婚紗影樓銷售培訓之門市及外展接單-在線瀏覽
2025-04-09 10:56本頁面
【正文】 ①過于自信，自視過高，表示欲過強或愛擺架子；②商品知識情報不足，不希望被門市小姐看輕。 1/27/2023 22 影樓客人類型分析 ? 吝嗇的新人 特點：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。 1/27/2023 23 影樓客人類型分析 ? 一直東張西望的新人① 特別小心，不希望后悔；②不沖動預(yù)約，想試探門市小姐的商品知識及應(yīng)對能力。 1/27/2023 24 影樓客人類型分析 ? 一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 1/27/2023 25 客人心理的演變過程 比較期：占 90%，屬正常消費者心態(tài) 比較服務(wù) ………… 您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容 ……………… 是否符合自己口味 比較價位 ………… 客人為什么要比較？因為對門市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵 . 比較人 因為對你沒興趣，對你所謂的“介紹”不認同。 3） 客人已開始認同你、依賴你 ………… 對朋友般的接受 4） 開心、歡愉、不設(shè)防 ………… 來自你自然的開門技巧 1/27/2023 28 銷售公式 ? 準備的內(nèi)容 ? 尋找和創(chuàng)造顧客 ? 肯定購買對象 ? 公式 顧客 M（錢） A（決定權(quán)） N（需要） L（品味） ＝ CLOSE 產(chǎn)品 F（功能特色） A（功能優(yōu)勢） B（給好處） E（舉證） 1/27/2023 29 FAB的運用 ? FAB的定義 ? 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料 、 原產(chǎn)地 、 織法及剪裁等 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點 。 這些好處是源自產(chǎn)品的特性 ， 引發(fā)到所帶來的優(yōu)點 ， 從而使顧客感受使用時的好處 。 ） 1/27/2023 30 1/27/2023 31 銷售第 3步：接待顧客 接近注意點 ? 步驟 1：稱呼對方的名 ? 步驟 2：自我介紹 ? 步驟 3：感謝對方的到來 ? 步驟 4：寒喧 ? 步驟 5：贊美 ? 步驟 6：詢問 1/27/2023 32 銷售第 3步：接待顧客 ? 四個贊美點 ? １工作方面 青年才俊、年輕就當老板、年青有為、真是電腦專家等等 … 。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦！（小孩不要忽略） ? ４運動技藝方面 你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下櫥，對吧！ 1/27/2023 33 銷售第 3步：接待顧客 三句贊美語 ? １：你真不簡單 這么年輕就當上總經(jīng)理。 ? ３：我最佩服你這種人 做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。 ? 門市： 「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。」 ? 門市：「 也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。 1/27/2023 38 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 用“問”去賣，不要用“說”去賣 問的原則： 先問簡單、容易回答的問題。 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。 1/27/2023 39 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 （ １）例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？ （２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應(yīng)該的。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 —— 等全部講完之后，復述一遍給對方聽。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 1/27/2023 41 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 一定要說的話 ： ? ①講故事 ? ②舉“第三人”證 ? ③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象， 16年歷史、 28萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價值、一生美好回憶、親朋好友都會看的，都會十分羨慕。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? 3) 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 1/27/2023 44 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 舉例 提早預(yù)約拍照的好處 ? 天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時間加以準備： ? 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個時候拍的喔！ ? 2) 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了。 ? 3) 提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。 1/27/2023 45
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1