一起走進(jìn)營(yíng)銷天地-文庫(kù)吧資料
2025-02-09 17:53本頁(yè)面
【正文】 推斷他心中的想法。在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠(chéng)。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 冷靜思考的顧客：l 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。l 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 夸耀財(cái)富的顧客：l 喜歡在別人面前夸富，如 “我擁有很多事業(yè) ”， “我和很多政要有交往 ”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。所以對(duì)這種類型的人，說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“ 急涼風(fēng)遇上慢郎中 ” ，會(huì)把他急死的。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。 ”l 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階： “ 是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 自以為是的顧客：l 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō) “ 我和你們老板是好朋友 ” 、“ 你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ” 。l 進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。l 對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè) “ 因材施教 ” 。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。l 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。 ”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)： “我可是從來(lái)沒有這么低的價(jià)錢賣過(guò)的啊。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。 ”l 這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 溫和有禮的顧客：l 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。l 你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂于接受。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 強(qiáng)烈好奇的顧客：l 這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 知識(shí)淵博的顧客：l 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。l 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 先入為主的顧客：l 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說(shuō)： “ 我只看看，不想買。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 忠厚老實(shí)的顧客：l 這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。面?duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l 投資者的心理分析 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。l 服務(wù)是最佳的營(yíng)銷技巧 。二、營(yíng)銷的理念l 成功的營(yíng)銷人員應(yīng)該是怎樣的？ 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)： 知識(shí)（ knowledge） :努力學(xué)習(xí)、不斷提高、掌握相關(guān)知識(shí) +
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1