【正文】 業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 關(guān)于守時(shí) …… ? 我們常說(shuō)，要守時(shí)，要按時(shí)到客戶那里，不要尋找諸如“堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應(yīng)該估算時(shí)間是否足夠而提前用手機(jī)告訴客戶。 55 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶猶豫不決的原因 ? 他是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人。 ? 您可試試直接地問(wèn)他。錢(qián)款沒(méi)有取到手中，就不算是交易成功。您要顯示您對(duì)公司產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺(jué)得和您交易是明智的決定。 ? 事后最好請(qǐng)你的領(lǐng)導(dǎo)給顧客寫(xiě)一封表示感謝的信函，這樣做一定會(huì)使顧客大為感動(dòng)的。 ? 拖延處理顧客的抱怨，是導(dǎo)致顧客產(chǎn)生新的抱怨的根源。要讓顧客把怨氣全部發(fā)泄出來(lái)，待他平靜以后，再加以說(shuō)明。 51 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 耐心地聽(tīng)完顧客說(shuō)完意見(jiàn)，不要打斷對(duì)方的話，也不要迫不及待地為自己辯解。 ? 永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點(diǎn)：“噢！不，您錯(cuò)了。這表明你很自信，對(duì)你推銷的產(chǎn)品很有信心。 ? 這樣做，表示推銷員對(duì)顧客的意見(jiàn)重視，這是解決顧客抱怨的好方法，特別是對(duì)一些感情激動(dòng)的顧客，你把他講的話記下來(lái)，可以使他冷靜下來(lái)。” ? 推銷員應(yīng)注意，要先向顧客道歉，但對(duì)其具體的指責(zé)，要在搞清事實(shí)后才接受。 ? 要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。提供產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺(jué)接觸，幫助您向客戶說(shuō)明產(chǎn)品所具備的功能。 46 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有廣告支持 ? 廣告的目的是建立市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在市民心目中建立對(duì)產(chǎn)品的適當(dāng)概念。 43 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算 ? 拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng) ? 存著了解對(duì)方及讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的心情拜訪 ? 目的在介紹公司 ? 具有給予對(duì)方利益的自信信念 44 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 制造下次拜訪的機(jī)會(huì) ? 要讓對(duì)方留下興趣和關(guān)心 ? 初次拜訪時(shí)間不可太久 ? 將要說(shuō)的話說(shuō)完，卻不可給予太多咨訊 ? 不可太早下結(jié)論 ? 約定下次拜訪的日期 45 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 如果想要客戶與公司合作，你一定先要說(shuō)服他產(chǎn)品可以為他的生活帶來(lái)利益。 ? 當(dāng)客戶有直接的視覺(jué)接觸的時(shí)候，您的銷售說(shuō)辭就更為有效。 42 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 復(fù)習(xí)您對(duì)產(chǎn)品和公司的認(rèn)識(shí) ? 我們提供的產(chǎn)品資料是作視覺(jué)援助的用途。這可以確定您拜訪時(shí)不會(huì)妨礙客戶的日常工作 ,這樣他就會(huì)對(duì)您更為接受。 ? 所以如果作有效率的銷售拜訪，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。 39 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 拜訪 客戶 的流程 40 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 有計(jì)劃的銷售拜訪 ? 當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后 , 便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。 ? 展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)：多參加各種有關(guān)通信行業(yè)的展覽會(huì)，這不但可有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新客戶，亦可探索到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些活動(dòng)情報(bào)。當(dāng)您拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，可以探問(wèn)一下他有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個(gè)新對(duì)象的時(shí)候，可否引用他的名字。 ? (打電話時(shí) ,應(yīng)考慮到對(duì)方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話時(shí)間 ,一般來(lái)說(shuō)吃飯或深夜要避免。 ? 電話是一個(gè)聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會(huì)。 35 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 ? 先考察本地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)能力及潛力 ? 例如 :通過(guò)吃飯、所吃飯菜的價(jià)格以及本地區(qū)居民生活習(xí)慣等可以知道本地區(qū)的消費(fèi)潛力。 33 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 新市場(chǎng) 開(kāi)發(fā) 34 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 為了提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，任何任何公司都必須開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶。 愿意與別人商量，能接受別人的意見(jiàn)，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系。讓人三分不為懦。 很多時(shí)候，他們抨擊他人只是出于證實(shí)自己的能力。 31 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 他們希望別人肯定他的能力，即使與工作無(wú)關(guān)，也能夠成為你與他建立友好橋梁的機(jī)會(huì)。 介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯，避免夸夸其談。 健康的學(xué)者型客戶對(duì)每件事都很擅長(zhǎng)，他們是所有人格形態(tài)中最具才能者。 29 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 性格特點(diǎn)： 他們對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格。 他們對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，第一次進(jìn)新品種時(shí)總是仔細(xì)詢問(wèn)，多方打聽(tīng)。 28 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 與他們接觸會(huì)讓人感到他們所代表的企業(yè)和團(tuán)體可行而成熟。不縮手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里慌張，也不溫不經(jīng)心或咄咄逼人。 領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、敢于冒險(xiǎn)。他們對(duì)這個(gè)世界的喜愛(ài)總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。 對(duì)別人要求嚴(yán)格，充沛的注意 精力總是向外集中于這個(gè)世界，不會(huì)被內(nèi)省的默想所分心，從不會(huì)從實(shí)際行動(dòng)的世界。 26 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格分類 ? 結(jié)果型性格的客戶 他們銷售能力較強(qiáng)，比較理智，相信自己的判斷，對(duì)新品種比較渴望，喜歡新品種以便獲得較大的利潤(rùn)，但喜歡自己做判斷，做決策比較快。他們堅(jiān)信，只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。 對(duì)策： 迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。 他們是屬于外向多言、樂(lè)觀的群體，他們的存在會(huì)給世界帶來(lái)無(wú)窮的歡樂(lè)，他們對(duì)周圍的事物都抱以寬容和接受的態(tài)度而不苛求什么，健康、活潑，樂(lè)于與人分享他們的快樂(lè) 24 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格分類 劣勢(shì)： 但有時(shí)會(huì)顯得過(guò)分熱情，使人覺(jué)得虛情假意，而有所戒備，無(wú)形中就筑起了一道心理防線。 多屬于外向型，為人坦率、爽直。他們可以激昂文字、斗酒百篇，也可以在自我的世界里漸修、頓悟 20 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 分析一下 客戶的 性格 21 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 常犯的錯(cuò)誤 ? 銷售人員常犯的錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷售法則”用于所有客戶 ? 某些銷售法則對(duì)一類客戶極為有效，而對(duì)另一些則完全沒(méi)有效果或收效甚微 22 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格分類 ? 演員型性格的客戶 特征： 富有熱情，活潑，善于交際、積極樂(lè)觀、反映迅速、充滿創(chuàng)造力；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物始終保持熱烈的感情 言談風(fēng)趣、幽默，能夠讓人覺(jué)得因?yàn)橛辛怂麄兌d奮、活潑，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì) 追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。只有這種人才是善于開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)、開(kāi)拓新領(lǐng)域者，這種激情與理智并存的氣質(zhì)往往能夠吸引整個(gè)團(tuán)