婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn)之門(mén)市及外展接單(文件)
【正文】 講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認(rèn)單”。 ? 4) 早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。 ? 4) 早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 4) 臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶(hù)的選擇概率也因此較會(huì)過(guò)于馬虎 1/27/2023 46 銷(xiāo)售第 5步 處理異議的技巧 面對(duì)異議之基本態(tài)度 ? 是自然現(xiàn)象不必刻意回避 ? 不是阻礙而是“需要” ? 常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 ? 處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為道向 ? 某些不一定要處理而是容許存在的 1/27/2023 47 異議處理步驟（一） 尊重與認(rèn)同 對(duì)話(huà)的原則 先處理心情，再處理事情 認(rèn)同法 是處理心情不二法則，不僅讓對(duì)方心情好而且快速讓對(duì)方心理撤防。（太貴了 當(dāng)然如果我買(mǎi)東西當(dāng) 你說(shuō)的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。 ? 次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期） 你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是香港的高級(jí)相冊(cè)，如果喜歡我馬上通知倉(cāng)庫(kù)留一套下來(lái)；如果被別人訂了，那就說(shuō)不準(zhǔn)還來(lái)不來(lái)這款式了。又假如顧客的反應(yīng)是哦！沒(méi)有，沒(méi)那么快。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :22:0802:22:08March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 22分 8秒 02:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :22:0802:22:08March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 假設(shè)成交法： 你不買(mǎi)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。 1/27/2023 55 銷(xiāo)售第 6步 締結(jié) 締結(jié)殺手 D簽約時(shí)，露出興奮的表情 E說(shuō)話(huà)不小心 F成交后沒(méi)有盡早的離開(kāi) 1/27/2023 56 銷(xiāo)售第 6步 締結(jié)的方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 你看我是不是就幫您寫(xiě)這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。 ? 產(chǎn)品有興趣了，才會(huì)有問(wèn)題 1/27/2023 52 銷(xiāo)售第 5步 處理異議的技巧 處理異議的策略 （ 1）轉(zhuǎn)折處理法 （ 2）以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法 （ 3）委婉處理法 （ 4）合并意見(jiàn)法 （ 5）反駁處理法 （ 6）冷處理法 1/27/2023 53 銷(xiāo)售第 6步 締結(jié) 締結(jié)殺手 A態(tài)度錯(cuò)誤 B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹 （ 1）按即定順序介紹產(chǎn)品 （ 2）不斷問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題 1/27/2023 54 銷(xiāo)售第 6步 締結(jié) ? 締結(jié)殺手 C、 4個(gè)締結(jié)信號(hào)的遺漏 ? 價(jià)格（預(yù)算） 殺價(jià)、打折、達(dá)共識(shí)成交 ? 數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達(dá)共識(shí)成交。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！ 1/27/2023 49 異議處理步驟（三） 溝通與協(xié)調(diào) ? 對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)？ ? 對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)？： 便宜無(wú)好貨：越貴的也是越便宜的。 ? ２：那很好。 2) 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車(chē)、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。或說(shuō)：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。 1/27/2023 42 銷(xiāo)售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 ? 商品給他的整體印象 ? 安全、安心 ? 人際關(guān)系 ? 便利 ? 價(jià)格 ? 服務(wù) ? 7. 精彩的示范 1/27/2023 43 銷(xiāo)售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 舉例 提早預(yù)約拍照的好處 有利于訂婚 … 散播喜訊 : ? 1) 早點(diǎn)拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨(dú)特創(chuàng)意 . ? 2) 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。文字占 7%，
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