只顧生意，不解人意 切忌開門見山 ，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品 1/27/2023 37 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益 ? 步驟 1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 2：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； ? 步驟 3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； ? 步驟 4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 」小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。 1/27/2023 34 銷售第 3步：接待顧客 詢問的技巧 ? 門市：「小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」 ? 門市： 「朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進(jìn)來的？ （寒暄 收集資料）小姐：「無意看到進(jìn)來」 ? 門市： 「婚期什么時(shí)候呢？」 （收集資料）小姐：「下個(gè)月底」 ? 門市： 「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來介紹給你。 ? ２：我最欣賞你這種人 張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！ ? ３家庭方面 你老公好細(xì)心，體貼。 ? ２．面相、裝扮、健康 這么忙氣色還這么好。 （ 例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn) ， 好處是穿起時(shí)舒服 。 ） ? 好處 Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處 。 ） ? 優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn) 。 你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 。客人為什么會(huì)離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會(huì)更好 1/27/2023 26 客人心理的演變過程 冷靜思考期；占 50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期 ……… 代為決定，可降一級(jí)介紹 不感興趣 …………… 轉(zhuǎn)移話題，聊對(duì)方自身，打開心門 不好意思提條件 …… 主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 價(jià)錢未符合預(yù)算 …… 先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足 … 沒有迫切需求感，場(chǎng)面太冷 1/27/2023 27 客人心理的演變過程 購買沖動(dòng)期：占 15%，屬外力感覺心情做依據(jù) 1） 客人已對(duì)你的好感 增加 …… 笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對(duì)你的言語 有信心 … 誠心、誠實(shí)、誠意。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色 。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①查明對(duì)方來店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上 。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。 ? 應(yīng)對(duì)方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。 ? 應(yīng)對(duì)方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。 ? 應(yīng)對(duì)方法：從談話中判斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。 ? 應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)柷孱櫩偷念A(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹；②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量
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