【正文】 講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認單”。 ? 4) 早點拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈給父母親，更顯示出您倆的孝心。 ? 4) 早點預約拍照，慢工出細活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 4) 臨時預約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎 1/27/2023 46 銷售第 5步 處理異議的技巧 面對異議之基本態(tài)度 ? 是自然現象不必刻意回避 ? 不是阻礙而是“需要” ? 常是認識不足而產生 ? 處理應與共同解決問題作為道向 ? 某些不一定要處理而是容許存在的 1/27/2023 47 異議處理步驟（一） 尊重與認同 對話的原則 先處理心情，再處理事情 認同法 是處理心情不二法則，不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。（太貴了 當然如果我買東西當 你說的真對然希望價格越低越好。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 ? 次要決定點（相冊、禮服檔期） 你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是香港的高級相冊，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。又假如顧客的反應是哦！沒有，沒那么快。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:0802:22:08March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 2時 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 2時 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 22分 8秒 02:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 2時 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:0802:22:08March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 假設成交法： 你不買，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 1/27/2023 55 銷售第 6步 締結 締結殺手 D簽約時，露出興奮的表情 E說話不小心 F成交后沒有盡早的離開 1/27/2023 56 銷售第 6步 締結的方法 開門見山 你看我是不是就幫您寫這個套系內容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當天再付清。 ? 產品有興趣了，才會有問題 1/27/2023 52 銷售第 5步 處理異議的技巧 處理異議的策略 （ 1）轉折處理法 （ 2）以優(yōu)補劣法 （ 3）委婉處理法 （ 4）合并意見法 （ 5）反駁處理法 （ 6）冷處理法 1/27/2023 53 銷售第 6步 締結 締結殺手 A態(tài)度錯誤 B不適當的產品介紹 （ 1）按即定順序介紹產品 （ 2）不斷問客戶問題 1/27/2023 54 銷售第 6步 締結 ? 締結殺手 C、 4個締結信號的遺漏 ? 價格（預算） 殺價、打折、達共識成交 ? 數量（組數、贈品、放大尺寸數量、禮服件數）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達共識成交。這套系原價是３８００元現在促銷價已經打折又去尾數了，真的很便宜了啦！ 1/27/2023 49 異議處理步驟（三） 溝通與協調 ? 對產品不滿？ ? 對價格不滿？： 便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。 ? ２：那很好。 2) 結婚日愈接近，雜務愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習俗等，都會令您倆更忙的?；蛘f：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。 1/27/2023 42 銷售第 4步驟 產品說明 為客戶尋找購買的理由 ? 商品給他的整體印象 ? 安全、安心 ? 人際關系 ? 便利 ? 價格 ? 服務 ? 7. 精彩的示范 1/27/2023 43 銷售第 4步驟 產品說明 舉例 提早預約拍照的好處 有利于訂婚 … 散播喜訊 : ? 1) 早點拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨特創(chuàng)意 . ? 2) 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。文字占 7%，